Todos somos especialistas en marketing

Conozca los principios del marketing digital y haga que su marca se destaque del resto.

En 2008, hubo una grave recesión económica y las empresas dudaron en gastar dinero en el área no comprobada del marketing digital. Pero en los años siguientes, cada vez es más claro que Internet y las redes sociales son donde las empresas deben centrar sus esfuerzos para llamar la atención de los consumidores de hoy.

Existe evidencia firme de que el cambio hacia el marketing digital finalmente ha tenido lugar. En 2017, se gastaron $ 77.3 mil millones en marketing digital, lo que la convierte en la primera vez que esta cifra supera la cantidad gastada en publicidad televisiva, que llegó a $ 72 mil millones ese año.

Pero lo emocionante es que no necesita un presupuesto de mil millones de dólares para comercializar con éxito su negocio en línea. Para ser un gran vendedor digital, simplemente necesita investigar y comprender a su público objetivo y el tipo de contenido al que responde actualmente. Luego, puede dirigir su atención a crear contenido de marketing convincente informado por sus hallazgos. Ya sea que elija producir publicaciones de blog, podcasts o videos, existe una buena posibilidad de que ya tenga los recursos para promocionar su marca de manera económica y efectiva.

En este resumen aprenderá

• por qué Chick-fil-A nunca venderá una hamburguesa,

 

• cómo los zapatos de Vans se hicieron culturalmente relevantes, y

 

• cómo Nike crea clientes leales al ofrecer servicios gratuitos.

 

Debido a la aparición de las redes sociales y las reseñas en línea, ahora todos somos especialistas en marketing.

Cuando estás considerando ir a un nuevo restaurante o al cine, ¿qué influye en tu decisión final sobre dónde ir o qué ver? Para muchos, un enfoque común es elegir algunas opciones y luego consultar un sitio web como Yelp o Rotten Tomatoes para ver qué dicen las personas sobre ellos.

Y si estás en sitios de redes sociales como Twitter, Facebook o Instagram, existe una buena posibilidad de que tus elecciones estén influenciadas por las opiniones de las personas que sigues, al igual que tus opiniones están influyendo en tus seguidores. En resumen, todos somos especialistas en marketing en estos días.

Durante la última década más o menos, las empresas han observado el creciente poder de las redes sociales para influir en las ventas y las decisiones de compra que las personas hacen. Según un informe de 2012 en la revista Forbes que encuestó a 20,000 personas en los Estados Unidos y el Reino Unido, el 81 por ciento informó que sus decisiones de compra fueron influenciadas por amigos y familiares, mientras que el 78 por ciento fue influenciado por las redes sociales.

Entonces, para ser un vendedor efectivo, debes reconocer que son las personas, no las plataformas, las que están influyendo en los compradores actuales. Una vez que haya comprendido esto, puede comenzar a apuntar a las personas directamente y beneficiarse de la publicidad gratuita de boca en boca que sigue.

Este tipo de marketing social no se puede comprar; debe ganarlo creando relaciones con clientes potenciales, ganándose su confianza y ofreciendo valor aparente y genuino.

Lo que la gente ya no responde son las tácticas de marketing masivo de antaño. El marketing masivo intenta atraer al grupo de consumidores más amplio posible. Esto funcionó bien cuando las personas no tenían tantos tipos diferentes de medios para consumir, pero hoy en día hay una abrumadora cantidad de opciones y una cantidad igual de vendedores que compiten por la atención de las personas. Como tal, la mejor manera de hacerse notar es apelar directamente a los intereses de los consumidores.

En última instancia, los especialistas en marketing digital utilizan técnicas específicas para ganar clientes leales que estén ansiosos por correr la voz sobre sus productos o servicios. En el próximo capítulo, comenzaremos a analizar esas técnicas e identificar las formas en que puede hacer que funcionen para su negocio.

Para comercializar algo en línea, debes entender tu marca y encontrar tu nicho.

