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Desbloquee a su gurú del marketing interno al conocer los secretos de las principales marcas de hoy.

Hay una buena razón por la que los días de vendedores de puerta en puerta no son más que un recuerdo débil. Y es la misma razón por la que los vendedores telefónicos y las llamadas en frío ya no son estrategias de marketing viables: ¡nadie quiere que un vendedor invasivo y falso interrumpa su día!

Estos métodos eran elementos básicos del antiguo enfoque Me Marketing , que dependía de la capacidad de un vendedor para convencerlo de que comprara lo que estaba vendiendo. En estos días, vivimos en un mundo You Marketing , donde la atención se centra en los clientes y en la creación de productos y servicios que respondan a sus inquietudes y resuelvan sus problemas. Las técnicas de marketing para los clientes actuales se basan en generar confianza y lealtad a través de contenido significativo y específico.

Esta es la base de la variedad de herramientas y métodos descritos en los capítulos siguientes. El autor John Hall tiene todos los consejos que necesitará para comenzar a convertir su empresa en un negocio relevante y solicitado.

En este resumen, encontrará

• cómo elaborar un mensaje que haga que la gente piense que eres un lector mental;

 

• por qué deberías elegir entre Paul Rudd y Oprah; y

 

• por qué no deberías controlar demasiado tu contenido.

 

El marketing tradicional de mí ha cedido a las nuevas estrategias de marketing de usted, que se basan en la confianza y el valor.

¿Alguna vez te ha alegrado recibir una llamada telefónica de un vendedor por teléfono? ¿O alguna vez te emocionó encontrar a un vendedor demasiado entusiasta llamando a tu puerta? Lejos de estar contento, probablemente sintió que esta persona estaba interfiriendo con su día o estaba francamente molesto.

Los telemarketers y vendedores de puerta en puerta son dos productos básicos del antiguo método tradicional conocido como Me Marketing . Se ganó este nombre porque el mensaje de marketing era sobre el vendedor y su dudoso discurso sobre lo asombrosos que eran el producto y la compañía.

En estos días, el marketing afortunadamente está rompiendo con los métodos molestos de Me Marketing y avanzando hacia You Marketing .

Esta transición se debe principalmente a Internet, que ha cambiado la forma en que las personas interactúan con las empresas y sus productos. Las personas ya no necesitan escuchar el tono parcial de un vendedor porque pueden leer las reseñas de los clientes y tomar sus propias decisiones informadas. Con unas pocas búsquedas y clics, cualquiera puede hacer su propia investigación, comparar productos y formarse sus propias opiniones sobre futuras compras.

Me Marketing todavía se puede encontrar en línea con ventanas emergentes y anuncios publicitarios intrusivos, pero incluso estos se están convirtiendo en algo del pasado. Un estudio reciente en Business Insider encontró que 200 millones de estadounidenses navegan con software de bloqueo de anuncios.

Entonces, ¿cómo comercializar a los clientes en línea sin utilizar anuncios molestos? You Marketing se trata de establecer confianza y valor mientras se evitan las técnicas agresivas.

Tome, por ejemplo, la importante estrategia de You Marketing de inbound marketing . Esto le permite cultivar una relación con sus clientes a través del uso de las redes sociales y contenido significativo y relevante que muestra con precisión cómo puede ser valioso para su audiencia.

Mientras que los vendedores de la era de Me Marketing se preguntaban cómo podían engañar a un cliente para que pensara que un producto tenía valor, la estrategia de You Marketing es pensar en todas las formas en que su producto o servicio puede genuinamente ayudar a cliente.

Una vez que descubras esto, puedes crear contenido que demuestre este valor, que luego creará una base de confianza entre ti y la audiencia que atrae tu mensaje.

En estos días, el público en general puede detectar una presentación falsa o una marca poco confiable a una milla de distancia. Por lo tanto, en los siguientes capítulos, entraremos en más detalles sobre cómo puede atraer la atención y al mismo tiempo cultivar una reputación de marca confiable.

