Los ganadores sueñan

Aprende a seguir tu propio sueño, de alguien que siguió el suyo.

Pocos momentos son tan emocionantes como aquel en el que descubres exactamente lo que quieres perseguir en tu vida. Algunas personas se dan cuenta de que quieren pasar sus días ayudando a las personas, para otros el sueño es liderar un equipo exitoso.

Cualquiera que sea su epifanía, rara vez es fácil de lograr. Habrá dificultades en el camino, muchos reveses y largos momentos de indecisión y duda.

Este resumen muestra cómo Bill McDermott, CEO del gigante de software SAP, siguió su propio sueño desde sus humildes comienzos hasta el estrellato financiero. Leerlos te ayudará a trazar, y seguir, tu propio curso hacia el éxito y la realización.

En este resumen descubrirá

• por qué debería enviar a sus mejores trabajadores a Hawai; y

 

• qué cuatro preguntas debes hacer constantemente para mantener tu juego.

 

Solo hay una cosa que todos los ganadores tienen en común: un gran sueño por el cual sacrificarían casi cualquier cosa.

¿Sobre qué base construyen su éxito las personas con los logros más altos del mundo? ¿Es una buena educación, llena de los lujos que brinda una familia adinerada? ¿Un despiadado deseo de ganar a costa?

En realidad, no es ninguno de estos. Como verá en la historia del autor y CEO de gran éxito Bill McDermott, el éxito se deriva de algo completamente diferente.

La espectacular carrera comercial del autor ciertamente no se escribió en la pared durante su primera infancia en la clase media baja de Nueva Jersey. Pero es a partir de esta infancia que dibuja la calidad excepcional que garantiza el éxito: la búsqueda incesante de un gran sueño a pesar de todos los obstáculos.

Entre los primeros pasos en el camino hacia el logro de este sueño está la exposición temprana al trabajo y la disposición a asumir riesgos.

Al ver a su padre levantarse temprano cada mañana para realizar múltiples trabajos difíciles para mantener a la familia, el autor desarrolló una ética de trabajo inquebrantable a una edad muy temprana. Fue entonces cuando decidió que su sueño era convertirse en un exitoso hombre de negocios.

Entonces, desde la temprana edad de once años, el autor comenzó a realizar varios trabajos difíciles, a menudo más de uno a la vez, desde la entrega de periódicos hasta las mesas de espera y tomar el turno nocturno en las estaciones de servicio.

A la edad de 17 años, la tienda donde trabajaba fue robada y despojada de todas sus mercancías. Confiado en su capacidad para reconstruir la tienda de delicatessen, el autor decidió arriesgarse y se lo compró a su frustrado propietario. Al final, su determinación y su ética de trabajo constante hicieron que la tienda de delicatessen fuera más exitosa que antes.

La pasión y la planificación triunfan sobre la edad y la experiencia para conseguir el trabajo de tus sueños.

Si quieres conseguir el trabajo de tus sueños, deberás rendir mejor que tus rivales para impresionar a tus posibles jefes en las entrevistas. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo, especialmente si eres joven y relativamente inexperto. Con demasiada frecuencia, te encontrarás compitiendo contra candidatos que tienen mucho más conocimiento y cualificación que tú.

¿Pero esto es motivo de preocupación?

Independientemente de lo que esté escrito en su currículum, tiene la mejor oportunidad de éxito si puede demostrar su pasión por el trabajo y su determinación de conseguirlo.

Simplemente: tienes que quererlo más que todos los demás.

Cuando el autor fue entrevistado para su primer trabajo como representante de ventas en Xerox, logró impresionar al gerente de ventas con su historia personal de sobrevivir y prosperar durante las dificultades, habiéndoles dicho cuán duro se había esforzado por ganar la mera oportunidad para conseguir el trabajo

¡Funcionó! Mientras que los otros candidatos habían entrado con la actitud de “probar sus posibilidades”, él demostró su determinación de tener éxito y fue contratado en el acto.

Pero la pasión sola a menudo no es suficiente para conseguir el trabajo. También tienes que hacer tu tarea.

Deberá investigar cuidadosamente el trabajo y utilizar este conocimiento recién descubierto para crear un plan para abordar el rol y realizar mejoras.

Finalmente, un puesto de gerente de ventas quedó vacante en Xerox, el siguiente paso natural para el autor. Aunque de acuerdo con las pautas de la compañía, era demasiado joven e inexperto para el trabajo, el autor solicitó una reunión con el gerente de contratación.

