Marca Inconsciente

Aprenda a crear una marca, no solo un producto.

Quizás ya eres un gran emprendedor. Siempre eres el primero con una idea nueva y has creado un producto realmente excelente. Pero luego tienes que comercializar ese producto. ¿Qué hacer?

El marketing no es tan simple como podría pensar. El mercado está lleno de productos, y cada día se presentan nuevas y mejores ideas. Si no eres realmente creativo, tu producto se perderá y no captará la atención de la audiencia que deseas.

estas ideas le brindan una nueva forma de ver el marketing de productos. Basado en una comprensión profunda de cómo funciona el cerebro, este proceso de siete pasos potenciará sus habilidades de marketing y lo ayudará a construir una marca exitosa en el mercado altamente competitivo de hoy.

En este resumen, descubrirá

• cómo su elección de mostaza refleja su deseo de estatus social;
• por qué un “lindo” Darth Vader puede atraer más atención que uno “malvado”; y
• cómo se puede comercializar el chicle como un producto saludable.

Recuerda que tu perspectiva también es humana. ¿Cómo puede ayudarte la mentalidad grupal como vendedor?

¿Alguna vez te ha desconcertado la variedad de opciones en un estante de supermercado? ¿Cómo llegaste a una decisión? Podrías pensar que acabas de agarrar el producto con la etiqueta más atractiva. Pero lo que realmente estaba haciendo era tomar una decisión utilizando heurística.

Utilizamos metodologías heurísticas y simplificadas para encontrar una solución suficiente, cuando la solución perfecta es imposible o poco práctica.

Una de estas metodologías es prueba social . Esto significa que cuando tengas dudas sobre qué hacer, verificas lo que otras personas están haciendo y luego haces lo mismo.

Comprar la marca de un líder del mercado es una forma de utilizar la heurística. Otro ejemplo es la idea de que “caro es igual a bueno”, lo que refleja nuestra disposición a creer que cuanto más caro es un producto, mejor es la calidad. Esto se basa en el dicho, “obtienes lo que pagas”.

Pero la heurística no es lo único que influye en la forma en que las personas toman decisiones. Por lo tanto, un especialista en marketing no solo debe emplear tales metodologías al construir una campaña.

También hay ciertos tics evolutivos que un vendedor puede aprovechar para influir en un cliente potencial. Una es nuestra necesidad innata de la seguridad que proporciona un grupo.

Piensa en la vida de nuestros antepasados ​​de la Edad de Piedra. Si un individuo era desterrado de un grupo, era esencialmente una sentencia de muerte. La amenaza de los depredadores, sin mencionar el desafío de encontrar suficiente comida, significaba que una sola persona no sobreviviría mucho.

En el mundo moderno de hoy, no estamos terriblemente preocupados por un ataque de tigre dientes de sable cuando caminamos solos a casa. Sin embargo, las personas aún exhiben una mentalidad de grupo , en busca de personas de ideas afines atraídas por una determinada marca.

Imagina a un grupo de propietarios de motocicletas Harley Davidson, que salen a dar un paseo en masa los domingos, todos vestidos con los mismos atuendos de cuero, un ejemplo perfecto de mentalidad grupal.

Sin embargo, para crear una buena campaña, debe ver las perspectivas no solo como consumidores sino también como humanos. Y no olvide que los humanos tienen cerebros que controlan sus pensamientos y acciones. ¡Entonces aprendamos más sobre cómo funciona realmente ese cerebro!

Aprovechar las partes físicas, emocionales y racionales del cerebro es clave para una campaña efectiva.

Sabemos que el cerebro está dividido en tres “partes”, una física, una emocional y una racional. Y saber esto puede ayudar a un vendedor a concebir mejor las campañas para motivar efectivamente a un cliente potencial.

La parte física del cerebro se ocupa de nuestras poderosas, pero inconscientes, necesidades humanas. A menudo llamado el “cerebro reptiliano”, esta parte trata de la respiración, la alimentación y el apareamiento.

Los especialistas en marketing pueden aprovechar esta parte del cerebro canalizando cualquiera de las seis palabras “S” en una campaña de marketing: supervivencia, seguridad, sustento, sexo y estado.

