Walmart

Descubra cómo Walmart se convirtió en un líder del mercado y qué podría amenazar su posición.

Walmart no es solo un minorista; Es un fenómeno. Si Walmart fuera un país, su PIB sería mayor que el de Noruega. La compañía es el empleador comercial más grande del mundo; y maneja solo un poco menos de personas que el ejército chino.

Sin embargo, ¿cómo logró Walmart, una empresa con cientos de miles de millones de dólares en ganancias cada año, asegurar su posición en el mercado y su éxito?

Este resumen lo ubica en primera fila para observar el ascenso estratosférico de la compañía, explicando cómo una combinación eficiente y magistral de tecnología, administración y estrategia hizo de Walmart lo que es hoy. Sin embargo, también verá que lo que sube puede bajar, y que los desafíos más difíciles de Walmart están por delante.

En este resumen, descubrirá

• por qué durante las negociaciones debes ir en canoa con tu enemigo;

 

• cómo la fresa Pop-Tarts ayudó a Florida a hacer frente a un huracán; y

 

• por qué Walmart puede en el futuro cercano ganar a lo grande o fracasar miserablemente.

 

Walmart ofrece precios bajos al aumentar la escala y centrarse despiadadamente en la eficiencia.

¿Cómo se convirtió Walmart en el minorista más grande del mundo? Hay dos principios fundamentales responsables del éxito de la empresa: precios bajos y amplia selección.

Comencemos con el precio. La política de precios de Walmart es famosa por derecho propio. La política de la compañía se llama EDLP – Precios bajos todos los días – y Walmart trabaja duro para cumplir esa promesa.

¿Pero cómo logran hacerlo?

En una palabra, eficiencia. Walmart es despiadado al tomar todas las medidas posibles para reducir sus costos y bajar sus precios.

Este es solo un ejemplo: a principios de la década de 1990, el desodorante estaba empaquetado en cajas de cartón. Walmart vio esto como un costo innecesario, ya que el embalaje adicional ocupaba un valioso espacio en los estantes y desperdiciaba combustible en el transporte, lo que hacía que el envío fuera más costoso. Entonces, Walmart pidió a los proveedores de desodorantes que vendieran sus productos sin cajas. Y como resultado, ¡el minorista ahorró 5 centavos por cada desodorante vendido!

La escala también juega un papel importante en el compromiso de Walmart con los precios bajos. Comprar y vender mayores volúmenes de bienes le permite a la compañía reducir los precios.

Esto puede parecer contradictorio, ya que normalmente suponemos que vender un producto a un precio más bajo genera ganancias más bajas. Pero eso no es necesariamente cierto, como Walmart lo sabe bien.

Supongamos que compra un artículo por 60 centavos y lo vende por $ 1, en lugar de $ 1.20. Al fijar un precio más bajo para el artículo, venderá el triple de artículos. Entonces, aunque gana menos por artículo, gana más en general.

También vale la pena señalar que hay otra ventaja para escalar. En el caso de Walmart, cuanto más grande se vuelve, más poder de negociación tiene con los proveedores. Walmart tiene tanta influencia en el mercado que los proveedores simplemente no pueden darse el lujo de no colocar sus productos en los estantes del minorista.

Por lo tanto, los proveedores venden a Walmart a precios más bajos, lo que permite que el minorista transfiera los ahorros a los clientes.

El golpe de Walmart fue reconocer que las comunidades rurales estaban siendo desatendidas por las tiendas minoristas.

¿Alguna vez has visitado una tienda Walmart? No puede evitar sentirse asombrado por la enormidad de la tienda en sí, los pasillos interminables de productos. Un típico Walmart Supercenter lleva alrededor de 100,000 productos en un espacio de 54,000 pies cuadrados. En otras palabras, la variedad de productos minoristas de Walmart no tiene igual.

Esto es especialmente sorprendente si consideras que Walmart comenzó por primera vez en la mayoría de las zonas rurales de los Estados Unidos. La compañía abrió su primera tienda en el pequeño pueblo de Rogers, Arkansas.

¿Qué tipo de estrategia comercial es esa, abrir en un puesto avanzado rural?

La gerencia de Walmart se dio cuenta de que las áreas rurales, a menudo de bajos ingresos, fueron descuidadas por otras cadenas minoristas. La sabiduría corporativa convencional supone que a menos que haya 50,000 consumidores potenciales en un área general, una gran tienda no generará ganancias.

