Lo que no te enseñan en Harvard Business School

Camina y habla como un experto en negocios inteligente.

Tal vez hayas superado todos tus exámenes en la escuela de negocios y tal vez ya hayas leído innumerables libros sobre cómo tener éxito en tus esfuerzos empresariales. Pero independientemente de cuánto conocimiento teórico haya acumulado, es muy diferente aplicar estas lecciones en el mundo real.

Y eso es lo que estas ideas tienen para usted: consejos y trucos para crear y administrar negocios, entregados a

usted de aquellos que ya tienen años en el mercado laboral y que ya están haciendo negocios, realmente muy bien.

En este resumen, también aprenderá

• cómo Pepsi se ganó a Burger King;

 

• por qué retener es a veces el mejor movimiento; y

 

• las ventajas de comenzar su negocio con una combustión lenta.

 

Obtenga información de sus colegas de negocios escuchándolos atentamente.

Cuando se trata de negocios, es fácil aceptar la idea errónea de que todo se trata de números y crecimiento. ¡Pero no lo es! Se trata de personas.

No importa si está vendiendo un producto o contratando a alguien; para avanzar en los negocios, debes saber con quién estás haciendo negocios exactamente. Si conoce su personalidad y lo que los hace funcionar, podrá predecir su comportamiento.

Probablemente estés acostumbrado a la fachada de hombre de negocios elegante y cliché. Pero recuerde, un hombre de negocios no cumplirá ese estereotipo con todos. Hablará con su jefe, clientes o empleados de diferentes maneras.

Si conoce estos diferentes frentes, sabrá que hay más en el “traje” de lo que parece. Siempre habrá muchas cosas debajo de la superficie.

¿Pero cómo descubres la riqueza de la personalidad de alguien? Tienes que escuchar realmente.

Escuchar no es un proceso pasivo: tienes que captar activamente lo que estás escuchando y hacer un esfuerzo por comprender lo que la gente te dice.

Tomemos a Pepsi como ejemplo.

Durante años, Pepsi intentó sin éxito cortejar a Burger King, instándolos a vender su producto junto con Coca-Cola y argumentando que los clientes querían opciones en sus opciones de bebidas. Pero Burger King siguió rechazando su propuesta, alegando que ellos ofrecieron una opción, ya que tenían muchos otros tipos de refrescos en oferta.

Fue solo entonces cuando Pepsi comenzó a escuchar Burger King. Vieron lo que sucedía debajo de la superficie, por lo que cambiaron de táctica. En su próximo lanzamiento, adoptaron un enfoque novedoso.

“Hola”, dijeron, “los dos somos dos”. Después de todo, Burger King había jugado desde hacía mucho tiempo el segundo violín de McDonald’s de sus rivales, al igual que Pepsi con Coca-Cola. Esto convenció a Burger King, y cambiaron a Pepsi en solidaridad.

Escuchar es una cosa, pero también es importante causar una buena impresión. Veamos eso a continuación.

Para causar una buena impresión, debes desafiar las ideas preconcebidas y ser personal y agradable.

Digamos que estás a punto de reunirte con un cliente potencial. ¿Cuál es la mejor manera de causar una buena impresión?

Una forma es jugar con ideas preconcebidas. Si mantiene las cosas frescas con un poco de comportamiento inesperado, puede actuar a su favor.

Imagine, como gerente, que quiere acercarse a un aspirante a golfista. El golfista probablemente esperará que los persigas agresivamente para llevarte a bordo. Pero si haces lo contrario de lo que esperan, se sorprenderán y estarán aún más interesados ​​en lo que tienes para ofrecer.

El propio autor una vez quiso que su compañía representara a una famosa personalidad de la televisión. Sin embargo, él sabía que ella esperaba que fuera agresivo al presionar para llegar a un acuerdo.

Entonces, cambió las tornas y jugó con esa preconcepción. De hecho, ni siquiera mencionó representarla en absoluto; él solo se presentó a sí mismo y su negocio, y luego dijo algunas palabras sobre su carrera y sus posibles oportunidades. Perpleja y con los pies equivocados, ¡comenzó a buscar un trato ella misma!

Otra forma de causar una buena impresión es a través de una comunicación personalizada y, en muchos casos, cualquier comentario personal servirá. No importa si se trata de unas pocas palabras o de unos párrafos escritos; mostrar un poco de interés genuino está destinado a engrasar las ruedas. Use cualquier información personal que tenga a su disposición para individualizar su comunicación.