Él vino preparado. Presentó un plan de acción detallado de las formas en que administraría el departamento de ventas y demostró una gran pasión por el trabajo. Como resultado, Xerox ignoró a los candidatos mayores y con más experiencia y el autor obtuvo su promoción.

La clave para las ventas es empatizar con los clientes y responder a sus necesidades directas.

En el mundo moderno, muchas personas trabajan en ventas. Pero no todos los vendedores son iguales; Algunos son mejores que otros. El autor demostraría ser un genio de las ventas, siempre superando a sus compañeros de trabajo durante su tiempo en Xerox. ¿Pero cómo? ¿Era su intrincado conocimiento de los productos? No, fue su habilidad para empatizar con el cliente.

De hecho, una carrera exitosa en ventas depende de tu habilidad para ponerte en el lugar de tus clientes y “sentir” su dolor. Los clientes apreciarán y confiarán en alguien que demuestre que comprende lo que está pasando. Los mejores vendedores explotan esto.

Trabajando en Xerox, el autor desarrolló su propia técnica para maximizar esta empatía: la técnica “Sentir-Sentir-Encontrado”. Él abriría su argumento de venta con una historia de “Sé cómo te sientes, otros se han sentido de la misma manera, y han encontrado. . . “

El autor se ganó la confianza necesaria para cerrar el trato al demostrar que había vivido las dificultades de sus clientes y que había una solución comprobada para ellos.

Además, una verdadera comprensión del cliente y su entorno ayuda a diseñar productos y argumentos de venta que son demasiado buenos como para rechazarlos.

De hecho, la mejor técnica de ventas es simplemente proporcionar al cliente algo que realmente necesita. Para hacer esto, deberá identificar esa necesidad investigando sus prácticas y encontrando los puntos débiles.

Cuando el autor consiguió un trabajo con la compañía de software SAP America, inició una nueva estrategia de ventas llamada ingeniería de valor. La compañía envió expertos de la industria a sus clientes para conocer sus operaciones y modelos de negocio en detalle. Con este conocimiento, SAP podría crear productos y estrategias de ventas basadas en las prácticas comerciales reales de sus clientes, y sus ventas se dispararon.

No se moleste en contarles a los clientes una “historia tecnológica” sobre todas las características de su producto más reciente. En cambio, cuénteles sobre los estudios de casos de negocios y cómo su cliente puede usar su producto para tener más éxito.

Hasta este momento hemos estado discutiendo cómo poner tu pie en la puerta en el trabajo de tus sueños. Los siguientes capítulos le mostrarán cómo liderar e inspirar a las personas para finalmente realizar su sueño.

El objetivo principal de un líder es mantener a su equipo feliz, motivado y con un buen desempeño.

Piensa en todos los trabajos que has tenido que realmente odiaste. ¿Qué fue lo que más despreciabas de estos trabajos? Es una suposición justa que en muchos de estos roles, fue un mal jefe quien alimentó su descontento. Los empleados no suelen renunciar a las empresas. Dejaron de gerentes .

Un buen gerente se preocupa por sus subordinados y se asegura de que sean felices y eficientes. ¿Pero cómo?

Primero, debes conocer a tus empleados y descubrir lo que es importante para ellos. Esto podría ser cosas como su hogar, familia o incluso sueños para el futuro. Usted hace esto para poder comunicarse y tomar decisiones basadas en sus situaciones individuales, y así hacer que se sientan valorados.

Por ejemplo, si sabe que una persona a menudo necesita trabajar horas inusuales debido a sus hijos, puede asegurarse de que tengan flexibilidad. O si su sueño es convertirse en el mejor vendedor en los Estados Unidos, puede acercarlos enviándolos a un curso de ventas.

Segundo, ¡celebra el éxito! Sus mejores empleados necesitarán incentivos para mantener o superar su desempeño.

Desde sus días como gerente de ventas en Xerox, el autor ha hecho esto dando a sus mejores artistas celebraciones y días festivos de primer nivel, incluidos viajes a hoteles de cinco estrellas en Hawai.

Sin embargo, hay una advertencia importante: aunque debe tratar a sus empleados lo mejor posible, no debe tolerar el bajo rendimiento.

Si permites que un artista pobre o perezoso produzca un trabajo de mala calidad, entonces enviarás el mensaje equivocado al resto del equipo. Sus mejores artistas no verán ningún punto dar todo si pueden cosechar recompensas similares haciendo muy poco.