Creado por la agencia Lowe and Partner en la década de 1980, un anuncio de mostaza Grey Poupon tenía dos aristócratas británicos que solicitaban específicamente la mostaza en un ambiente elegante. Este lugar no solo se centró en la comida como un elemento supervivencia , sino que también conectó la comida en particular con un mayor estado ] .

La parte emocional del cerebro controla los recuerdos y los sentimientos, lo que permite que una persona se conecte con una determinada marca. Un vendedor puede aprovechar este pozo emocional para alentar a las personas a comprar un producto.

Esta parte particular del cerebro se compone del amígdala , el hipocampo 1945] y el hipotálamo. Al examinar una lata de Coca-Cola, por ejemplo, este trío funciona de esta manera: el hipocampo reconoce el logotipo de Coca-Cola; la amígdala te dice que te gusta beber Coca-Cola; y el hipotálamo te dice que tienes sed. Combinados, es probable que compre la lata de Coca-Cola.

Finalmente, la parte racional del cerebro es responsable de las funciones cognitivas superiores, como la resolución de problemas. Usamos esta parte cuando decidimos comprar un determinado producto, quizás comparando precios.

Para estimular esta región racional, los especialistas en marketing pueden usar cifras, hechos u otra información comparativa en campañas de marca. Promocionar el ahorro de precios, por ejemplo, es una excelente manera de aprovechar el cerebro racional.

Entonces, realmente, el cerebro humano es predecible y recorre estas tres partes todo el día sin que nos demos cuenta. Es decir, a menos que algo interrumpa este ciclo.

Rompe un patrón y llama la atención. Un momento de “¡Oh, sí!” Inspira; un momento de “¡Oh, mierda!” aclara.

Entonces caminas por una calle que caminas todos los días, y de repente, ves un accidente automovilístico en una tienda a unos cientos de metros delante de ti. ¿Sigues caminando o te detienes y miras?

Por supuesto, te detienes. Pero, ¿cómo es relevante tal reacción para un vendedor?

Un accidente automovilístico es un evento inusual y fuera de lo común. Del mismo modo, proporcionar información que no se ajusta a las expectativas permite a un vendedor llamar la atención de un consumidor objetivo.

El cerebro humano sigue patrones. Los patrones conocidos nos ayudan a reconocer objetos y acciones en nuestra experiencia diaria. Sin embargo, interrumpe estos patrones y atraes la atención; Su marca se destaca.

El lugar del autor para Volkswagen es un gran ejemplo de interrupción de patrones. Como parte del anuncio de televisión, un niño pequeño se viste como Darth Vader, un personaje imponente en negro generalmente asociado con el mal. Mientras el niño trata de usar “la fuerza” en su perro y algunos platos, nos reímos y pensamos que sus acciones son lindas, en lugar de atemorizantes.

Otra forma de llamar la atención de las personas e interrumpir los patrones cerebrales es crear un momento de “¡Oh, sí!” O “¡Mierda!”.

Tal momento se crea en otro anuncio de Volkswagen, llamado “La seguridad sucede”. El punto de vista del espectador es desde el asiento trasero, mientras viaja mirando al conductor y al pasajero teniendo una conversación normal. De repente, el auto choca contra el momento “¡Oh, mierda!”.

Ya sea creando un momento positivo de “¡Oh sí!” O uno preocupante de “¡Oh, mierda!”, La interrupción de los patrones es una buena estrategia para llamar la atención de un consumidor.

Pero aunque sacar a un cliente de su zona de confort es una forma de llamar la atención, también es importante hacer que un cliente se sienta cómodo. Entonces, ¿cómo equilibras los dos?

Haga que sus clientes se sientan cómodos. La comodidad genera confianza, lo que a su vez genera lealtad a la marca.

¿En quién confías más en tu vida? ¿Tu cónyuge o quizás tu mejor amigo? Pero, ¿qué pasa con la compañía que fabrica su televisor de pantalla plana? ¿Confías en eso?

La confianza no es solo algo que compartes con amigos o familiares. Los consumidores y las marcas también comparten relaciones de confianza, o la falta de ellas.

En 2008, en medio de un colapso de la industria, el fabricante estadounidense de automóviles General Motors buscaba un préstamo del gobierno por una suma de decenas de miles de millones de dólares.