Por ejemplo, puede comenzar un correo electrónico diciéndole al destinatario que espera que su carga de trabajo se haya aliviado un poco o que su último negocio se haya cerrado con éxito.

El negocio se trata de personas y personalidades. ¡Haz que funcione para ti!

Utiliza los sentimientos de incomodidad o rechazo para alimentar y motivar tus esfuerzos.

Imagina que estás tratando de vender algo. Realmente desea una respuesta positiva y está negociando y persuadiendo su camino hacia un acuerdo.

Es a veces en este mismo momento que puedes sentir que algo está mal, que algo no está bien. ¿Te detienes? ¿O sigues adelante?

Tienes que aprender a confiar en estos sentimientos de duda. Está bien sentirse incómodo y frenar, especialmente cuando sabe que está vendiendo algo valioso; Es una respuesta perfectamente comprensible.

Si no te sientes bien, o si sientes un tono desagradable en la voz de alguien, está bien. Vuelve otro día cuando el momento sea mejor.

También hay otros sentimientos en los que puedes confiar. Solo piense en esas incómodas sensaciones de rechazo y fracaso. Algunas personas dejan que esos sentimientos interfieran cuando venden un producto; en cambio, puedes usarlos para impulsar tus esfuerzos.

Todos odian el rechazo y el fracaso, no se puede negar. Pero cuando se trata de rechazo en los negocios, rara vez es personal. Mucho más a menudo, se trata del producto que está vendiendo.

Aun así, si lo hace tómelo personalmente, le hará redoblar sus esfuerzos y dedicación para hacer esa venta. El rechazo es una emoción poderosa y si la aprovechas, harás un trabajo increíble la próxima vez.

Es igual de cierto para el fracaso. Duele y es un sentimiento que le encanta quedarse. Pero también es un poderoso motivador que te dará el incentivo que necesitas para seguir adelante.

Cuando se trata de vender algo, busca el momento adecuado y recuerda lo que no debes decir.

Las mejores ideas necesitan refinamiento y tiempo. Es un principio generalmente aceptado que nada sale perfectamente la primera vez.

Existe la posibilidad de que una idea no tenga éxito porque simplemente no es muy buena, pero el tiempo también puede ser sorprendentemente importante.

Por ejemplo, el autor una vez intentó desarrollar un recorrido de golf profesional en América del Sur, pero el proyecto fracasó rápidamente. Los problemas se debieron al momento; eventos imprevistos, el principal de ellos fue la inflación vertiginosa y la severa devaluación de la moneda, habían descarrilado lo que parecía un plan sólido. El proyecto simplemente se había vuelto demasiado caro para despegar.

El autor estaba seguro de que era una gran idea y sabía que había demanda. Sin embargo, circunstancias externas habían intervenido. El recorrido profesional de golf en América del Sur podría ser un éxito, pero esta vez no.

En los negocios, no debes descartar una idea de inmediato. Para empezar, es de esperar un poco de viento en contra, y un “no” de un comprador, banco o colaborador no necesariamente significa que su idea sea mala. Los factores económicos más allá de su control pueden significar que es necesario un “no” en ese momento preciso. Pero tal vez en unas pocas semanas, meses o años, las circunstancias podrían ser un poco más receptivas.

Otra faceta muy poco apreciada de vender algo con éxito es el silencio.

No, de verdad.

A veces es mejor guardar silencio, especialmente sobre los aspectos negativos de una venta.

No hay necesidad de mencionar tales inconvenientes porque hacerlo no tiene ningún propósito, incluso si cree que podría ser relevante en este momento.

Imagina que estás vendiendo una radio portátil. Aunque las baterías tengan que ser reemplazadas en 20 meses, no tiene la obligación de decirlo. Lo mismo es cierto si sabe que el producto pronto será reemplazado por un modelo actualizado. ¿Y qué? Esto solo hará que el comprador potencial mire los negativos en lugar de, por ejemplo, el diseño elegante o el excelente sonido de la radio.

Acentúa los aspectos positivos y no te equivocarás.

Concéntrese en la calidad y no haga crecer su negocio más rápido de lo necesario.

En la escuela de negocios, se te enseña lo seco: cómo equilibrar un presupuesto, qué significa “oferta y demanda” y cómo la inflación afecta a las empresas.

Pero, ¿cómo se pone esto en práctica? ¿Cómo manejas realmente una empresa?

Lo que importa, en primer lugar, es la calidad. Ya sea la calidad de los clientes, empleados o productos, este debe ser el enfoque desde el principio.

