La Biblia de ventas

Perfecciona tus habilidades de ventas y vende más.

¿Qué hace a un gran vendedor? Algunas personas parecen simplemente tener la habilidad, o son tan carismáticas que podrían vender una paleta de ketchup a una mujer con guantes blancos, ¡un verdadero talento natural!

Pero realmente, nadie “nace” como un gran vendedor. Convertirse en uno requiere la actitud correcta, buenas habilidades de comunicación y un sólido conocimiento del producto.

El gurú de ventas Jeffrey Gitomer le dio al mundo su visión única de las ventas cuando La Biblia de ventas se publicó por primera vez hace unos 20 años. Estas ideas cubren la edición revisada de 2015.

¡Ahora más que nunca, podrás saltar y convertirte en el gran vendedor que siempre quisiste ser!

En los siguientes capítulos, aprenderá

• cómo convertir un “no” definitivo en un “sí” seguro;

 

• por qué una queja de un cliente es realmente una gran ventaja de ventas; y

 

• lo que puede aprender de la prueba de manejo de un automóvil en un concesionario de automóviles.

 

El éxito en las ventas comienza con una actitud positiva. Que sea un objetivo vender con una sonrisa.

En su libro, El secreto más extraño , el autor Earl Nightingale escribe: “Nos convertimos en lo que pensamos”.

En otras palabras, nuestros pensamientos crean nuestra actitud , o el sistema de creencias que inspira lo que decimos y lo que hacemos.

En ventas, no es su ingenio rápido o lengua de plata lo que cierra el trato, sino su actitud .

Varios estudios realizados en los Estados Unidos han demostrado que, de hecho, la mala actitud de un vendedor es el factor principal para no vender.

Según un estudio, tener una mala actitud representaba alrededor del 50 por ciento de las situaciones en las que fallaba un acuerdo de ventas. Después de esto, las malas habilidades de comunicación verbal y escrita representaron el 20 por ciento; mala gestión del 15 por ciento; y entrenamiento inadecuado al 15 por ciento.

Estas estadísticas implican que solo un cambio de actitud puede mejorar dramáticamente su tasa de éxito de ventas. Pero, ¿cómo da vuelta el “ceño” de sus ventas?

Cambiar tu actitud es una cuestión de disciplina. Desarrollar una actitud positiva debe convertirse en lo que lo conmueve, no en algo en lo que piensa casualmente, sino que se compromete y aspira.

Una forma de hacerlo más tangible es escribir una declaración de misión que incorpore sus objetivos e ideas, o cualquier otra cosa que considere importante para usted y cómo trabaja.

Tu declaración tampoco tiene que ser una novela. Algo así como: “Mi misión es vender como loco, ayudar a las personas que me rodean y divertirse haciéndolo” es potente y va al grano.

No te vuelvas demasiado sofisticado; la idea es recordarte diariamente tus aspiraciones e ideas, algo corto y pegadizo que te motive, ¡no algo que te haga dormir!

A los amigos les gusta comprar de amigos. ¡Crear relaciones fuera de la oficina lo ayudará a vender más!

Cuando eras un niño, tus padres te dijeron que “seas amable y hagas amigos”. No solo intentaban hacerte la vida más fácil en el patio de recreo; También le estaban dando poderosos consejos de ventas.

En ventas, la amistad es importante. ¡Se dice que los lazos de amistad son responsables de alrededor del 50 por ciento de cada venta exitosa!

A los amigos les gusta comprar de amigos. Hay un viejo adagio comercial que dice: “En igualdad de condiciones, la gente quiere hacer negocios con sus amigos. Y siendo todo no tan igualitario, la gente todavía quiere hacer negocios con sus amigos “.

Si bien muchos aspirantes a vendedores piensan que es la superioridad de su producto o servicio lo que convence a los clientes a comprar, la mayoría de las veces las ventas exitosas se basan en una relación de confianza y amistad entre el comprador y el vendedor.