Por lo tanto, las áreas rurales quedaron dependientes de tiendas minoristas locales más pequeñas que tenían una gama limitada de productos y cerraban los domingos, para empezar.

Pero Walmart demostró que un minorista gigante de propiedad corporativa no solo podía sobrevivir sino prosperar en las zonas rurales. Walmart se dio cuenta de que los clientes estarían dispuestos a conducir 70 millas o más para comprar una cortadora de césped con un descuento significativo, por ejemplo. Al llevar una amplia variedad de productos que satisfacen todas las necesidades posibles, Walmart podría llegar a clientes que vivían cerca y lejos.

Walmart también introdujo sus propias marcas privadas, como Sam’s Choice, para vender junto con marcas nacionales populares. Los productos de etiqueta privada son esencialmente equivalentes a marcas conocidas, pero son menos costosos, ya que los costos de publicidad y marketing se reducen considerablemente.

Vale la pena señalar que, aunque tener una amplia variedad de productos beneficia a Walmart, existe el inconveniente de tener demasiadas opciones. Es decir, los clientes pueden sentirse abrumados y, en consecuencia, no comprar nada en absoluto.

¡A veces menos es más! Por ejemplo, cuando Walmart Canada eliminó dos marcas de mantequilla de maní de sus estantes, las ventas de las tres marcas restantes aumentaron.

Walmart eliminó a los intermediarios y desarrolló relaciones cercanas y de colaboración con los proveedores.

Otro factor que hace que Walmart tenga éxito es su enfoque al trabajar con proveedores.

A diferencia de muchos otros minoristas, Walmart no trabaja con intermediarios. Esta política surgió a instancias del fundador de Walmart, Sam Walton, quien desdeñó a los distribuidores.

Los intermediarios no creaban nada de valor, razonó, sino que simplemente se les pagaba por vender productos producidos por otra persona. Walton supuso con razón que al negociar directamente con los fabricantes, el minorista podría ahorrar dinero.

Así, Walmart desarrolló sus propias capacidades de cadena de suministro y cultivó relaciones directas con los proveedores.

En los primeros días, sin embargo, esto no fue fácil. Las negociaciones de Walmart con los proveedores fueron despiadadas, y cada parte luchó con uñas y dientes para obtener el mejor trato.

Pero esto cambió un día, ya que Walton estaba en un viaje en canoa con amigos. Como sucedió, el vicepresidente de Procter & Gamble, un fabricante de bienes de consumo, también había sido invitado. En el transcurso de una conversación amistosa, los dos se dieron cuenta de que tenían el mismo objetivo, es decir, crear la mejor experiencia posible para el consumidor, pero tenían diferentes formas de lograrlo.

También discutieron el hecho de que Walmart y Procter & Gamble estaban operando básicamente con cero confianza mutua y comunicación básica.

Para mejorar la situación, los dos gerentes crearon un equipo Walmart / P & G para mejorar la comunicación y la colaboración entre sus compañías.

Este tipo de relaciones cercanas con proveedores eventualmente se convirtió en la regla y no la excepción para Walmart. Aunque el minorista nunca abandonó por completo su despiadado estilo de negociación, Walmart ha ampliado sus relaciones con los proveedores, participando en el desarrollo de productos, el marketing de prueba, el diseño de paquetes y el intercambio de datos.

En última instancia, estas relaciones de colaboración han llevado a una mayor eficiencia y precios más bajos. Por ejemplo, Walmart comparte datos sobre ventas a nivel de artículo con General Electric, para que el proveedor sepa exactamente cuántos productos entregar y enviar a Walmart todos los días.

La tecnología de punta también le ha permitido a Walmart administrar un imperio logístico.

El eventual dominio de la logística de Walmart comenzó con un problema simple. Dado que sus primeras tiendas se ubicaron en áreas rurales y aisladas en el sur de los Estados Unidos, muchos distribuidores consideraron que no era rentable entregar productos a las tiendas Walmart.

Pero Walmart hizo una virtud por necesidad: si nadie quisiera entregar a sus tiendas, la compañía lo haría en su lugar, estableciendo sus propios centros de distribución, con una flota de camiones.

