La psicología de la venta

The Psychology of Selling (2004) te enseñará la psicología del consumo. Este resumen revela las técnicas utilizadas por vendedores sobresalientes, técnicas que puede utilizar para aumentar su rendimiento de ventas en cualquier mercado.

Usa pequeños trucos cerebrales para adelantarte en ventas.

 

Ventas: o eres natural o no puedes hacerlo en absoluto. Y eso es todo, ¿verdad? Algunas personas nacen con total confianza, habilidades de comunicación perfectas y la asombrosa capacidad de convencer a otros para que compren lo que están vendiendo. El resto de nosotros simplemente no lo somos.

 

¿Pero es esto cierto? Por supuesto que no.

 

Cualquiera puede ser un buen vendedor. Solo necesitas aprender cómo. Este resumen, basado en el pensamiento de uno de los gurús de ventas más exitosos del mundo, le brinda una breve descripción de las habilidades que todo profesional de ventas necesita saber. Si desea superar a sus competidores en el trabajo y aumentar sus comisiones, consulte este resumen.

 

En este resumen, descubrirá

 

  • por qué el subconsciente puede ser tu mejor arma de ventas;
  •  

  • por qué un buen vendedor aprende de por vida; y
  •  

  • por qué no obtendrás mucho de una perspectiva temerosa.
  •  

Motive a su subconsciente para ventas exitosas.

 

¿Qué hay en tu lista de tareas pendientes en este momento? Probablemente algunos recados mundanos, como sacar la basura o recordar tomar papel higiénico en el camino a casa. Pero, ¿sabía que la lista no es solo un elemento doméstico, sino también una gran herramienta para los vendedores?

 

Las listas de tareas pendientes son una forma segura de aprovechar el poder de su subconsciente y alcanzar sus objetivos. El subconsciente juega un papel importante en el trabajo de un vendedor de todos modos: solo piense en cómo las reacciones intuitivas a las expresiones faciales y el lenguaje corporal permiten que un vendedor mantenga a un prospecto comprometido. Al escribir las cosas en una lista simple, le da a su subconsciente un marco para trabajar.

 

Comienza escribiendo una lista no de tus objetivos como vendedor sino de las razones por las que quieres alcanzar estos objetivos. Cuanto más larga sea la lista, más motivado estará. ¿Por qué? Bueno, cada razón es una pieza de municiones para su mente subconsciente.

 

Tome, por ejemplo, un gerente de ventas con solo dos razones para lograr sus objetivos de ventas: ahorrar para un auto nuevo y hacer un viaje por carretera a través de las montañas. Mientras tanto, otro gerente de ventas puede nombrar docenas de razones, desde renovar partes de su casa hasta conseguir un perro para sus hijos, tomar unas vacaciones familiares en China y más. Mientras que el primer vendedor se verá fácilmente desanimado, el segundo será imparable.

 

Estas listas motivadoras son solo un elemento de la caja de herramientas de un vendedor, solo una de las técnicas que utiliza para que su subconsciente trabaje para él. En el próximo capítulo, veremos otra técnica: la autoestima.

 

Aumente su autoestima para mejorar su rendimiento de ventas.

 

Aquí hay algo que puedes probar mañana por la mañana: mírate en el espejo y dite a ti mismo que eres el mejor gerente de ventas del país. Sí, esto es totalmente cursi. Pero hacerlo, aunque te avergonzaría si alguien te viera, vale la pena los beneficios que trae.

 

Cada declaración que te dices le da a tu mente subconsciente una imagen mental, que luego intentará hacer realidad. Es bastante fácil ver cómo esto podría funcionar en tu contra. ¿Alguna vez te has dicho que eres un idiota por equivocarte y luego te has encontrado cometiendo el mismo error una y otra vez?

 

Pero también puede funcionar a tu favor. Simplemente cambiando su diálogo interno de negativo a positivo, puede mejorar su imagen mental de sí mismo. Un gerente de ventas que repite afirmaciones positivas: “Estoy tranquilo, confiado y poderoso”, pronto se verá así. Su subconsciente lo alentará a reaccionar ante situaciones estresantes como si fuera cierto, confirmando aún más su autoimagen positiva.