Durante una audiencia con el gobierno, el CEO de la compañía prometió que GM reduciría los costos. Sin embargo, se reveló que voló a la audiencia en un avión privado, el viaje costó unos $ 20,000. En cambio, un boleto de primera clase en una aerolínea comercial habría costado $ 837.

El público (cuyos dólares de impuestos iban a rescatar a GM) estaba indignado. Los ejecutivos de GM se burlaron de la confianza del público y, al hacerlo, no solo perdieron dinero sino también la confianza de los consumidores.

En resumen, si su marca no es confiable, la gente no la comprará, y su empresa no durará mucho. Los clientes confiarán en usted cuando les brinde la comodidad que buscan. Una vez que lo haga, la gente no solo elegirá su producto, sino que tampoco le importará pagar un poco más por él.

Un estudio de la Universidad de Columbia reveló que las personas que están relajadas están dispuestas a pagar un 15 por ciento más por un producto que las personas que no están relajadas.

Para simplificar, las personas se relajan cuando se sienten seguras. Si puede darle a su marca una sensación de seguridad, animará a los clientes a relajarse y confiar en su producto. Y una vez que confíen en el producto, estarán dispuestos a pagar más, solo por la confianza que sienten cuando eligen su marca.

Entonces, ahora que tienes la atención y la confianza de tus clientes, ¿qué sigue? Necesitarás encender su imaginación. Siga leyendo para descubrir cómo un vendedor hace esto.

Capture la imaginación de un cliente para fomentar una conexión de marca. Deje mensajes clave abiertos.

Las grandes marcas capturan la imaginación del consumidor. Entonces, ¿cómo puede un vendedor lograr esto en una campaña?

En teoría, es bastante simple. Un gran vendedor deja su mensaje clave abierto . Cuando un cliente tiene que usar su imaginación, interpretará un mensaje de marketing general en uno que le hable directamente.

Una de las campañas “abiertas” más exitosas es “Just do it” de Nike. Esta frase simple pero poderosa ayudó a Nike a aumentar su participación de mercado en diez años del 18 al 43 por ciento.

En lugar de usar un eslogan como “Solo quítate el culo y sal a trotar”, que aunque es más directo, es mucho menos inspirador, la compañía lo dejó “abierto” a la imaginación de la audiencia.

Nike incluso recibió cartas de personas que decían que la campaña los había alentado a dejar a un marido abusivo o rescatar a una persona de un edificio en llamas.

El cerebro no siempre puede distinguir entre realidad e imaginación, ya que estas dos áreas usan el mismo circuito neural. Al alentar a una persona a imaginar el uso de un producto, un vendedor le ayuda a conectarse directamente con la marca. El salto de lo imaginario a lo real es corto: si alguien imagina probarse un nuevo par de zapatillas para correr, ya está pensando en cómo se sentirían esas zapatillas de verdad y, por lo tanto, probablemente comprará en función de esa conexión.

La campaña de iPod de Apple utilizó imágenes de personas en silueta, usando un iPod. Al mostrar solo siluetas y no caras reales, un cliente potencial que miraba el anuncio podía imaginarse a sí misma usando el iPod. Hacer una conexión personal ayudó a inspirar a los clientes a darse cuenta de su escenario imaginado al comprar la tecnología.

Es importante destacar que cuando canalizas la imaginación de un cliente, provocas emoción. Y esto es exactamente lo que quieres que sea un cliente: emocional sobre tu marca.

Un gran comercializador no vende un producto o servicio, sino una emoción. Sentimos, por eso compramos.

Nuestro comportamiento casi siempre es impulsado por nuestras emociones. Por lo tanto, es increíblemente importante que tenga en cuenta las emociones de sus clientes al desarrollar marcas y campañas.

Incluso se podría decir que un vendedor no vende un producto o servicio, sino una emoción.

Las emociones guían lo que hacemos, incluido lo que compramos. Si compra un producto que no lo hace sentir bien, entonces ese mal presentimiento persistirá, diciéndole que modifique su comportamiento y elija algo la próxima vez que revierta ese mal sentimiento, en resumen, algo que lo hará sentir bien.

Los vendedores pueden aprovechar esto al enviar un mensaje que dice que un cliente se sentirá bien cuando compre un determinado producto.