El dinero no lo es todo: además de las recompensas, debes apelar a los objetivos intrínsecos de las personas para motivarlos.

Acabamos de ver cuán poderosas pueden ser las recompensas, como las lujosas vacaciones, para motivar a sus empleados a esforzarse al máximo. Sin embargo, si desea motivar a su personal a largo plazo, las recompensas elegantes no serán suficientes.

Estos motivadores extrínsecos pueden ser importantes, pero no tienen el mismo poder de permanencia que las recompensas basadas en factores intrínsecos, por ejemplo, la satisfacción personal que viene con un trabajo bien hecho.

Las preguntas más comunes que el autor hace a los posibles empleados son: “¿Qué quieres?” Y “¿Cuál es tu sueño?” Estas preguntas le permiten discernir si los objetivos intrínsecos de un candidato se alinean con los del equipo.

La mayoría de las personas responderán que sueñan con formar parte de un equipo ganador de alguna manera. Por ejemplo, es posible que quieran ser el equipo de representantes de ventas más exitoso de la empresa, o incluso simplemente aprender a ser un mejor vendedor.

Las personas con este tipo de objetivos pueden estar motivadas para ayudar a sí mismas a acercarse a alcanzarlas, al tiempo que ayudan al equipo en general.

Otra forma de proporcionar a su equipo una motivación a largo plazo es elevar continuamente el listón.

Las personas que sueñan con la grandeza se dan cuenta de que los altos objetivos y obstáculos son simplemente pasos en su viaje hacia su sueño. Por lo tanto, los ven como desafíos, no como cargas, e incluso obtienen motivación de ellos.

Por ejemplo, cuando el autor se convirtió en gerente de la oficina de Xerox en las Islas Vírgenes, la región con el peor desempeño de la Corporación Xerox, inmediatamente se fijó la meta de convertirse en “la región con el mejor desempeño” para el año siguiente.

Al principio, sus empleados estaban paralizados por su ambición, pero pronto comenzaron a extraer motivación y energía de este elevado objetivo. ¡Al final, lograron superar a todas las demás regiones dentro de la corporación Xerox!

Las empresas más exitosas nunca dejan de transformarse para enfrentar el mercado cambiante.

Nada es más importante para una empresa que su capacidad de evolucionar constantemente frente a las innovaciones y la nueva competencia en el mercado. Pero, ¿cómo establece esto en su cultura laboral?

Comienza por hacerte constantemente cuatro preguntas básicas sobre tu modelo de negocio y tu mercado.

1) ¿Su negocio principal es relevante hoy, y 2) seguirá siendo relevante mañana? Estas preguntas lo ayudan a evaluar si debe continuar en su camino actual o si necesita encontrar una nueva dirección. Después de todo, incluso si su estrategia funciona ahora, ¿seguirá funcionando mañana?

Cuando el autor se convirtió en co-CEO de SAP, se hizo estas mismas preguntas. SAP estaba vendiendo productos de software por valor de miles de millones de dólares a miles de empresas en docenas de industrias. En otras palabras, eran absolutamente relevantes. Llegó a la conclusión de que con su trayectoria actual, era poco probable que su posición cambiara durante al menos diez años. ¡Hasta aquí todo bien!

Sin embargo, antes de declarar la victoria, todavía tienes dos preguntas más que hacerte: 3) ¿Qué quieren tus clientes? Y 4) ¿qué querrán esos clientes mañana?

Responder estas preguntas honestamente puede ayudarlo a descubrir si hay nuevas oportunidades que debería explorar o si le esperan amenazas en el futuro.

Al hacer estas preguntas, el autor descubrió que los clientes de SAP querían la simplicidad y elegancia de aplicaciones como Facebook y Gmail en el software de SAP. También planteó la hipótesis de que las tecnologías emergentes como teléfonos inteligentes, tabletas y servicios en la nube transformarían rápidamente la forma en que las personas usaban el software.

Entonces decidió actuar, comprando numerosas compañías que ya demostraron éxito en aplicaciones móviles y diseño en la nube, agregando así su “ADN” a SAP.

Innovar su modelo de negocio y crear una estrategia a largo plazo es una cosa, pero es más difícil lograr la implementación cuidadosa y cotidiana de esa estrategia. Esto requiere disciplina y, sobre todo, una cultura de confianza.

