La nueva venta estratégica

Descubra los pasos esenciales para convertirse en un vendedor exitoso.

Ser vendedor nunca ha sido fácil; solo piense en todos esos vendedores de puerta en puerta, recorriendo vecindarios enteros de prospectos desinteresados. Al menos hoy, el hecho de que tanto negocio se realice en línea seguramente lo hace mucho más fácil de lo que solía ser.

Bueno, tal vez no.

Hoy en día, los mercados cambian constantemente, los puestos y roles de trabajo van y vienen, mientras que las empresas están reduciendo su tamaño o fusionándose en un abrir y cerrar de ojos. Como resultado, hacer una venta no es tan fácil. Necesita las herramientas adecuadas, las personas adecuadas y el plan correcto en el momento adecuado; de lo contrario, sus esfuerzos serán en vano.

Y aquí es donde estas ideas pueden ayudar. Le proporcionarán excelentes conocimientos sobre el mundo de las ventas y le mostrarán qué factores debe tener en cuenta al convertirse en un vendedor exitoso.

En este resumen, descubrirá

• qué personas simplemente no puedes permitirte ignorar;
• por qué comparar un estratega militar con un vendedor no está tan lejos de la realidad; y
• cuán específico debe ser con su objetivo de ventas.

Su capacidad de venta depende de su estrategia y táctica.

Imagina que estás manejando el Manchester United y estás listo para jugar contra el Real Madrid la próxima semana; no entrarías en una partida tan importante sin un plan de juego cuidadosamente considerado. Las ventas funcionan de la misma manera: necesita una estrategia .

Muchas empresas no logran desarrollar una estrategia y cometen el error de planificar a medida que avanzan. El autor descubrió que la mayoría de los representantes de ventas que asisten a su taller de Ventas estratégicas no pasan mucho tiempo planeando, y prefieren centrarse en el proceso de ventas en sí.

En otras palabras, se centran en sus tácticas , lo que hacen durante este proceso, en lugar de su estrategia , el plan general para vender productos o servicios.

Sin embargo, la estrategia y las tácticas van de la mano. Piensa en tu estrategia como tarea; establezca un plan por adelantado, pero esté preparado para adaptarlo durante el proceso de venta real.

No se puede tener un éxito duradero en las ventas sin una estrategia, del mismo modo que no se puede ir a la batalla sin configurar primero sus tropas.

La estrategia y las tácticas son igualmente importantes porque cubren diferentes objetivos para el vendedor. La estrategia se trata de objetivos a largo plazo, mientras que las tácticas son a corto plazo.

Su objetivo a corto plazo podría ser realizar la mayor cantidad de ventas individuales posible, por ejemplo. Un objetivo a largo plazo podría ser mantener una buena relación con sus clientes para que se mantengan abiertos a nuevos acuerdos en el futuro. Las tácticas lo ayudan a realizar ventas individuales y la estrategia cubre sus cuentas.

La estrategia y las tácticas tampoco funcionan sin la otra. Puede utilizar tácticas inteligentes para que una empresa compre sus productos rápidamente, pero si no satisfacen las necesidades a largo plazo de la empresa, no volverán a comprarle a usted, ni lo recomendarán a nadie más.

Evaluar la posición actual de su empresa es el primer paso para delinear una buena estrategia.

La estrategia se trata de planificación, pero ¿por dónde empezar? La respuesta es simple: posicionamiento .

Debe evaluar su situación actual antes de poder delinear una buena estrategia de venta. Conozca su posición en el mercado, para que pueda ajustar su empresa en consecuencia y ponerse en la mejor posición para alcanzar su objetivo.

Solo piensa en un estratega militar. No hay forma de que puedan prevalecer en una batalla si no saben cuál es su posición en relación con su oponente, particularmente en términos de factores como geografía natural, clima, armamento y habilidad general. Como vendedor, también necesita comprender las variables y el contexto tanto para usted como para sus competidores.

Por eso es tan importante analizarse a sí mismo y a su mercado. Veamos un ejemplo de cómo podría hacer esto.

Primero, defina los posibles cambios que podrían ocurrir en su industria, mercado o entorno. Haga una lista de todo lo que influye en su negocio diario, como el precio de las acciones de sus compradores o los proveedores de sus materias primas.

Luego, determine qué cambios son amenazas y qué oportunidades presentan. ¿Cuál sería positivo y cuál sería negativo? Si sus clientes comienzan a preferir a uno de sus competidores, eso obviamente sería una amenaza; en contraste, una nueva tecnología que reduce sus costos sería una oportunidad.