No importa lo que vendas, una de las primeras cosas que debes entender es tu marca.

Cada marca exitosa es más que solo un logotipo y un nombre. También es una personalidad, un espíritu, una cierta calidad que lo distingue de sus competidores.

Mira el Dollar Shave Club, por ejemplo. Cuando se lanzó, era simplemente un negocio que quería vender cuchillas de afeitar a un precio competitivo. Pero luego la compañía lanzó una campaña publicitaria humorística que se volvió viral, gracias en gran parte a un video que mostraba a un bebé afeitando la cabeza de un hombre, así como al eslogan “¡Nuestras cuchillas son jodidamente geniales!”

¿Te imaginas una compañía de buena reputación como Bed Bath & Beyond usando este eslogan? Por supuesto que no, y eso es exactamente por qué fue tan efectivo. Este anuncio irreverente definió la marca Dollar Shave Club, y funcionó bien porque el equipo de marketing sabía que a su público objetivo le gustaba compartir videos virales divertidos. Dentro de las 48 horas posteriores a la publicación de su anuncio, la compañía había acumulado 12,000 pedidos.

Cuando comprende y define claramente su marca, puede marcar la diferencia en el mundo. Definir su marca también puede ir de la mano con la identificación de su nicho.

A diferencia del marketing masivo de gran presupuesto, el marketing digital no trata de atraer a todos. En cambio, identifica un nicho y luego desarrolla un mensaje fuerte que resuena con un tipo específico de cliente. Esto significa saber con precisión quién es su público objetivo y luego decirles qué representa su marca y qué tipo de valor proporciona.

Centrarse en su nicho y hacer una cosa brillante tiene un valor inherente. Piénselo de esta manera: nadie se une a una larga lista de espera y paga mucho dinero para ver a un médico general, ¿verdad? Pero esto es exactamente lo que la gente hace para ver a un especialista médico. En otras palabras, vale la pena ser un especialista. Entonces, en lugar de tratar de hacer un montón de cosas adecuadamente, esfuérzate por sobresalir en un área.

Considere la cadena de restaurantes Chick-fil-A. Aunque han establecido su nicho como proveedores de sándwiches de pollo, podrían haberse expandido fácilmente al mercado de hamburguesas con queso. Pero en cambio, se centran en el producto que saben que a sus clientes les encanta y fortalecen su marca con anuncios humorísticos que muestran vacas con carteles que dicen “come más pollo”.

Entonces, considera lo que representa tu marca y asegúrate de que tu mensaje refuerza esta postura en lugar de debilitarla.

Las marcas fuertes son culturalmente relevantes y saben cómo forjar relaciones significativas con sus clientes.

Un factor importante que influye en las decisiones de compra es la relevancia cultural. Muchos consumidores no solo están ansiosos por alinearse con marcas culturalmente relevantes, sino que también estarán felices de pagar una prima por hacerlo.

Solía ​​ser que solo las grandes corporaciones tenían el presupuesto necesario para alcanzar ese nivel de conciencia. Pero gracias a Internet, hoy incluso las marcas pequeñas pueden ganar suficiente exposición para convertirse en piedras de toque culturales. Esto no significa que su incipiente negocio deba tratar de enfrentarse cara a cara con Coca-Cola o Nike. En cambio, debes jugar un juego diferente localizando a tus clientes y estableciéndote en su comunidad.

Tome el fabricante de calzado de larga duración Vans. Desde el primer día, los fundadores de Vans querían que sus zapatillas se asociaran con la expresión creativa y hacer las cosas de manera diferente. Inicialmente operando en una sola tienda en Anaheim, California, la marca comenzó a hacerse popular entre los skaters y ciclistas de BMX de la zona en la década de 1970. Vans consolidó su lugar en esta comunidad al patrocinar sus eventos; Hoy, la compañía es sinónimo de cultura skate y BMX.