Hoy, la escala del imperio logístico de Walmart no tiene precedentes. Cuenta con más de 40 centros de distribución regionales, cada uno de más de un millón de pies cuadrados. Y cada centro de distribución trabaja las 24 horas para entregar productos a entre 75 y 100 tiendas en un radio de 250 millas.

Además, se necesitan unos 85,000 empleados para mantener en marcha todo el tren de logística.

Quizás se pregunte: ¿cómo diablos puede Walmart manejar tal operación? Bueno, todo se reduce a la tecnología. Desde el principio, Walmart adoptó la tecnología de punta y las innovaciones en la cadena de suministro.

En 2006, Walmart presentó el proyecto Remix para mejorar el flujo de mercancías y las tasas de disponibilidad. En el pasado, Walmart tenía dos redes de distribución diferentes: una para alimentos secos, como cereales, y otra para productos domésticos, como toallas de papel. Sin embargo, ambas redes incluían artículos de venta rápida y de lento movimiento.

Sin embargo, Walmart se dio cuenta de que los productos de lento movimiento estaban arruinando las obras, evitando que otros productos de venta más rápida lleguen a los estantes rápidamente, lo que posiblemente genere pérdidas en las ventas.

Entonces, Walmart estableció centros de distribución de alta velocidad para productos de movimiento rápido en cualquier categoría de productos. Cuando una tienda sabe que un producto se está agotando, envía datos al centro de distribución más cercano. Los camiones se embalan con los productos necesarios y se llevan inmediatamente al estante de Walmart, sin perder tiempo.

La minería de datos en tiempo real mantiene los estantes de Walmart abastecidos e incluso anticipa necesidades futuras.

El enfoque de Walmart en la innovación tecnológica lo ha puesto por delante de la competencia, ya que ha hecho que el minorista sea mucho más eficiente, lo que permite un mejor servicio y baja los precios.

La tecnología de la compañía rastrea cada artículo en sus tiendas. Y cuando los estantes están vacíos, una computadora alerta automáticamente a un almacén de que un pedido debe realizarse y enviarse.

Es importante destacar que este sistema genera cantidades incomparables de datos, lo que permite una asombrosa visibilidad del inventario en tiempo real, datos que tienen un impacto inmediato en la planificación de mercancías.

Aquí hay un ejemplo fantástico. Cuando el huracán Iván estaba a punto de golpear Florida, los algoritmos de Walmart predijeron que habría una gran demanda de pasteles tostadores Strawberry Pop-Tart de Kellogg. Las computadoras del minorista notificaron a los centros de distribución y los productos llegaron a tiempo para permitir a las familias de Florida abastecerse de Pop-Tarts antes de la tormenta.

Sin embargo, el minorista no solo guarda sus datos para beneficio propio, sino que comparte abiertamente información con sus proveedores.

De esta manera, los proveedores no solo saben qué productos se venden bien, sino que también pueden obtener información precisa sobre qué artículos se venden bien en qué días y en qué tiendas. Esto permite a los proveedores planificar su producción de manera más eficiente y coordinar mejor los niveles de inventario con Walmart.

Con este tipo de racionalización, Walmart puede reducir no solo el desperdicio sino también los costos laborales asociados con el almacenamiento del inventario, lo que se traduce en precios más baratos para el cliente final.

Relaciones estrechas con proveedores leales. Un imperio logístico de extremo a extremo. Estado del arte de la tecnología. Estas son las razones por las que Walmart está en la cima de su juego.

Pero, ¿qué le espera al minorista? Sigue leyendo para descubrirlo.

Para alcanzar su máximo potencial, Walmart necesita llegar a más habitantes de la ciudad y compradores internacionales.

Walmart puede ser el minorista más grande del mundo, pero la compañía aún está lejos de alcanzar su máximo potencial.

Todavía hay dos grandes categorías de clientes potenciales a los que Walmart no se ha comunicado con éxito: residentes en ciudades de EE. UU. Y compradores internacionales.

Como mencionamos anteriormente, Walmart comenzó en áreas rurales de bajos ingresos. Para crecer, Walmart necesita expandirse a los centros urbanos, especialmente porque hay muchas áreas urbanas desatendidas que carecen de acceso a alimentos frescos y asequibles, por ejemplo.

Dado que unos 23 millones de consumidores viven en esas áreas, ¡la estrategia tiene un enorme potencial!