Puede seguir siendo relevante para las preocupaciones de sus clientes mediante el uso de activadores de contenido y un banco de conocimiento.

Los profesionales de You Marketing no son lectores de la mente, pero trabajan duro para lograrlo. Y si alguna vez has leído un artículo y sientes que ha sido escrito a propósito pensando en ti, es probable que haya sido el trabajo de un Marketer efectivo que haya empleado una herramienta muy importante del oficio: un contenido disparador .

Un desencadenante de contenido efectivo podría ser una pregunta popular que mucha gente pregunta, un interés que muchas personas tienen o una preocupación general que comparten muchos clientes. Cuando emplee uno, estará en camino de crear contenido efectivo que toque el tema relevante y demuestre cómo su negocio puede ayudar.

Para encontrar un buen activador de contenido, simplemente debe escuchar lo que sus clientes tienen que decir. ¿Cuáles son sus preocupaciones comunes? ¿Qué respuestas o soluciones están buscando?

Por ejemplo, si dirigías una empresa de semillas, podrías escuchar a los agricultores y jardineros y descubrir qué planean cultivar la próxima temporada. Si 40 de 50 personas se están preparando para plantar acelgas arcoiris, ese es el desencadenante de contenido para su próximo artículo: ¡Cómo cultivar la mejor acelga arcoíris!

Cuando se usa bien, los disparadores de contenido harán que su audiencia sienta que les está hablando directamente a ellos y que abordan sus preocupaciones más inmediatas. A su vez, esto aumentará en gran medida la confianza que las personas tienen en su marca.

Directamente relacionado con los desencadenantes de contenido es otra herramienta invaluable que todo You Marketer debería tener: un banco de conocimientos . Esta es una manera de mantenerse al tanto de las inquietudes de sus clientes y garantizar que su contenido y marketing permanezcan en su máxima efectividad.

Puede establecer un banco de conocimiento creando un lugar donde siempre se puedan depositar ideas, experiencias, ideas y actualizaciones para posibles desencadenantes de contenido. Seamos realistas: cavar y realizar un seguimiento de los desencadenantes de contenido puede ser agotador. Entonces, ¿por qué no tener un banco de conocimiento 24/7 donde usted y todos los demás empleados pueden presentar una idea para el próximo gran tema?

Su banco de conocimiento debe ser abierto y receptivo a todos los empleados, sin importar en qué departamento se encuentren. Dado que cada empleado se relaciona con los clientes de una manera diferente, cada uno tiene una perspectiva única y, por lo tanto, el potencial para descubrir un brillante contenido desencadenante.

Un banco de conocimiento efectivo hará que sea más fácil mantenerse al tanto de las últimas preocupaciones de los clientes, mientras mantiene a toda la empresa comprometida y en la misma página.

Ayuda a formar un vínculo de confianza con los clientes al presentar una marca agradable y transparente.

Puede sonar obvio, pero cada You Marketer efectivo debe recordar la importancia de que su marca parezca agradable y atractiva. Y esto significa mostrar el lado vulnerable de su marca.

En otras palabras, no desea que su empresa parezca fría y robótica. La gente no quiere comprar en corporaciones indiferentes y despreocupadas. Se sentirán mucho más cómodos y receptivos si pueden reconocer el elemento humano detrás de la marca.

Una forma de hacer que esto suceda es publicar artículos relacionables en el blog de una empresa. Cuando el autor escribe publicaciones en el blog, comparte historias honestas de su vida e incluso escribe sobre cómo a veces se siente como un mal escritor. Este tipo de autodesprecio vulnerable realmente puede llegar a un punto óptimo, ya que permite que el público se conecte con una marca humana identificable.

Otro consejo es determinar el tipo de similitud que busca su marca.

¿Estás filmando para Paul Rudd simpático ? Esta sería una especie de diversión alegre que se lleva bien con todos. ¿O eres más como un viernes por la noche Lights-football-football-coach agradable ? Esto le permitiría ser inspirador y obstinado. ¿O estás entre estos dos extremos y más Oprah simpático ?