La única forma en que puede hacer cambios efectivos en la estrategia es si su personal confía en usted para tomar las decisiones correctas.

Muchas compañías no logran implementar con éxito los cambios en su organización y con frecuencia pierden millones de dólares en el proceso. A menudo, estas fallas no se deben a una mala estrategia o planificación, sino a una falta fundamental de confianza.

De hecho, cualquier cambio dentro de una organización requiere una cultura de confianza. Esto se debe en parte a la naturaleza del cambio proactivo.

El mejor momento para cambiar de estrategia es antes de un cambio en el mercado, cuando el negocio todavía está funcionando bien. Desafortunadamente, cuando una empresa tiene éxito, las personas a menudo no pueden entender por qué deberían cambiar y, por lo tanto, no confían en el plan de los ejecutivos.

Cuando el autor presentó su nueva y audaz estrategia que involucraba soluciones de software móviles nuevas y simplificadas junto con nuevos objetivos de ganancias, las personas no estaban contentas. A SAP le iba bien: estaban obteniendo una buena ganancia y el cambio parecía innecesario. Además, los cambios propuestos a su modelo de negocios parecían poco realistas y demasiado divergentes de la forma bien establecida en que SAP hacía negocios.

Hacer que la gente respalde su plan requeriría algo de trabajo.

La mejor manera para que los líderes superen este tipo de resistencia es inculcar en el personal el gran sueño que impulsa el cambio y vencer las dudas con una agenda cuidadosamente planificada, hechos y certeza.

Entonces, el autor reunió a cientos de gerentes de toda la corporación y realizó una presentación de estrategia, describiendo cuidadosamente los cambios necesarios y el razonamiento detrás de ellos. Él y su co-CEO luego capacitaron personalmente a algunos de los gerentes superiores, asegurándose de que entendieran todos los detalles de su nueva dirección estratégica hacia la simplicidad, la movilidad y los servicios en la nube, y los enviaron de regreso a sus departamentos para difundir su visión y entusiasmo.

Al hacerlo, pudieron comunicarse con todos en la organización y convencerlos de trabajar juntos para implementar con éxito el plan.

Ganar no se trata del objetivo; Se trata del viaje.

Al final del día, ¿qué significa ganar? ¿Es el dinero, la lujosa oficina de la esquina o el auto lujoso? No. Estos son solo objetivos, resultados específicos que forman parte de un viaje más amplio. Un verdadero sueño es algo mucho más grandioso. Al final, ganar es el viaje , no el objetivo.

Y son las personas que te acompañan en este viaje las que hacen que todo valga la pena.

El autor sabía desde temprana edad que quería ser el CEO de una gran empresa. Este fue su sueño ganador . Pero las personas con quienes pudo compartir sus logros, su familia y compañeros de trabajo, fueron los que hicieron de sus logros profesionales una historia tan sorprendente y notable.

Hacia el final de su carrera, esta comprensión ayudó al autor a comprender que su verdadero sueño ganador radicaba en su aspiración de hacer siempre lo mejor y ayudar a quienes lo rodean a tener éxito junto a él.

Dado que el sueño es todo sobre el viaje y no el objetivo final, las corporaciones deben esforzarse por contribuir a la sociedad y ayudar a otros en su camino.

Podemos ver esto en SAP, que apoya a muchas organizaciones involucradas en proyectos sociales como la construcción de parques infantiles y el suministro de software a escuelas y bibliotecas. Además, alientan a sus empleados a tomar un “sabático social” para compartir sus conocimientos con propietarios de pequeñas empresas y ONG.

Al final, no es el sueño en sí lo que es gratificante, sino más bien superar todos los obstáculos que se interponen en tu camino. Ganar es despertarse con una sonrisa todos los días y perseguir su sueño, sabiendo que ha ayudado a otros en el camino.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

Su sueño personal ganador es el motor que impulsa su rendimiento diario. Sin ella, no puedes alimentar tu ambición y encontrar el verdadero éxito. Pero al final, no es el objetivo final la parte más importante de su sueño ganador, sino el viaje para lograrlo.

Lecturas adicionales sugeridas: Ganador de Jack Welch con Suzy Welch

Ganar es una colección de consejos sin sentido y pensamiento original sobre cómo administrar con éxito una empresa, administrar personas y desarrollar una carrera. Responde las preguntas más difíciles que las personas enfrentan tanto dentro como fuera de su vida profesional.

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