Entonces pregúntese: ¿Quién es mi público objetivo y dónde se congregan? ¿Dónde puedo llamar su atención? Patrocinar y organizar eventos son excelentes maneras de hacer que su marca sea relevante y establecerla como una unidad comunitaria.

Cuando estás elaborando un mensaje para tu audiencia, es importante ser auténtico. No pretendas ser algo que no eres ni hacer afirmaciones que tu producto o servicio no puede cumplir. La honestidad, la transparencia y la autenticidad son formas económicas de obtener poderosas ventajas competitivas.

Además de ser auténtico, su mensaje debe centrarse en el resultado deseado de la experiencia del cliente, en lugar de las campanas y silbatos de su producto. Entonces, pregúntate cómo quieres que las personas se sientan cuando lo usan.

Considere el ejemplo de un gimnasio. Cuando las personas están pensando en unirse a un gimnasio, es probable que les importe menos el equipo y el personal que la sensación de bienestar que conlleva ponerse en forma. Es este tipo de resultado final en el que debe centrarse cuando encuentre su mensaje. En el próximo capítulo, veremos más de cerca cómo crear contenido que comparta su mensaje.

Apunta al contenido perenne que tenga un mensaje, y usa el poder de contar historias.

Una vez que haya identificado su marca, su público objetivo, lo que quiere decirles y dónde se puede llegar, es hora de preparar contenido que atraiga la atención de las personas y se asegure de que comprendan de qué se trata su marca. .

Hay dos cosas que puedes hacer para que tu mensaje se escuche entre todas las conversaciones en Internet: contar una historia y ser perenne.

El contenido de Evergreen será tan relevante dentro de diez años como lo es hoy, por lo que no está vinculado a ninguna noticia o moda actual. Una buena manera de permanecer atemporal es crear videos o artículos que toquen sus valores, las cosas que son personalmente significativas para usted y que han inspirado o motivado su negocio.

La compañía de cosméticos Lush no ha gastado casi nada en publicidad tradicional. En cambio, han promovido un mensaje de cambiar la forma en que opera la industria cosmética mediante el uso de productos sin crueldad y sostenibles y contando su historia al respecto. Este mensaje ha resonado en una gran audiencia que quiere ser más consciente de cómo se fabrican sus productos, y esto ha impulsado a la marca a convertirse en uno de los principales actores en la industria cosmética.

El éxito de Lush muestra que si te apegas a grandes ideas y temas perdurables, como prácticas libres de crueldad y respetuosas con el medio ambiente, tu mensaje puede seguir siendo relevante en los próximos años. Otra forma de ayudar a que su mensaje resuene es usar la narración de historias. Los humanos se han estado contando historias durante milenios y tenemos respuestas profundas, instintivas y emocionales a una historia bien contada. Un principio básico de una buena historia es crear tensión a través de algún tipo de lucha, y luego aliviar esa tensión con un triunfo.

Aquí hay un ejercicio que puedes probar: escribe la historia de tu negocio y cómo surgió. Comience explicando su misión y valores generales. A continuación, describa el tipo de persona que desea ayudar, junto con cuál es su producto o servicio y cómo lo crea. Finalmente, explique los objetivos a largo plazo que tiene para su marca. Con estos elementos, puede crear una historia convincente sobre cómo nació su empresa, los problemas que está abordando y cómo está tratando de mejorar la vida de sus clientes.

Las ventas se realizan a través del compromiso social y ofreciendo un valor real.

Incluso si sabe exactamente quiénes son sus clientes y dónde pasan su tiempo en línea, aún puede ser un desafío captar su atención y hacer una venta. Algunas empresas intentan superar este problema lanzando una red amplia, enviando spam a todos en sus listas de contactos y lanzando argumentos de venta no solicitados a extraños al azar.

No es así de efectivo como funciona la venta social. La venta social se trata de llegar e interactuar con las personas en las plataformas que usan, construir relaciones y proporcionarles valor, sin empujarlos abiertamente a una venta.