Y aunque Walmart planea abrir 300 tiendas en áreas urbanas para 2016, el éxito no está garantizado. A partir de hoy no hay un solo Walmart en la ciudad de Nueva York. Y es fácil ver por qué: los supercentros de Walmart son gigantes, ¡y los costos inmobiliarios por sí solos serían astronómicos!

Sin embargo, hay una solución simple, que es hacer que las tiendas sean más pequeñas. Y esa es precisamente la razón por la cual la compañía presentó Walmart Express en 2011. Con solo 15,000 pies cuadrados, estas tiendas aún podrán ofrecer tres veces la selección de productos de un supermercado ordinario.

La compañía también se está tomando en serio sus planes de expansión global. Walmart International ya está activo en 26 mercados, lo que lo convierte en el tercer minorista más grande del mundo, detrás de Walmart EE. UU. Y Carrefour.

Pero aún hay más que la compañía podría hacer para llegar a unos 4 mil millones de clientes globales sin explotar. El potencial a largo plazo de la compañía, especialmente en países como China, India y Brasil, es enorme.

Por ahora, Walmart International ha entrado en dichos mercados pero aún no los domina. Sin embargo, en el futuro, Walmart International podría superar a su homólogo estadounidense como el minorista más grande del mundo.

Amazon, con precios aún más bajos y más opciones, puede vencer a Walmart en su propio juego.

Cómo llegar a nuevos clientes no es el único desafío de Walmart. Ya se avecina un desafío más serio: los analistas esperan que Amazon supere a Walmart como el minorista más grande del mundo para 2024.

Hay dos razones por las cuales esta es una posibilidad. Primero, Walmart ha descuidado criminalmente el comercio electrónico. Y segundo, Amazon está superando a Walmart en su propio juego cuando se trata de precio y variedad.

Las ventas en línea de Walmart hoy rondan los $ 6 mil millones, lo cual es pequeño en comparación con las ventas anuales de $ 34 mil millones de Amazon. La pregunta es, ¿cómo podría Walmart perder una fuente de ingresos tan obvia?

En parte, Walmart ha centrado su atención en expandir sus Supercentros, que en general funcionan bastante bien.

Pero también hay otra razón para que Walmart ignore Internet. Hace una década, cuando el minorista intentó experimentar con tecnologías en línea, sus clientes principales no estaban interesados.

En 2004, Walmart lanzó una tienda de música en línea para competir con iTunes. Sin embargo, dado que el comprador típico de Walmart de bajos ingresos aún no tenía acceso a Internet, el proyecto fue un fracaso.

Entonces, Walmart tiene sus razones para llegar tarde al juego en línea. Pero ese no es el único factor en juego. La segunda razón por la que Amazon puede superar a Walmart es porque ya está superando al minorista en sus puntos fuertes, ofreciendo precios más bajos y una variedad más amplia de productos.

Considere este ejemplo: cuando Wells Fargo comparó dos canastas de bienes en 2011, una comprada en Walmart y la otra en Amazon, la compañía de servicios financieros descubrió que la canasta de Amazon era un nueve por ciento más barata, incluso teniendo en cuenta los costos de envío.

Otra comparación encontró que cuando se trata de surtido, Walmart “solo” ofreció 96 tipos diferentes de videocámaras, mientras que Amazon ofreció 2,016. ¡Y esta tendencia es cierta en general, ya que el minorista en línea ofrece aproximadamente 14 veces más productos que Walmart!

En otras palabras, Amazon no solo es un competidor feroz sino también un enemigo digno.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

Si hay un único secreto para el éxito de Walmart, es que la compañía es implacablemente eficiente en todos los asuntos. Ya sea que mantenga una amplia combinación de productos, gestione la logística, mantenga negociaciones con los proveedores o domine la tecnología de punta, la eficiencia es el principio organizativo clave de Walmart, todo en aras de ofrecer a los clientes los precios más bajos posibles.

Consejo práctico:

¡Sé barato!

Los ejecutivos de Walmart son frugales y tienen que seguir ciertas reglas para mantener bajos los costos. Por ejemplo, cuando un ejecutivo de Walmart viaja para encontrarse con un proveedor para organizar una nueva compra, los costos del viaje deben ser un uno por ciento menos que el dinero ganado en el acuerdo.

Lecturas adicionales sugeridas: Construido para durar por Jim Collins

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