Considere al autor. Fundó IMG, una organización internacional de gestión de figuras deportivas y celebridades, en 1960. Arnold Palmer, ahora considerado uno de los mejores golfistas de la historia, fue su primer cliente. En ese momento, sin embargo, Palmer solo había ganado un campeonato.

Los siguientes dos clientes, Gary Player y Jack Nicklaus, también eran golfistas y también desconocidos. Aún así, el autor pudo ver sus cualidades positivas: tenían clase, carácter y eran valientes y decididos. Estos eran rasgos que quería representar con su compañía.

Después de todo, es la calidad la que le brindará la mejor posición en el mercado.

Otro consejo para los recién llegados es no apresurar las cosas. Puede parecer contradictorio, pero no tiene sentido crecer por el bien de crecer. Si tomas las cosas con calma, te darás el tiempo para comprender qué hace que un negocio sea exitoso. Podrá construir una base sólida, como un buen equipo de administración. La fortaleza en estas posiciones fundamentales clave hace que el éxito sostenido sea mucho más probable.

Veamos IMG nuevamente. En los primeros seis años de la organización, solo representaba a los golfistas. También podrían haber representado a otras figuras deportivas, o incluso haber decidido expandirse en otras direcciones, como organizar eventos deportivos o administrar agencias de modelos de moda y celebridades (de hecho, eso es lo que hacen ahora).

Pero en ese momento, fue un paso valioso para conocer el negocio a fondo antes de diversificar. Después de seis años, la marca IMG bien organizada y respetada estaba lista para impulsar aún más.

Entonces, tener mucha paciencia es una buena manera de comenzar un negocio. Pero, ¿cómo mantienes las cosas funcionando bien una vez que tu negocio despega?

Administra el trabajo y juega con un horario organizado pero realista, y no te desvíes de él.

No se puede negar: los ejecutivos de negocios son personas ocupadas. Corren tratando de hacer todo a la vez y nunca parecen tener tiempo para sus pasatiempos, y mucho menos para relajarse.

Pero no tiene por qué ser así. Si administra su tiempo sabiamente, aún puede realizar actividades no relacionadas con el trabajo.

El truco aquí es incluir estas actividades en su agenda. Ya sea para reunirse con amigos en su restaurante favorito o participar en algunas rondas de golf, todavía se puede hacer.

Toma al autor. Cuando estaba ocupado trabajando como jefe de IMG, todavía encontraba tiempo para leer, hacer ejercicio o simplemente descomprimirse. Si tuviera un compromiso a las 7:00 a.m., se levantaría a las 5:00 a.m. y encontraría tiempo para leer un poco en silencio. La mayoría de los otros probablemente habrían tomado una hora extra en la cama.

Del mismo modo, durante la programación, asegúrese de asignar suficiente tiempo para sus actividades; en otras palabras, sea realista, no optimista. Las reuniones, escribir correos electrónicos o visitar a un cliente siempre toman más tiempo de lo que piensas, así que no seas tacaño. Asigne más tiempo del que cree que necesita, de modo que tenga un búfer si algo se pierde.

Y, por supuesto, una vez que tenga su horario, no comience a cambiarlo sobre la marcha. Mantente a ello. El punto de tener un horario es seguirlo; de lo contrario, ¿por qué tener uno en primer lugar?

Si surge algo inesperadamente, no abandones lo que sea que estés haciendo en ese momento. En cambio, verifique el horario. ¿Puede encajar en esta tarea imprevista más tarde ese día o más tarde en la semana?

Y así, con este consejo de gestión del tiempo, puede marcar el último consejo para sobrevivir en el mundo de los negocios y encontrarse mejor equipado para administrar y mantener un negocio.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

Las escuelas de negocios no lo hacen y no te enseñan todo sobre cómo triunfar en el mundo real de los negocios. De hecho, lo que importa más que los números y las hojas de figuras son las interacciones personales y la autodisciplina. Para tener éxito en los negocios, debe reconocer no solo las debilidades de los demás, sino también las suyas. Si se enfoca en la calidad y la puntualidad, seguramente hará su camino hacia el éxito mucho más fácil

Consejo práctico:

Para obtener información sobre alguien, ¡obsérvalo!

No tienes que andar dando miradas penetrantes a las personas, solo tienes que notar a los demás un poco más. ¿Qué hace la gente que revela cosas sobre su personalidad? Mira lo que llevan puesto y cómo caminan. ¿Están usando un traje conservador? ¿Están caminando con confianza o con los ojos fijos en el suelo? Todas estas cosas pueden decirle mucho sobre una persona y darle una idea de la mejor manera de acercarse a ella.

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