 

Esto es particularmente útil cuando te estás preparando para manejar una próxima venta. Los grandes vendedores recuerdan la mejor venta que han hecho, y se encuentran en la zona donde pueden repetir ese éxito nuevamente. Los vendedores mediocres, por otro lado, reflexionan sobre su peor experiencia de ventas antes de una próxima venta. Se encontrará tartamudeando durante el lanzamiento y estresado; el vendedor superior, en contraste, se abre paso a través de la presentación con confianza.

 

Rodéate de personas que comparten tu pasión y empuje.

 

Lo creas o no, el proceso de aprendizaje no termina cuando te gradúas de la universidad. Todos comenzamos nuestras vidas con una cantidad limitada de conocimientos prácticos, por lo que es nuestro trabajo enseñarnos lo máximo posible. ¡Aquellos que no lo hagan, se quedarán atrás rápidamente!

 

Entonces, establece el objetivo de aprender una cosa nueva todos los días, incluso si es algo que escuchaste en la radio. Luego, utilice este nuevo conocimiento lo antes posible. Al aprender cosas nuevas dentro del área de su especialidad cada día, estará un paso más cerca de alcanzar la excelencia.

 

Un vendedor, un cliente del autor, escuchaba un programa de audio todos los días en el camino al trabajo, que ofrecía consejos sobre cómo aumentar la autoestima, organizar un día, liderar su carrera y desarrollar una estrategia de autoestima. presentación. Una vez que llegó al trabajo, aplicaría las nuevas lecciones que había aprendido durante su viaje en situaciones prácticas. ¿El resultado? ¡Casi duplicó sus ventas!

 

También puedes aprender de quienes te rodean. Encuentre su grupo de referencia , una red de personas que comparten sus valores, y pase tiempo con ellos. Sus logros también te elevarán. Imagine que un gerente de ventas siempre fue mediocre en su papel. Podría darse cuenta de que su grupo de referencia estaba lleno de otras personas negativas y desmotivadas y saber que necesitaba buscar una compañía diferente. Al asociarse con los mejores vendedores, pedir sus consejos y practicar sus técnicas, su confianza y capacidad de ventas seguramente mejorarían enormemente.

 

Haz preguntas para descubrir las necesidades de tu prospecto y adapta tu tono en consecuencia.

 

Digamos que te gustaría comprar un producto. Sin embargo, cuando va y le hace algunas preguntas al vendedor, parece estar más interesado en hablar sobre todo lo que sabe sobre el producto, en lugar de cómo el producto lo beneficiaría a usted, el cliente. ¿Lo comprarías? Probablemente no.

 

Los clientes no estarán interesados ​​en el historial del producto ni en ninguna de sus características especiales hasta que sepan qué hay para ellos . Los grandes vendedores saben que los clientes comprarán si puede demostrarles por qué personalmente necesitan el producto.

 

Por ejemplo, un vendedor que presenta un automóvil podría hablar sobre su color o las excelentes características de su motor durante horas, pero no te sentirás convencido si no te trae a la escena también. Solo subrayando cómo se beneficiarán las características del automóvil usted – qué tan poco gas consume, qué gran maletero tiene y qué tan práctico es el sistema de advertencia de estacionamiento – puede el vendedor mostrarle que su producto tiene lo que usted desea .

 

¿Pero qué pasa si un prospecto no tiene idea de lo que quiere? ¿O qué pasa si no está claro para usted como vendedor? Bueno, debes comenzar a hacer preguntas. ¿Por qué están buscando un producto en particular? ¿Qué esperan obtener de él? Si una familia espera comprar una casa, ¿está interesada por un excelente precio? ¿Una gran escuela cerca para sus hijos? ¿O más espacio para comenzar su familia?

 

Sigue haciendo preguntas y pronto descubrirás lo que realmente persigue tu cliente potencial. Esto a su vez le permite adaptar perfectamente su presentación a ellos , lo que dará lugar a un tono convincente y una venta exitosa.

 

La gente compra productos en busca de reconocimiento social.

 

El consumo es lo que sucede cuando alguien sale y compra algo, ¿verdad? Y, por lo general, los consumidores eligen el producto más barato, o al menos el que ofrece la mayor inversión. Bueno, en realidad, no es tan simple.