Las relaciones amistosas con los compradores tienen múltiples ventajas. Por ejemplo, no necesita técnicas de venta sofisticadas para vender a un amigo. Además, puede esperar que un amigo siempre le brinde comentarios honestos sobre usted y su producto. Y la competencia es prácticamente inexistente.

Pero, ¿cómo puede convertir a un cliente en un amigo de confianza? Todo comienza con mostrarle a su cliente que le importa. ¿Qué significa esto en la práctica? Significa salir de la oficina.

Desafortunadamente, muchos vendedores consideran que cualquier interacción con un cliente que no sea una llamada de ventas es una pérdida de tiempo y energía. A corto plazo, esto puede parecer cierto, pero tener esta actitud significa que podría perder las enormes oportunidades que brinda una relación amistosa.

Entonces, si puedes, conoce a tus clientes fuera de la oficina. Llévelos a un concierto, un evento deportivo o algo que no esté relacionado con el trabajo. ¡Muéstrales que estás realmente interesado en la persona detrás de la billetera!

La formación de una relación con los compradores no solo aumentará las ventas, sino que también hará que su trabajo sea más personal.

Canaliza el “factor WOW” para distinguirte a ti mismo y a tu producto de los demás.

Hay toneladas de vendedores por ahí, todos tratando de captar la atención de sus clientes objetivo. Entonces, ¿cómo destaca para ganar una venta? ¡Utilice el factor WOW !

El factor WOW es algo que todos hemos experimentado en un momento. Es la diferencia entre una persona (o cosa) en la que no podemos dejar de pensar, y todo lo demás que se nos escapa de la mente, olvidado.

Básicamente, desea utilizar el factor WOW para imprimirse en la mente de un cliente potencial.

Si bien hay muchas maneras de distinguirse y poner “wow” en su presentación de ventas, todas comparten un hilo común: preparación .

Por ejemplo, cuando el autor lanzó su libro a un editor en la década de 1990, estaba preparado. Llegó con un prototipo de su libro, completo con un disco de computadora y tarjetas flash del tamaño de una billetera para distinguir su libro de todos los otros libros en los estantes en ese momento.

Además, vino con varias cartas de referencia y una presentación multimedia que había practicado durante semanas. Además, ya había registrado el nombre del libro, The Sales Bible , como parte de su atrevido concepto de marketing.

Sabía que tenía que ponerse en la posición de editor, cuya principal preocupación era si el libro podía venderse fácilmente. Teniendo esto en cuenta, el autor diseñó su presentación en torno al potencial de ventas del libro, ¡apropiado para un libro sobre ventas!

Aunque había establecido reuniones con diez editores para su libro, su concepto y presentación bien preparados convencieron al primer editor para firmar.

Usa preguntas poderosas para establecer una buena relación y obtener las respuestas que necesitas para cerrar el trato.

Incluso los vendedores novatos comprenden la importancia de saber cómo hablar con los clientes, pero pocos saben cómo escucharlos .

Como resultado, los vendedores pierden una gran oportunidad para comprender las perspectivas de sus prospectos, para saber realmente lo que están buscando y por qué.

La clave para comprender la perspectiva de sus clientes se encuentra en preguntas poderosas , que son preguntas concisas y abiertas que no fuerzan un simple “sí” o “no” a su cliente.

Hacer preguntas de poder demuestra a un cliente potencial que sus opiniones son realmente valoradas. Mostrarles esto los alentará a brindarle la información que necesita para cerrar un trato, como cuáles son sus preferencias y por qué necesitan comprar.

Con demasiada frecuencia, los vendedores sienten que es su trabajo decirle a sus prospectos por qué deberían comprar un producto o servicio. En realidad, es mucho mejor dejar que el cliente decida lo que quiere.

Aquí hay un ejemplo. Está vendiendo impresoras y le pregunta a un posible cliente lo que parece una pregunta aparentemente simple pero poderosa: “¿Cómo elegir una impresora?”

Su respuesta revelará sus preferencias. Por ejemplo, ella podría responder: “Calidad, entrega y precio”.

Ahora tienes la oportunidad de profundizar un poco más. Usted pregunta: “¿Cómo define la calidad?”

