Motores de crecimiento de las startups

Ofrecer un servicio valioso puede convertir tu idea en algo imprescindible que cambie el comportamiento y la vida de las personas.

¿Te has encontrado alguna vez con un producto o servicio que ha acabado convirtiéndose en una parte esencial de tu vida? Algunas empresas emergentes, como WhatsApp y Facebook, han conseguido crear este tipo de productos imprescindibles que se han introducido en la rutina diaria de los clientes. ¿Cuál es su secreto?

Estas innovaciones provienen de la observación aguda y la comprensión de las necesidades de los clientes. Este tipo de análisis es exactamente la forma en que Uber se dirigió a sus clientes en el mercado del transporte. La empresa encontró oportunidades observando las situaciones en las que a la gente le resulta más problemático conducir y desplazarse: durante las vacaciones, los eventos deportivos, el mal tiempo o cuando se sale de marcha.

Tras empezar en San Francisco, Uber tuvo en cuenta este valioso conocimiento cuando se trasladó a Chicago. Dado que la ciudad es conocida por su clima problemático, su gran vida nocturna y sus muchos y leales aficionados al deporte, era la combinación perfecta para la empresa. Hoy en día, Uber es una aplicación tan imprescindible que algunos usuarios se cuestionan la necesidad de tener un coche.

Intenta empezar la búsqueda de tu idea imprescindible observando tu propia vida y preguntándote qué solución podrías utilizar para mejorar tu situación. Si encuentras un problema de esta manera, tienes la ventaja añadida de poder probar tu servicio tú mismo y saber si cumplirá las expectativas del cliente.

Así es como nació la plataforma web GitHub en 2008.

Comenzó cuando los programadores informáticos se dieron cuenta de que necesitaban una forma mejor de gestionar su código. Compartir el código en proyectos de código abierto era problemático e ineficiente, ya que requería descargar, revisar y subir el código de un lado a otro.

GitHub ofrecía una solución que interrumpía todo el proceso y permitía a los programadores compartir código en línea, eliminando la lucha diaria y creando lo que se convertiría en una empresa de 2.000 millones de dólares en tan sólo unos años.

Empezar a nivel local y expandirse después es una forma segura de conseguir suficiente tracción inicial.

Una vez que encuentres tu producto o servicio imprescindible, puede ser tentador lanzarlo a escala mundial. Pero muchas empresas emergentes han visto que este enfoque es contraproducente. Si te pasas de la raya demasiado pronto, corres el riesgo de dispersarte demasiado y acabar siendo un pequeño actor que se extiende por varios mercados.

Para aumentar tu visibilidad y ganar impulso, es mejor empezar a lo grande en un nicho de mercado local.

Muchas empresas de éxito de Silicon Valley siguieron este consejo, aprovechando el mercado local del Área de la Bahía de San Francisco para generar impulso.

Aquí es donde Uber lanzó por primera vez sus servicios, centrándose intensamente en una ciudad antes de extenderse a otros lugares a un ritmo de uno por mes. Uber sabía que la comunidad tecnológica de los alrededores de San Francisco sería receptiva a sus servicios; la empresa se aprovechó de ello patrocinando eventos tecnológicos y empresariales e incluso ofreciendo viajes gratuitos a los asistentes.

Uber utilizó esta base de clientes inicial para recopilar información vital sobre el sector y el mercado. Con este conocimiento en la mano, la empresa pudo adaptar con éxito su enfoque cuando llegó el momento de expandirse.

Si centras tus esfuerzos en satisfacer las expectativas de un público concreto, puedes generar el tipo de exposición positiva de boca en boca que te permitirá crecer.

Esto es también lo que hizo Yelp en su primer año en San Francisco. Al centrarse en una ciudad, demostraron que podían reunir una gran cantidad de opiniones y crear toda una guía de ocio para la zona. Con su reputación en San Francisco cimentada, pudieron pasar a la siguiente ciudad.

Un modelo de negocio freemium es una buena forma de conseguir que los clientes prueben tu servicio, pero no está exento de riesgos.

¿Alguna vez has estado navegando por aplicaciones móviles y has decidido probar una versión gratuita antes de comprometerte a comprar? Seguro que no eres el único. Muchas empresas conocen las ventajas de ofrecer un servicio sin coste, o un modelo freemium, para acabar generando ingresos.

Un modelo freemium da a los clientes la oportunidad de utilizar un servicio básico gratuito con la opción de desbloquear una versión mejorada y premium por un precio determinado.

La aplicación para tomar notas Evernote ha utilizado este modelo de negocio para generar millones de ingresos. Los usuarios de Evernote pueden acceder a la aplicación de forma gratuita, pero tienen que pagar una cuota de suscripción para obtener funciones adicionales como el espacio de almacenamiento, el acceso sin conexión y la sincronización en varios dispositivos.

Evernote pudo utilizar con confianza esta estrategia porque observó que cuanto más tiempo pasaban los usuarios con la aplicación, más comprometidos estaban con ella.

La clave del modelo freemium es ofrecer una actualización con un claro aumento de valor para motivar a los clientes a comprarla.

De lo contrario, corres el mayor riesgo que conlleva el modelo freemium, que es no dar a los clientes ninguna razón clara para actualizar.

Los creadores de GitHub se enfrentaron a un reto similar cuando lanzaron su plataforma como un servicio gratuito con almacenamiento público ilimitado. Con este modelo se encontraron con dos problemas: en primer lugar, todo el contenido de los usuarios era accesible para cualquiera que se uniera, lo que no gustó a algunas empresas importantes; y en segundo lugar, sus facturas de servidor se acumulaban rápidamente.