 

Para ganar reconocimiento, por nuestro estado, influencia, poder, personalidad o alguna transformación reciente, salimos y compramos productos. Muchas personas están más preocupadas por cómo un producto comunicará su estatus social que por su valor monetario.

 

Para el vendedor, es importante que reconozca el valor emocional (la apelación en términos de estado) que un cliente desea; entonces puede ofrecerle la mejor opción.

 

Imagine a un vendedor trabajando en una tienda por departamentos. Un cliente entra llevando una costosa bolsa Louis Vuitton, pidiendo ver su selección de relojes. Reconociendo que el prospecto probablemente no está tan preocupado por el precio del reloj, y está más interesado en su valor emocional como símbolo de estatus, un buen vendedor los llevará a la sección Rolex. Luego pasará el tiempo explicando cuán especiales, bien hechos y deseables son realmente estos relojes.

 

Obtenga la confianza de los clientes mostrándoles que se preocupa por sus necesidades.

 

¿Conoces esa sensación justo antes de hacer una gran compra, cuando comienzas a tener los pies fríos? Todos nos sentimos vacilantes de vez en cuando al tomar decisiones con nuestro dinero. ¿Pero por qué?

 

Porque cuando compramos, regalamos una cantidad cuantificada de nuestra libertad y seguridad financiera. Cambiamos la seguridad financiera, en otras palabras, por un producto que deseamos. Si desea que su prospecto siga comprando a pesar de esto, hay otro aspecto de la experiencia de compra que debe destacar: anticipación emocional .

 

Un estudio de la Universidad de Chicago ilustró cómo las personas tienden a comprar debido a la poderosa anticipación emocional de poseer y usar el producto. Asegurarse de que este sentimiento supere el miedo del cliente a la pérdida financiera le da al vendedor una probabilidad mucho mayor de éxito. También puede aumentar la sensación de seguridad de un cliente ofreciendo garantías de devolución de dinero. Pero hagas lo que hagas, debe ser creíble .

 

No importa cuánto realmente se preocupe por su producto, servicio o marca: el cliente potencial siempre dudará de sus motivos. Para ganar su confianza, deberá demostrar que tiene credenciales, que es confiable y que ha tomado excelentes decisiones en el pasado.

 

Digamos que una familia quiere comprar un perro. Esta es una gran decisión para cualquier familia y requiere una cuidadosa consideración del tipo de perro que mejor se adapte a la familia. Un perro fácil de entrenar y amigable para los niños, uno que podría pasar tiempo solo mientras los niños están en la escuela, sería la mejor opción.

 

La familia entrega el desafío de elegir el perro adecuado al vendedor, confiando en que harán un buen trabajo. Al demostrar su confiabilidad y autenticidad, ganará su confianza y gratitud, y sin duda buscarán sus servicios, o los recomendarán a sus amigos, en el futuro.

 

Resumen final

 

El mensaje clave en este libro:

 

Su subconsciente y autoestima juegan un papel importante en su capacidad de ventas. Al motivarte y aprender de los demás, puedes comenzar a comprender realmente tus perspectivas. Demostrar su confiabilidad y capacidad para satisfacer sus necesidades establecerá confianza. Haga estas cosas y estará bien encaminado para lograr el máximo rendimiento en ventas.

 

Consejo práctico:

 

¡Haz una lista!

 

Toma un bolígrafo y papel y escribe todas las cosas que quieres lograr. Incluye todo. ¿Quieres comprar unos calcetines nuevos? Escríbelo. ¿Quieres reformar la cocina? Escríbelo. Aprende mandarín. Escríbelo. ¿Comprar un jet? Bueno, lo entiendes. Estas son las cosas que te mantendrán inspirado. Estas son las cosas en las que estás trabajando. Te mantendrán activo cuando los tiempos se pongan difíciles.

 

¿Tienes comentarios?

 

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Sugerido más lectura: Influencia por Robert B. Cialdini 19459004]  

Influencia: La psicología de la persuasión explica en detalle los principios fundamentales de la persuasión que nos hacen decir que sí, incluida la forma en que los profesionales de cumplimiento como vendedores, publicistas y estafadores los utilizan en contra de nosotros. Conocer estos principios te permitirá convertirte en un persuasor experto y defenderte de los intentos de manipulación.

 

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