Una vez más, al sondear con preguntas abiertas y neutrales, su cliente potencial sentirá que su opinión es realmente valorada y revelará los requisitos precisos que está buscando.

Después de pensar un poco, ella podría responder: “Una impresión clara y de alta disolución”, a lo que puede responder: “Ya veo. Entonces, ¿estás buscando algo que refleje la calidad de tu empresa? “

Es poco probable que responda esa pregunta con un “no”, en cuyo punto puede comenzar a cerrar con algo como: “Si pudiera ofrecer esta calidad dentro de su marco de tiempo requerido y a un precio justo, ¿consideraría hacer negocios? conmigo? ”

Si responde “sí”, es hora de cerrar el trato descubriendo cuántas impresoras necesita y cuándo puede comenzar a implementar.

Sin embargo, si la respuesta es “no”, deberá consultar nuestro próximo capítulo.

Un vendedor exitoso siempre puede convertir un “no” en un “sí”.

Si estás en ventas, entonces vas a escuchar la palabra “no”. ¿Pero qué haces cuando esto sucede?

Primero, sepa que “no” rara vez es una objeción categórica para usted o su servicio. La mayoría de las veces, su cliente potencial simplemente está demostrando que no lo ha convencido de que compre, o que hay otro problema que aún no le ha contado.

Es tu trabajo descubrir su objeción real, que las perspectivas a menudo te mantendrán oculta. Lo hacen por varias razones. Es posible que tengan dudas sobre el producto, o tal vez estén tratando de que refuerce el trato. O tal vez necesitan la aprobación de un tercero. Básicamente, las razones por las que la gente dice “no” no tienen fin

Sin importar sus motivaciones, sin embargo, su “no” a menudo sonará como “Necesito pensarlo”, o “hemos gastado nuestro presupuesto” o “Tengo que hablar con mi compañero”.

Si llegas a este punto, has cometido un error. Vuelva a evaluar su situación para ver si el cliente potencial está completamente calificado para tomar decisiones de compra. Al mismo tiempo, determine si ha establecido una relación suficiente para comprender realmente las necesidades comerciales de su cliente.

El truco para superar estas objeciones radica en tu preparación. Si se encuentra con objeciones, es muy probable que no esté bien preparado, no haya hecho las preguntas correctas o no haya escuchado lo suficiente.

Si no puede descubrir cuál es el verdadero problema, escuche atentamente la objeción y solicite una aclaración. Haga preguntas como: “Me estás diciendo X, pero creo que quieres decir algo más. ¿Es eso cierto? ”

Si responden positivamente y le brindan un poco más de información, confirme esta información reformulándola, como: “Entonces, en otras palabras, si X no fuera el caso, compraría mi servicio, ¿es correcto? ? ”

En este punto, si todo ha salido según lo planeado, ¡solo queda una cosa por hacer!

No seas tímido; Pregunta por la venta. Pero luego, cierra la boca para darle a tu cliente la oportunidad de decir “sí”.

Hay muchos libros y artículos que abordan el cierre de un acuerdo de ventas. ¿Por qué? Porque nada de su preparación, técnica o relación importa si no sabe cómo solicitar la venta.

Las preguntas de cierre deben ser abiertas, evitando a toda costa las preguntas de “sí o no”. Si le ofrece a su cliente la oportunidad de decir “no”, ¡entonces podrían aprovecharla!

En cambio, haga preguntas que asuman que la perspectiva va a comprar. Preguntas como “¿Qué sombreros de color te gustaría comprar, entonces?” O “¿Cuándo quieres que se entreguen estos?” Se centran en los elementos críticos de una compra sin plantear una simple pregunta de “comprar o no comprar”. De esta manera, se hace más difícil para la perspectiva decir “no”.

Pero probablemente, la regla más importante al cerrar una venta es cerrar después de haber hecho su pregunta de cierre. Si sigue divagando, sin darse cuenta alivia la presión sobre el prospecto que de otro modo lo obliga a tomar una decisión.