Finalmente, defina su objetivo de ventas individuales : la venta final que desea hacer con el cliente o clientes en cuestión. Sé preciso sobre qué, cuándo y cuánto quieres vender. Por lo tanto, no diga algo como “Obtenga la cadena x para comprar televisores”. En cambio, diga “Obtenga la cadena x para pedir un paquete de prueba de 100 televisores 4G antes del 1 de agosto. ”

Tenga una idea clara acerca de qué personas tienen roles importantes que influyen en su proceso de ventas.

Las ventas solían consistir en encontrar y hacer tratos con las personas adecuadas en otra organización. En estos días, sin embargo, es mucho más complicado. Los mercados modernos requieren que realice ventas complejas , donde varias personas deben estar a bordo antes de que pueda cerrar un trato.

Puede encontrar las personas que tendrán una gran influencia en su proceso de ventas prestando atención a los roles que tienen. Hay cuatro roles importantes a tener en cuenta cuando intenta vender su producto o servicio.

Primero, encuentre a las personas con influencia de compra económica . Ellos son los que tienen la última palabra con respecto a su venta al organizar el pago entre las dos partes. Un director financiero o gerente de producto, por ejemplo, podría tener influencia de compra económica.

A continuación, busque influencia de compra del usuario : las personas que usan o administran su producto o servicio. Los usuarios quieren saber qué tipo de impacto tendrá la venta en su experiencia laboral diaria.

La tercera función clave se refiere a influencia técnica del comprador . Los compradores técnicos saben cómo clasificar sus opciones con respecto a posibles proveedores. Los abogados que supervisan los contratos y los asuntos legales, o los contadores que calculan los costos relacionados con sus ventas, son ejemplos de compradores técnicos.

Finalmente, búscate un entrenador que pueda guiarte a través del proceso de venta. Su entrenador puede provenir de la organización de su cliente o de la suya; lo importante es que ya confía en usted y en su producto o servicio. Asegúrese de que las otras personas entre sus influencias de compra también consideren que su entrenador es creíble, para garantizar que las ofertas funcionen bien en todos los lados.

Transforma cualquier debilidad de tu estrategia en fortalezas.

Ahora ya sabe de qué personas necesita ayuda en el proceso de venta; pero hay otras cosas a tener en cuenta, como banderas rojas .

Las banderas rojas son señales que le indican que no está en la posición correcta. Indican amenazas que podrían poner en peligro sus esfuerzos de ventas.

Hay algunas banderas rojas comunes que siempre debes tener en cuenta. Por ejemplo, si siente que tiene toda la información que necesita para realizar una venta, revísela nuevamente; los vendedores a menudo cometen errores porque no confían demasiado en la información que tienen.

Las nuevas personas en la empresa cliente también son una bandera roja. Tenga cuidado con las personas nuevas hasta que esté seguro de que sienten positivamente sobre el acuerdo.

El autor una vez conoció a un vendedor de seguros cuya cuenta trajo a un consultor externo justo cuando estaban a punto de negociar un acuerdo. Afortunadamente, el vendedor se dio cuenta de que el consultor era una bandera roja y la contactó de inmediato. Desarrolló una relación con ella y la convenció de que el trato era un buen movimiento, transformándola de una bandera roja en una aliada.

Cuando atrapas banderas rojas como lo hizo este vendedor, puedes convertirlas en ventajas. Por lo tanto, trate de usar sus fortalezas para cubrir cualquier debilidad.

Digamos que estás trabajando en un nuevo acuerdo. Si su comprador usuario está interesado en la venta, pero su comprador económico no lo está, eso es una señal de alerta. Tal vez podría intentar que el comprador usuario sirva como entrenador para la venta. De esta forma, usaría la fuerza del entusiasmo del comprador usuario contra la debilidad de la renuencia del comprador económico.

Identifique el estado de sus influencias de compra para que sepa cómo se sienten acerca de la venta potencial.

Hemos visto que es importante identificar posibles cambios en su entorno, ya sean amenazas u oportunidades. Sin embargo, a veces los cambios que percibe como oportunidades pueden ser amenazas para la influencia de su comprador.

Puedes evitar esto asegurándote de que siempre entiendes cómo influye tu comprador sobre las oportunidades potenciales; esta es la única forma de predecir con precisión cómo responderán a su propuesta.