Nike, por ejemplo, es más que el producto que vende. Cuando compra un par de zapatos Nike, solo el hecho de comprar lo hace sentir más en forma, dada la fuerte conexión entre sus sueños deportivos y el mensaje de marca de la compañía de individuos exitosos, seguros de sí mismos y atléticos.

Lo que muchas marcas exitosas tienen en común es que abordan las emociones de las personas. El minorista a granel Costco convierte las compras en una búsqueda del tesoro colocando artículos populares en lugares curiosos y obligando a los compradores a descubrirlos por su cuenta. Los precios bajos no son el único incentivo para comprar; La emoción positiva del descubrimiento mantiene a los clientes comprometidos.

Apple tiene una marca muy poderosa. Cuando compra una Mac, por ejemplo, no solo compra una computadora, sino que se une a un club de personas de ideas afines y a una misión más grande. Comprar y ser propietario de una Mac te afecta como persona e influye también en cómo te ven los demás.

Esta conexión no se trata simplemente del producto, sino de lo que usted y las personas que lo rodean sienten.

Las emociones positivas y las conexiones son una forma de llegar al corazón del consumidor, sin embargo, un buen vendedor no debe ignorar las facultades críticas de un cliente. Siga leyendo para aprender cómo aprovechar el escéptico interno de su cliente.

Las mentes críticas son muy convincentes. Use estadísticas y voces confiables para que su mensaje se pegue.

Tendrías que ser un tonto serio para creer cada mensaje de marketing que existe. La mente humana es crítica por naturaleza, y hay razones evolutivas para esto.

Como especie, hemos evolucionado para evitar daños y pérdidas, por lo que es lógico que un consumidor cuestione a alguien o cualquier cosa que pueda constituir una amenaza.

Hoy, nuestra mente primitiva y sospechosa nos protege cuando se trata de publicidad. Un consumidor cauteloso no quiere sufrir una pérdida, ya sea en efectivo o eficiencia, al comprar un producto nuevo o no probado.

Elegir la marca o producto adecuado es, en esencia, una nueva forma de “supervivencia” evolutiva en la sociedad moderna. Como vendedor, necesita saber cómo convencer a las mentes críticas para que compren un determinado producto.

Entonces, ¿cómo haces esto? Es mejor recopilar estadísticas y credenciales de voces o autoridades confiables, colocando su producto o servicio al frente para hablar directamente con la mente crítica de una manera positiva.

En la década de 1990, el chicle era mal visto como un hábito feo, que se cree que contribuye a los dientes y las encías no saludables. Sin embargo, Trident Gum aportó estadísticas para cambiar las actitudes de los consumidores. En sus anuncios, la compañía afirmó que “cuatro de cada cinco dentistas encuestados recomiendan chicle sin azúcar a sus pacientes que mastican chicle”.

No solo el mensaje de la compañía era fácil de entender, sino que también el mensaje fue respaldado por una autoridad confiable: los dentistas.

Sin embargo, incluso si puede satisfacer la mente crítica de un consumidor, deberá asegurarse de que asocie su marca con atributos deseables. Entonces, ¿cómo construir positividad en su marca?

Las asociaciones positivas fortalecen una marca. Infunda a su marca con los rasgos que desean sus clientes.

Si piensa en una marca popular, es probable que la asociación también presente una serie de atributos positivos. Una gran marca nos hace sentir bien, y sentirse bien es una emoción positiva.

¡Recuerda que una marca vive en la mente de tus clientes, no en el estante de un supermercado!

Las marcas y sus asociaciones, sin embargo, dependen del punto de vista subjetivo del observador. Una vez, mientras estaba de vacaciones en América del Sur, el autor notó que un hombre llevaba una camisa “Tommy Halfmaker”.

El logotipo y el diseño de la camisa eran idénticos a los de la popular marca de ropa Tommy Hilfiger, con un cambio crucial en el nombre de la compañía. El artículo fue claramente una imitación, pero para los lugareños, una camisa de Tommy Halfmaker en Santiago era tan deseable como una camisa de Tommy Hilfiger en Nueva York.

El poder de la asociación de marcas es especialmente importante si se intenta atraer un nuevo grupo demográfico. La mayoría de las veces, deberá cambiar la imagen de su marca en consecuencia.