Una manera fácil de mantener la boca cerrada es recordar esta simple máxima: “Después de una pregunta de cierre, el primero en hablar pierde”.

Si su perspectiva aún demuestra incertidumbre, podría ser el momento de tomar medidas drásticas. Es hora de que el cachorro cierre .

Entonces, ¿cuál es la forma más fácil de venderle a alguien un cachorro? Déselo a los niños del prospecto durante la noche (para “pruebas”) e intente recuperarlo a la mañana siguiente. En nueve de cada diez casos, no recuperarás al cachorro sin importar cuánto lo intentes, porque todos se enamoraron de él.

Si alguna vez probaste un automóvil, intentaste una membresía de prueba u obtuviste números gratuitos de una revista, entonces has visto al cachorro en acción.

Tampoco es de extrañar. Se encuentra entre las técnicas de venta más efectivas y puede convertir fácilmente un “no” (o un “tal vez”) en un “sí”.

Un excelente y constante servicio al cliente le permite cerrar ventas, una y otra vez.

Imagina todo el trabajo que has puesto para ganar una venta, solo para perderlo debido a un comentario grosero, una respuesta demasiado lenta a un correo electrónico o una simple indiferencia.

Ese error no solo le costó una venta, ¡sino que también le costó a un cliente que tenía el potencial de brindarle ventas futuras!

Hagas lo que hagas, no dejes que el éxito se convierta en complacencia cuando se trata de servicio al cliente.

El servicio al cliente es la búsqueda interminable de la excelencia en superar las expectativas de sus clientes, y así generar lealtad. Pero, ¿cómo podría ser más importante el servicio que la venta en sí?

En esencia, la lealtad del cliente es uno de los activos más valiosos que tiene, ya que es prácticamente una garantía para ventas futuras y elimina la competencia.

Pero si bien sus clientes leales pueden darle confianza, también probarán y reevaluarán constantemente esa confianza. No ponga en peligro este valioso activo por su bajo rendimiento.

En la práctica, esto a menudo significa asumir la responsabilidad de las quejas, incluso si el problema no fue tu culpa.

No siempre puedes evitar que sucedan cosas malas, pero eso no significa que las personas no acudirán a ti con sus quejas. Tome estas quejas y considérelas una bendición, ya que cada una tiene el potencial de fortalecer su relación con su cliente y generar más ventas.

Si su cliente está molesto, no importa quién tenga la culpa. En ese momento, todo lo que importa es la percepción de su cliente. Él solo quiere que se resuelva el problema, y ​​si usted es quien lo resuelve, para él se ha convertido en un solucionador de problemas.

Si resuelve el problema de su cliente, ha demostrado ser alguien que cumple con su palabra y no presenta excusas. Esto crea una base para una relación a largo plazo, y tal vez incluso un testimonio de sus servicios para futuros prospectos.

Está surgiendo un nuevo tipo de vendedor: el no vendedor.

A estas alturas ya te habrás dado cuenta de que la mayor parte de lo que constituye un buen vendedor no son técnicas sofisticadas sino habilidades sólidas de personas y resolución de problemas.

Cada vez más, sin embargo, los vendedores se están dando cuenta de que una comprensión sólida tanto del producto como de las necesidades del cliente también es importante y merece atención.

Considere a Clarkson Jones, quien trabajaba para una empresa especializada en la reparación y mantenimiento de estacionamientos. Su trabajo consistía en supervisar a los trabajadores y la operación de equipo pesado, no ventas. Sin embargo, los clientes recurrieron a él cuando querían hacer pedidos y discutir proyectos.

¿Por qué crees que los clientes recurrieron a Jones?

Jones, naturalmente, conocía tan bien su producto que podía resolver cualquier problema del cliente de manera eficiente y efectiva. Además, él era genial con la gente. Los clientes prefirieron hablar con él en lugar de vendedores reales, ya que él no estaba por defecto después de más ventas. Más bien, ofreció una consulta honesta que tenía como objetivo resolver eficientemente el problema de un cliente.