Recuerde, los compradores solo se involucran con una propuesta cuando quieren cambiar algo sobre su situación actual. Por lo tanto, si altera su propuesta, debe asegurarse de que todavía les brinde a los compradores lo que quieren. Debe acercar al comprador a sus objetivos, ya sea que estos tengan que ver con la calidad, la cantidad u otro aspecto de un producto. Intenta disminuir la discrepancia entre lo que tienen y lo que quieren.

Sus influencias de compra irán a diferentes modos de respuesta a su propuesta dependiendo de esa discrepancia. Veamos dos de ellos:

Un posible modo de respuesta es crecimiento . En crecimiento, las influencias de compra quieren eliminar la discrepancia lo antes posible. Están buscando opciones y esperan cambios. Si una influencia de compra usa palabras como “mejor”, “más rápido” y “mejorado” mucho, es una señal de que podrían estar en modo de crecimiento.

Problema es otro modo de respuesta posible. Un comprador en modo problemático también está buscando un cambio inmediato, pero lo está haciendo con la esperanza de escapar de una mala situación. En contraste, los compradores en modo de crecimiento buscan mejorar aún más una buena situación.

Si su comprador está en modo de problema, haga una propuesta que pueda solucionar rápidamente sus problemas. No puede ajustar una propuesta a su comprador hasta que sepa exactamente dónde están y qué quieren.

Muestra tus influencias de compra de que te interesan sus intereses tanto como los tuyos.

Los buenos vendedores nunca intentan engañar a los compradores para que acepten una sola venta. En cambio, su objetivo es fomentar relaciones a largo plazo, satisfacer a sus clientes, obtener buenas referencias y cerrar tratos repetidamente. Hay algunas maneras en que puede hacer esto.

En primer lugar, no realice ninguna venta que trate a un lado como el ganador y el otro como el perdedor. Si un acuerdo no es una situación de ganar-ganar para usted y su comprador, terminará como perder-perder.

Si se beneficia de una venta y su comprador no lo hace, por ejemplo, hay una buena posibilidad de que no vuelvan a hacer negocios con usted. Asegúrese de que su comprador sienta que está obteniendo algo importante de su producto o servicio; esto lleva a un resultado ganador .

Un resultado ganador se produce cuando un comprador siente que ha obtenido una gran oferta y también obtiene buenos resultados de su compra. Imagine que su gerente quiere reducir costos porque su departamento ha excedido su presupuesto. Si su producto ayudaría al departamento a mantenerse dentro de su presupuesto en el futuro, eso le daría a su gerente un excelente resultado general y también lo haría sentir que ha resuelto personalmente el problema.

Sin embargo, debes identificar estas posibles victorias antes de poder trabajar hacia una y lograrla. Una buena manera de hacerlo es evaluar cuidadosamente cualquier impresión que tenga sobre sus compradores.

Si la influencia de su comprador cubre los muros de su oficina en premios o placas, por ejemplo, probablemente otorguen gran importancia al reconocimiento y al logro. Si cubren sus escritorios con fotos de su familia, podrían valorar la seguridad y la estabilidad.

Si no está seguro, siempre puede preguntar. Es posible que no llegue lejos con una pregunta contundente como “¿Qué sería una victoria para usted en esta venta?” Sin embargo, una pregunta de actitud como “¿Qué piensa sobre este sistema?” Le dará un buen sentido de cómo se sienten acerca de la situación.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

No intentes engañar a tu comprador: ambos están en el mismo equipo. Escuche atentamente lo que quiere, descubra lo que valoran y elabore una propuesta que satisfaga sus necesidades mientras les da una sensación de satisfacción. Esfuércese por establecer relaciones positivas a largo plazo que conduzcan a referencias y referencias. Cuando usted y sus compradores se benefician de una venta, todos ganan.

Consejo práctico:

Concéntrese en su cliente, no en su producto o competencia.

Los vendedores a menudo cometen el error de prestar demasiada atención a su competencia, lo que puede dar una mala impresión y alejarlo de sus objetivos de ventas. Recuerde centrarse siempre en su cliente y en lo que él o ella necesita.

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SPIN Selling (1988) destila los 12 años de investigación del autor y 35,000 llamadas de ventas en una estrategia de ventas coherente y aplicable que garantiza el éxito de cualquier vendedor diligente. Aprenderá por qué los métodos de ventas tradicionales son limitados mientras explora los beneficios de la estrategia SPIN al acercarse a las oportunidades de ventas pequeñas y grandes.