Por ejemplo, cuando la compañía tabacalera Philip Morris introdujo el cigarrillo Marlboro en 1924, se comercializó principalmente para mujeres.

Sin embargo, en la década de 1950, la compañía quería expandir el alcance de Marlboro a los hombres. Los creativos de marketing hicieron una lluvia de ideas sobre símbolos masculinos y se decidieron por el vaquero, y así, en 1954, nació el “Hombre Marlboro”.

Este cambio de imagen se considera uno de los golpes de marketing más brillantes de la historia. Un consumidor no compró Marlboro porque quería ser un vaquero, sino porque deseaba los rasgos de un vaquero: independencia, desafío, aventura y romance.

Además, estos rasgos también hablaron a las mujeres, la audiencia original de la marca. En 1972, Marlboro se convirtió en la marca líder de cigarrillos en los Estados Unidos.

Dirige a tus clientes a una acción y se convencerán de que tienen el control. ¡Pero tu eres!

“Dime y lo olvidaré; muéstrame y puedo recordar; involucrarme y lo entenderé “. Este proverbio chino es increíblemente relevante cuando se trata de consumidores.

Las empresas pueden usar el marketing para ayudar a los consumidores a asumir un papel activo en su relación con una marca.

Pero, ¿cómo se construye exactamente esta relación?

La compañía de bebidas energéticas Red Bull utilizó un enfoque innovador para la construcción de relaciones. La compañía ofreció a los estudiantes universitarios casos de la bebida y les permitió organizar sus propios eventos donde se consumiría.

¡Al hacerlo, los estudiantes asociaron a Red Bull con fiestas increíbles y diversión salvaje!

Pero el marketing tampoco necesita ser tan directo. Algunas compañías pueden alentar a los clientes a tomar una decisión activa sin que el cliente se dé cuenta. Todo vuelve al comportamiento humano.

Cada vez que actuamos de una manera nueva, nuestras mentes intentan justificar el comportamiento diferente. En general, nos gusta pensar que tomamos todas las decisiones de forma voluntaria y que nuestras elecciones se alinean con nuestra personalidad e identidad.

Digamos que estás en tu cafetería habitual, pero en lugar de pedir un café con leche, te ofrecen un té verde gratis. Al aceptar el té, interrumpes tu patrón habitual.

Mientras disfruta del té, puede pensar en pedir un té en el futuro, ya que beber té verde se ajusta a sus objetivos de salud. Incluso podría convencerse de que eligió el té verde porque últimamente ha estado pensando en ser más saludable.

Sin embargo, lo que realmente sucedió es que la presentación del té gratis fue atractiva, y no se podía decir que no. La presentación de marketing le hizo creer que había elegido usted mismo, pero en realidad, ¡el entorno y el vendedor eligieron por usted!

Sin embargo, te permiten tomar acción , cambiando tu comportamiento para su ventaja: ¡el mejor ejemplo de marketing inconsciente!

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

Centrar una estrategia de marketing en torno al comportamiento humano es la forma más efectiva de crear una marca relevante. Al comprender las diferentes formas en que las personas piensan y calificar su producto de una manera que responda a esos patrones, estará en camino de crear una campaña de marketing intuitiva y sofisticada.

Consejos prácticos:

Resuelve problemas con creatividad.

Como vendedor, debes hacer lo mismo que muchos en los negocios hacen en estos días: ser creativo. Diferénciese de sus competidores y compañeros de trabajo haciendo algo nuevo. Con soluciones creativas puede abordar tanto la parte consciente como la parte inconsciente del cerebro de un consumidor, aumentando el resultado positivo de su trabajo.

Sugerido más lectura: Lo que hacen las grandes marcas por 1945 Denise Lee9 ]

En Qué Gran Marcas [1945912] [1945912] [1945912] [1945912] 19459011] Do, la autora Denise Lee Yohn se basa en sus más de veinticinco años de experiencia en la construcción de marcas para desmitificar el proceso de marca. Descubrirá los principios principales que han hecho que marcas como Nike, Apple y Starbucks sean nombres tan emblemáticos.

¿Tienes comentarios?

¡Nos encantaría saber lo que piensas sobre nuestro contenido! ¡Simplemente envíe un correo electrónico a [email protected] con el título de este libro como asunto y comparta sus pensamientos!