Para que esto funcione, debes presentarte de la manera correcta, y tres pautas básicas te ayudarán a lograrlo. El primero es liderar con valor; el segundo es ser amable y servicial; El tercero es ser tú mismo.

Puede liderar con valor ofreciendo un recurso gratuito, herramienta o software a clientes potenciales, o señalándolos hacia un artículo interesante en el que cree que pueden estar interesados ​​en función de su actividad en línea pasada. Lo que no debe hacer es sumergirse directamente en un argumento de venta. En cambio, demuestre que conoce los intereses de la persona, tal vez al mencionar una publicación anterior de Twitter que le gustó y al explicar por qué cree que podría encontrar valor en el producto o contenido gratuito que está ofreciendo.

Tu primera interacción con un nuevo contacto de redes sociales debería ser un rompehielos amigable, no un argumento de venta. Esto debería ponerlo en el radar del cliente y, con suerte, comenzar una relación. Puede seguir esto con una pregunta que mantendrá la relación, nuevamente, resista la tentación de lanzar su negocio o producto. La venta social funciona mediante la construcción de relaciones significativas y basadas en el valor que abren la puerta para que el cliente acuda a usted y compre su producto sin ninguna presión.

Un gran ejemplo de esto es Nike, que ha creado varios servicios y herramientas valiosos en torno a la aplicación gratuita Nike +. La aplicación permite a los usuarios seguir el progreso de sus carreras, y ha demostrado ser tan popular que ha generado comunidades como el Nike + Training Club. Actualmente, 28 millones de personas usan la aplicación. Esto le ha proporcionado a Nike una forma conveniente de impulsar las ventas y una gran cantidad de información de los clientes. Y al ofrecer estos productos y servicios de forma gratuita, la compañía también ha cultivado una enorme cantidad de lealtad a la marca.

Al crear contenido, experimente con los 3 Es: involucrar, educar y entretener.

A medida que genera su contenido de marketing y considera formas de ofrecer valor, debe tener en cuenta las tres Es: participar, educar y entretener.

Hay, por supuesto, diferentes formas de proporcionar valor a un cliente potencial. Si buscas entretener, quizás quieras experimentar con videos humorísticos. El autor encontró el éxito a través de una campaña en su perfil de LinkedIn llamada #SundayFunday, en la que publicaba imágenes de sí mismo haciendo un baile divertido mientras daba saludos a los miembros de su comunidad. Además de ser entretenido, este tipo de contenido puede fortalecer las relaciones con sus clientes.

También puedes construir una relación con tu audiencia utilizando contenido educativo. Podrías compartir lo que aprendiste de tu experiencia como líder de negocios o hacer circular noticias que puedan ser de interés para tu comunidad. Cuando se trata de marketing social, la educación tiene un significado amplio. Puede implicar informar a su audiencia cómo se siente acerca de un tema significativo o compartir nuevas herramientas que podrían beneficiar a su comunidad.

Ya sea que elija enfocarse en el entretenimiento o la educación, es importante también interactuar con su audiencia de manera individual. Esto se puede lograr conectándose en las plataformas de redes sociales a través de mensajes directos, respondiendo a los comentarios sobre su contenido o publicando en los foros de la comunidad relacionados con su nicho.

Si no está seguro de cómo abordar las tres Es, piense en el contenido de otras empresas que admire: existe una buena posibilidad de que estas compañías estén utilizando las tres de manera efectiva.

No importa qué tipo de contenido publiques, es importante que no caigas en una rutina predecible. Después de todo, las cosas pueden cambiar rápidamente, y solo porque algo funcione hoy no significa que funcionará mañana. Es por eso que experimentar es otra clave para el éxito.

Es posible que desee intentar crear una serie de videos de 60 segundos que varían en estilo y contenido, para ver cuál obtiene la mayor respuesta. Para el autor, uno de sus experimentos más valiosos fue publicar un video en el que habló abiertamente sobre los errores que ha cometido. Se sintió como saltar a lo desconocido, pero resultó ser una de sus piezas de contenido más exitosas. Este también es un buen ejemplo de contenido educativo valioso, ya que hablar sobre sus fallas puede ayudar a otros a asegurarse de que no cometan los mismos errores.