Jones representa un nuevo tipo de vendedor: el no vendedor .

Estas son personas que no buscan manipular al cliente, sino que consultan con ellos para encontrar una solución que sea realmente la mejor para ellos. Este tipo de vendedor conoce sus productos por dentro y por fuera, comprende las fortalezas y debilidades de los productos y, por lo tanto, sabe cuándo y cómo el cliente puede beneficiarse mejor del producto. En última instancia, no venderán algo que saben que no funcionará.

Muchos clientes se sienten amenazados por el vendedor estereotipado, alguien sin escrúpulos que hará cualquier cosa para obtener la venta, ya sea que tenga o no sentido para el cliente.

Tendrá que superar este obstáculo demostrando un profundo conocimiento del producto y un interés genuino en ayudar a resolver los problemas reales de su cliente potencial.

Las redes sociales son una excelente manera de atraer ventas y mostrar su conocimiento sobre su producto.

Hoy los vendedores tienen una serie de nuevas herramientas a su disposición para crear conciencia sobre sus servicios y atraer clientes potenciales. Sin embargo, la conciencia por sí sola no es garantía de ventas.

Maximizar la efectividad de su presencia en las redes sociales requiere que haga dos cosas importantes: interconectar todas las plataformas y proporcionar mensajes de valor.

La razón principal para usar las redes sociales, o cualquier plataforma de marketing, es llegar a tantos clientes potenciales como sea posible. Con las redes sociales, eso significa usar diferentes plataformas y unirlas a todas.

Sus seguidores de Facebook, por ejemplo, tienen más probabilidades de descubrir sus videos de YouTube, encontrarlos útiles y suscribirse a su canal si publica los videos en su página de Facebook. Este mismo principio de proporcionar contenido a través de plataformas se puede aplicar a todas las redes sociales .

Pero atraer globos oculares no es suficiente. También tendrá que proporcionar mensajes de valor , que es algún tipo de información sobre el producto o conocimiento especial, videos testimoniales o cualquier otra cosa que les dé a los clientes potenciales una razón para mirar su contenido. Proporcionar mensajes de valor significa que pasarán más tiempo en sus páginas y es más probable que compartan su contenido con sus amigos y seguidores.

Sin embargo, en las redes sociales, no tienes la oportunidad de llevar a los clientes potenciales a tomar bebidas para establecer una buena relación. En cambio, sus mensajes de valor tendrán que hacer el trabajo pesado.

El autor hace esto al proporcionar a sus seguidores artículos o videos testimoniales, y no anuncios u ofertas de ventas. La idea aquí es demostrar conocimiento y capacidad al tiempo que proporciona algo de valor a sus seguidores.

Utilizando esta estrategia, el autor ha conseguido ventas que van desde un libro de $ 20 a un programa de capacitación en ventas de $ 50,000. La parte importante es que usa las redes sociales para mostrar y demostrar sus conocimientos y capacidades.

Y recuerda: debes proporcionar al menos parte de tu valor a tus seguidores de forma gratuita.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

Para tener éxito en las ventas se trata de desarrollar la actitud correcta y fomentar relaciones sólidas y amigables basadas en la confianza con sus clientes. Al ser un amigo honesto y descubrir verdaderamente lo que sus clientes quieren y necesitan, habrá creado una fuente de ingresos para toda la vida.

Consejo práctico:

La próxima vez que reciba una queja de un cliente, ¡sonríe!

Las quejas de los clientes no son molestias de las que tiene que ocuparse, sino oportunidades para más ventas. Cada queja de un cliente es una oportunidad para que usted resuelva la necesidad de otro cliente y se convierta en un solucionador de problemas a los ojos de su cliente.

Lecturas adicionales sugeridas: Ultimate Sales 19459012] Máquina por Chet Holmes

El Ultimate Ventas La máquina ofrece doce estrategias clave para mejorar la forma en que hacemos negocios, así como otros métodos y herramientas para Ayudarle a trabajar de manera más inteligente y efectiva en todos los aspectos de su negocio, desde la administración hasta el marketing y las ventas.

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