Por suerte, se presentó una solución. GitHub decidió ofrecer un almacenamiento privado por el que podían pagar las empresas más protectoras, pero manteniendo el repositorio público de forma gratuita.

Ofrecer contenidos o herramientas gratuitas también es una buena forma de llegar a un público más amplio.

Aunque algunas empresas han tenido éxito con el modelo freemium, no todas las ofertas gratuitas tienen que implicar una versión básica de un producto o servicio de pago.

Ofrecer contenidos o herramientas gratuitas al público es otra forma probada de generar negocio. No hay que confundirlo con una versión de demostración gratuita de un producto, sino que se trata de una oferta independiente y gratuita que pretende ayudar a un cliente potencial.

Pero, al igual que el modelo freemium, el objetivo final es que el contenido gratuito atraiga a clientes de pago.

Esta es la estrategia que el servicio de marketing de contenidos HubSpot empleó con éxito cuando empezó en 2006. La empresa ofrece formas de mejorar la visibilidad comercial del cliente mediante herramientas y servicios como el marketing en plataformas sociales, la gestión de contenidos y la optimización de los motores de búsqueda.

HubSpot ideó una forma inteligente de comercializar y hacer saber a los clientes que sus servicios eran necesarios. Creó una herramienta independiente llamada Marketing Grader en la que la gente podía añadir una URL y ver la calificación del rendimiento del sitio web. Si el sitio web funcionaba mal, ¡qué mejor manera de arreglarlo que utilizando los servicios de Hubspot!

Las herramientas gratuitas como ésta suelen acabar siendo buenas tanto para tu negocio como para tus clientes.

Este método también te permite ofrecer asistencia gratuita a los clientes potenciales mientras reúnes información valiosa, que luego puedes utilizar cuando muestren interés en pagar por tus servicios más adelante.

Esto es exactamente lo que hizo HubSpot, y les permitió aumentar drásticamente su base de clientes, manteniendo su fuerza de ventas al mínimo. Al poner en el mercado una herramienta gratuita, fueron capaces de reunir enormes cantidades de contactos de clientes y, al mismo tiempo, atraer a los clientes para que pagaran por sus servicios.

Conseguir una mayor exposición logrando la viralidad y volviéndose social.

Ahora que hemos aprendido cómo las empresas de nueva creación maximizan rápidamente su crecimiento, veamos dos formas de maximizar rápidamente la exposición de una empresa en el mercado.

En primer lugar, el marketing viral puede ser la clave del éxito, aunque sea difícil de controlar.

Gestionar la viralidad consiste en crear las condiciones que hacen posible que tu idea, producto o contenido salte rápidamente de una persona a otra y se convierta en global de la noche a la mañana.

La parte buena de la viralidad: no cuesta casi nada. La parte mala de la viralidad: suele ocurrir de forma involuntaria y sin una razón clara.

Una empresa que podría haber descifrado el código de la viralidad es Upworthy, un sitio web de medios de comunicación especializado en contenidos virales y en los vídeos emotivos y sorprendentes que a los usuarios les gusta compartir. Apenas 20 meses después de su lanzamiento, Upworthy atraía a 88 millones de visitantes únicos mensuales.

Los artículos que sube Upworthy se ponen a prueba para encontrar la “salsa especial” de la viralidad. A un artículo se le pueden dar hasta 25 titulares diferentes para averiguar cuál generará más clics.

Otra forma de mejorar la exposición de los sitios web es a través de las plataformas sociales.

En la era de Facebook, está claro que puedes atraer y hacer crecer tu base de clientes creando una sensación de comunidad.

Éste es uno de los secretos del éxito de Yelp: mientras otros sitios de reseñas contaban con usuarios anónimos, Yelp creó una saludable red de miembros suscritos, cada uno con fotos y perfiles completos. Los usuarios activos tenían una identidad y formaban parte de una comunidad, lo que hacía que sus opiniones fueran más fiables que las de un desconocido anónimo.

GitHub también formó una red similar al crear la mayor comunidad de programadores de la web. Esto ha transformado a GitHub en una plataforma social a la que incluso los cazatalentos pueden acudir cuando buscan nuevas contrataciones.

Concluyendo

El mensaje clave de este libro:

Las estrategias de marketing tradicionales ya no son relevantes en la nueva economía. Una empresa de éxito tiene que encontrar nuevas formas de competir utilizando trucos de crecimiento. Las empresas de mayor rendimiento están utilizando métodos nuevos y eficaces para maximizar el crecimiento, dirigirse a los clientes de forma experta y situarse en la vía rápida del éxito.

Consejos prácticos:

Asegúrate de que el modelo freemium es adecuado para ti.

Antes de implantar el modelo freemium, pregúntate si tu producto o servicio requiere un tiempo considerable para aprender a utilizarlo. Si la respuesta es afirmativa, es más probable que los clientes utilicen tu servicio si pagan por él. Las investigaciones demuestran que un cliente que paga por algo suele dedicar tiempo a aprender a utilizarlo, porque lo ve como una inversión. En cambio, si es un producto gratuito puede ser descartado sin que se le dé una oportunidad adecuada.

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Lectura adicional sugerida: The Startup-Playbook de David S. Kidder

The Startup-Playbook (2012) te ofrece consejos para la creación de empresas directamente de los fundadores de algunas de las mayores empresas emergentes del mundo. Mediante entrevistas con los fundadores de empresas como LinkedIn y Spanx, el autor descubre lo que tienes que hacer para triunfar.