La ventaja de conocer el tipo de simpático que estás buscando es que facilitará la creación de contenido efectivo con una voz consistente.

Otra parte clave de ser simpático y confiable es la transparencia.

Las empresas sombrías intentarán ocultar comportamientos desagradables, pero nadie puede ocultarse para siempre. Eventualmente, los secretos sucios serán expuestos y tendrán que enfrentar las consecuencias dañinas. Pero si siempre eres transparente y abierto sobre tu negocio, nunca tendrás que preocuparte por las malas acciones que se acumulan.

Un buen ejemplo de una marca secreta que salió mal es el Chocolatier Mast Brothers, con sede en Brooklyn. Durante años, los fundadores comercializaron su marca de chocolate “artesanal”, hasta que se reveló que elaboraron sus dulces fundiendo chocolate francés. Una vez que la prensa se enteró de la historia y se extendió por todos los principales medios de comunicación, las ventas cayeron en picado.

En el otro extremo del espectro está Pat Flynn, fundadora de Smart Passive Income, un sitio web que aconseja a las personas sobre cómo lanzar y administrar un negocio en línea exitoso. Es abierto sobre los ingresos que gana, publica los números en su blog todos los meses, y también escribe abiertamente sobre sus desafíos, estrategias y victorias, todo lo cual crea una imagen de una marca confiable dedicada a ayudar a las personas.

En el próximo capítulo, veremos dos rasgos ganadores más: consistencia y ayuda.

Para mantenerse relevante, útil y confiable, sea coherente con su contenido y aproveche las oportunidades de establecer contactos.

Antes de realizar una gran compra, muchas personas revisarán los sitios web y las cuentas de redes sociales de la marca que están considerando. Entonces, ¿qué crees que sucede cuando ven que el contenido más reciente es de hace cinco o incluso diez años? Esa no es una señal muy confiable, ¿verdad?

Para mantener una imagen creíble y relevante, debe mantenerse coherente con el contenido actualizado. Si desea mantener a sus clientes comprometidos y leales a su marca, necesita comunicarse con ellos regularmente. De lo contrario, comenzarán a buscar en otro lado.

Solo considere la inconsistencia de MasterCard. En 2013, el CEO publicó un gran artículo que involucró a la gente e inspiró a muchos a comprar más acciones. La marca parecía relevante y confiable. Desafortunadamente, no publicó otro artículo en los tres años que siguieron y, en consecuencia, no ganó muchos seguidores nuevos.

Por otro lado, está Dharmesh Shah, cofundador del servicio de software de marketing entrante HubSpot. En 2012, publicó 30 artículos en LinkedIn, que lo ayudaron a obtener aproximadamente el doble de seguidores que el CEO de MasterCard, la friolera de 620,000 en 2017.

Sin embargo, la producción constante de contenido de calidad es una tarea un tanto desalentadora, por lo que es útil crear un Ritual creativo .

Todos los días, intenta tener un par de sesiones donde busques activamente ideas creativas y escribas lo que se te ocurra. Si continúa con esta práctica, pronto tendrá una acumulación de ideas potencialmente excelentes que se pueden convertir en contenido significativo cuando llegue el momento de otro artículo. Si al principio parece infructuoso, solo recuerda que se vuelve más fácil con el tiempo y la práctica.

Los eventos de redes proporcionan otra forma efectiva de conectarse y ayudar a los clientes.

Ahora, los eventos de redes pueden parecer difíciles de navegar, especialmente cuando se siente como si todos estuvieran allí para ver al orador principal. Sin embargo, puede causar una impresión fuerte y duradera simplemente ofreciendo su asistencia y escuchando lo que la gente tiene que decir.

Tales eventos brindan una gran oportunidad para escuchar inquietudes individuales y grupales mientras ofrecen un artículo, preferiblemente uno que escribió, que tiene como objetivo ayudar de verdad. Esto generará confianza, credibilidad y respeto con los clientes.