El ingenio, el análisis y el buen servicio al cliente pueden proporcionar ventajas competitivas.

Probablemente sepas por experiencia personal que muchas compañías ponen el servicio al cliente bajo en su lista de prioridades. Tal vez las grandes corporaciones puedan permitirse hacer esto, pero no debes seguir su ejemplo. Brindar un servicio al cliente personal y de calidad es algo inteligente, ya que puede brindarle a su negocio una ventaja competitiva.

Si bien puede sentirse desanimado cuando un cliente se queja de su producto o servicio, tenga en cuenta que una queja solo se convierte en un problema si decide ignorarlo. En cambio, debe ver la queja como comentarios útiles sobre algo que puede estar preocupando a otras personas y que debe abordarse.

Si ignora una queja, está abriendo la puerta para que ese cliente rechazado pueda llevar su queja más allá y tal vez compartirla con sus seguidores de las redes sociales. Pero si responde a su queja con prontitud, personal y profesionalmente, esto no solo le permitirá resolver el problema, sino que también puede impresionar al cliente y obligarlo a compartir su buena opinión de su servicio con sus seguidores. Como tal, un servicio al cliente receptivo puede resultar en un valioso marketing orgánico.

Como habrás notado, muchos de estos consejos de marketing, como prestar atención a las quejas de los clientes, no requieren muchos recursos adicionales. Esta es una de las grandes diferencias entre el marketing tradicional y el marketing digital: Internet es barato.

Si desea iniciar un podcast para atraer a su público objetivo, todo lo que necesita es un micrófono y su voz. Puede aprender los conceptos básicos sobre cómo lanzar su podcast con la menor cantidad de investigación en línea. Cuando Justin Nguyen decidió crear su Young y D.U.M.B. podcast, simplemente buscó en Google “cómo iniciar un podcast” y descubrió el resto a medida que avanzaba. Cada episodio mejoró un poco y la popularidad del programa siguió aumentando.

Otro recurso excelente y económico es el software de análisis. A medida que experimente con diferentes iniciativas de marketing, es importante saber cuáles de sus esfuerzos se están conectando con su audiencia para que pueda continuar produciendo contenido exitoso. Este es precisamente el tipo de información que pueden proporcionar los análisis en su plataforma.

Así que ahí lo tiene: una descripción general de los principios clave del marketing digital. Siga estas pautas y pronto creará contenido poderoso que se conecta con su público objetivo. No permita que el miedo a lo desconocido le impida utilizar Internet para hacer realidad sus sueños.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

El marketing digital efectivo implica reconocer la influencia de las redes sociales y los sitios de revisión de los clientes, y comprender cómo las personas pueden difundir efectivamente los productos y servicios a través de estas plataformas. Para llegar a una audiencia, necesitas encontrar tu nicho, ser auténtico y atraer a las personas a nivel individual. Este enfoque está demostrando ser más efectivo hoy que el amplio marketing masivo de la era analógica. Para conectarse con su audiencia, es aconsejable utilizar la narración de cuentos y tener en cuenta las tres es de contenido atractivo, entretenido y educativo.

Consejo práctico:

Define tu marca y tu audiencia.

Escriba el problema que su producto o servicio pretende solucionar, y explique exactamente cómo planea resolver ese problema. Ahora, describa quién es su público objetivo, cómo están promocionando otras marcas para este grupo y considere cómo puede transmitir su mensaje mientras se mantiene auténtico. Además, observe el tipo de contenido al que este grupo ya está respondiendo: ¿es serio e informativo, o humorístico e irreverente? Cuando reúnes todas estas cosas, debes tener suficiente para comenzar a probar un mensaje y definir tu marca única.

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