También es una buena idea recordar los nombres de todas las personas que conoces en un evento, así como al menos un detalle personal sobre ellos. Más tarde, cuando necesite contactarlos, puede mostrar ese detalle personal. Si se sintieron mal ese día, puede comenzar preguntando por su salud.

Cuando tienes un toque personal, también tienes una mejor oportunidad de obtener una respuesta positiva.

Para destacar y conectarse con los clientes, dele un fuerte propósito a su marca y permita que todos los empleados compartan el mensaje de la compañía.

¿Qué hace que una marca se destaque? Si le preguntara a la gente qué les gusta de su teléfono inteligente favorito, podrían enumerar características populares, como una batería de larga duración o una pantalla grande. Estos son buenos ejemplos de lo que hace una marca. Pero aquí está la cosa: no lo que puede hacer que su marca se destaque tanto como un buen por qué puede.

Entonces, ¿por qué? Bueno, es la razón por la que su marca existe, y puede articularla definiendo el propósito de su empresa, que generalmente se resume en una declaración de misión que enfatiza los valores que defiende. Esto le brinda a sus clientes una forma directa de conectarse personalmente con su marca.

Un gran ejemplo de esto es Apple. Sí, sus productos pueden tener características avanzadas y ser fáciles de usar, pero Apple siempre pone su por qué antes que su qué. Después de todo, otras marcas pueden salir fácilmente con características brillantes, pero de repente no pueden salir con un por qué brillante, que es cómo Apple ha logrado mantenerse a la vanguardia. Siempre han creído en “desafiar el statu quo”, y han mantenido este mensaje al frente y al centro. Esto ha mantenido a los clientes leales y ansiosos por comprar productos de Apple.

Una vez que hayas entendido por qué, asegúrate de mantener involucrados a tus empleados dejándolos a ellos mismos para difundir el mensaje a las masas. Al hacer esto, puede transformar a todo su equipo en líderes de pensamiento .

Muchos CEO intentan controlar el contenido que publica su empresa y el lugar donde se publica. Y podría ser razonable suponer que tener múltiples líderes de pensamiento que empujan contenido resultará en un mensaje inconsistente. Pero este no tiene que ser el caso.

Recuerda, no quieres una imagen robótica estéril. Por lo tanto, tener varios empleados que publican cosas positivas sobre su marca probablemente parezca genuino y positivo.

Deje que todos en su equipo presenten ideas y distribuyan contenido a través de sus propios medios de comunicación social. Esto no solo hará que su marca parezca más humana; También hará que sus empleados se sientan valorados y aumentará las posibilidades de que realmente les guste su marca. Esto los convertirá en auténticos defensores y les proporcionará un incentivo para quedarse a largo plazo.

Ahora que conoce los pasos clave para su comercialización, es hora de presentar su marca al mercado moderno y poner esos pasos en acción.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

El marketing tradicional de mí tenía como objetivo convencer a los clientes sobre el éxito de una empresa y lo deseables que eran sus productos. Pero, en el mercado actual, esta ya no es una estrategia de marketing viable para construir una marca duradera. La estrategia ganadora de hoy es You Marketing, que implica generar confianza al tratar de ser de servicio real y ayudar a sus clientes. Puede hacerlo escuchando sus luchas, preguntas y preocupaciones comunes. Una vez que comprenda sus preocupaciones, puede proporcionar respuestas y productos con soluciones reales y útiles.

Consejo práctico:

Intenta comentar en foros relacionados con tu negocio.

Una vez que haya terminado de publicar contenido creativo relevante, no deje que se quede allí. Ayude a que su mensaje llegue al mundo mediante la publicación de comentarios en sitios y tableros de mensajes que abordan los problemas y preocupaciones que aborda su producto o servicio. ¡Solo asegúrate de poner un enlace a tu contenido al final de la publicación!

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