El sí libro

Aprende el arte de la negociación.

Ya sea que esté en una reunión de negocios o hurgando en un mercado de pulgas, pidiéndole un favor a un amigo o comprando un automóvil, la negociación es una parte importante del proceso. De hecho, se podría argumentar que la capacidad de negociar determina, en gran medida, su éxito en la vida.

Entonces, seguramente es bueno saber cómo convertir una negociación en un éxito o, en otras palabras, cómo llegar a un resultado que le beneficie tanto a usted como a la persona con la que está negociando.

Este resumen le enseñará cómo hacer exactamente eso. Aprenderá cuándo ser firme y cuándo ceder, cómo comportarse favorablemente y qué actitud adoptar al tratar de llegar a un acuerdo.

En este resumen, aprenderá

• cómo dar monedas;

 

• por qué una compañía de publicidad dejó British Rail esperando en una habitación sucia con comida rancia; y

 

• por qué deberías hablar con extraños.

 

La naturaleza cambiante de los negocios ha transformado el estilo de negociaciones exitosas.

Ya sea que esté trabajando en una promoción para usted o en un acuerdo en nombre de su empresa, las habilidades de negociación son esenciales. Hay algunas habilidades centrales que te harán negociar como un profesional y estás a punto de aprender cómo desarrollarlas.

Pero primero, es importante entender cómo la negociación se ha transformado con el tiempo.

Una negociación exitosa solía describirse como un proceso de lucha para someter a tu oponente. Por ejemplo, cuando dos naciones en guerra se encontrarían para acordar un tratado de paz, el poder militar más fuerte de las dos obligaría esencialmente a la otra a aceptar sus deseos. Lo mismo fue cierto para las negociaciones comerciales cuando una gran empresa quería adquirir una más pequeña.

En el pasado, este enfoque funcionó bien para las grandes empresas, ya que tendían a ser menos interdependientes de lo que son hoy en día. En aquel entonces, obligar a un rival o un compañero más pequeño a salir del juego podría presentar un pequeño revés, por ejemplo, una pérdida financiera en un trimestre, pero no fue un suicidio absoluto.

Pero todo eso ha cambiado. Hoy, perder un socio comercial puede causar daños a largo plazo y serias pérdidas financieras.

Es por eso que las negociaciones actuales tienen que ver con satisfacer a todas las partes involucradas. Simplemente tome empresas como Apple y Coca-Cola, que producen, comercializan y venden sus productos en todo el mundo. Esta presencia global significa que dependen más de la cooperación de otras empresas, como proveedores de materiales o agencias de marketing locales.

Debido a esto, deben abordar las negociaciones de una manera completamente nueva; deben luchar por un terreno común y soluciones que dejen a todos sintiéndose bien. En lugar de simplemente armar a otros, ahora tienen que sentarse con compañías más pequeñas para tener acceso a sus mercados.

Pero eso no significa que las malas negociaciones sean cosa del pasado. Todavía es importante evitar activamente que las ofertas se pongan mal, y todo eso depende de la actitud que traiga a la mesa, un concepto que aprenderá en el próximo capítulo.

La actitud lo es todo en las negociaciones y el mejor enfoque es buscar situaciones de ganar-ganar.

La actitud básica que aportes a una negociación jugará un papel importante en la configuración de la discusión. En pocas palabras, algunas actitudes son geniales y otras no. Primero analicemos los que definitivamente debe evitar.

Las dos actitudes más perjudiciales que puede aportar a una negociación son perder y usando .

El primero se refiere a entrar en una negociación con el sentido de que pase lo que pase, saldrás perdedor. Tal sentimiento puede provenir de malas experiencias en el pasado o una sensación de total impotencia cuando se enfrenta a su socio negociador.

Esta actitud solo puede hacer daño, tanto a usted como, potencialmente, a la otra parte. Después de todo, si vienes a la mesa en este estado, podrías decir “al diablo con eso” e intentar arrastrar a todos los demás contigo. No hace falta decir que esta no es una estrategia ganadora.

La segunda actitud inútil, el uso, se refiere al deseo de cosechar todos los beneficios, mientras se niega a ceder una sola demanda a la otra parte. En el mundo de los negocios de hoy, este enfoque simplemente no lo llevará a ninguna parte.

Si una empresa siente que está siendo utilizada, simplemente buscará socios comerciales en otra parte. Además, comportarse de esta manera le otorgará una reputación como “usuario” y las empresas con las que busca hacer negocios comenzarán a entablar negociaciones con actitudes más agresivas para protegerse del uso. El resultado final solo puede ser peores ofertas para usted.

Entonces, en lugar de ser un perdedor o un usuario, sé un fusor , una persona comprometida a encontrar el mejor resultado posible para todos los involucrados.

En lugar de enfocarse en cortar la porción más grande del pastel por sí mismos, los fusores se esfuerzan por crear un pastel más grande para que todos lo compartan. Entonces, si te encuentras usando el otro lado, recuerda que este enfoque solo significará perder la oportunidad de crear un mayor valor para todos.

¿Pero cómo te conviertes en un experto fusor? Lo descubriremos en el próximo capítulo.

Un buen negociador es consciente de su posición y se centró en el resultado.

Cualquiera que haya jugado un juego de póker sabe que, antes de comenzar a apostar, debe determinar qué tan fuerte es su mano. Bueno, lo mismo vale para cualquier negociación. Entonces, ¿cómo puedes determinar la fuerza de tu posición?

Primero, debes “contar tus ases”. Puedes hacerlo en tres pasos.

Primero, sepa exactamente cuál es la especialidad de su empresa. En una negociación, usted será el experto en la posición de mercado de su empresa y no debe permitir que alguien con una comprensión inexacta de su producto lo pase por encima. Por lo tanto, haga su tarea en el puesto de su empresa.

En segundo lugar, debes recordar que más grande no siempre es mejor. Si está en negociaciones con una empresa que es más grande que la suya, no necesita tener miedo de la influencia que tienen. Ser más pequeño en realidad puede ser un beneficio; Ofrece más agilidad, flexibilidad y adaptabilidad. Como empresa más pequeña, estas son sus ventajas.

En tercer lugar, considere el conocimiento que tiene que el otro lado no tiene. Esto puede venir en forma de una encuesta reciente a un cliente o un estudio de satisfacción del producto. Tener información nueva y actualizada podría ayudarlo a ponerse en una posición de negociación sólida.

A partir de ahí, es clave recordar lo que quieres lograr, lo que, en todos los casos, debería ser un resultado positivo para todos. Solo tome Will, un autor. Cuando llegó a un acuerdo con un editor, propuso una imagen de portada para el libro que consistía en una figura parecida a Moisés parada frente a un muro de fuego y sosteniendo los diez mandamientos de “Roca y montaña rusa”.

En este caso, el editor no ejerció su poder de veto, aunque sabían que la imagen era una mala idea. En cambio, permitieron que se convirtiera en la imagen de portada, ya que complacería al autor y crearía un clima amigable …

Esa es la esencia de la fusión. A continuación, obtendrá un conocimiento más profundo sobre el proceso de negociación en sí.

Una buena preparación y empatía harán que sus negociaciones sean un éxito rotundo.

Al entrar en una negociación, como cuando se prepara para una entrevista de trabajo, es crucial tener los hechos claros sobre la otra parte. Pero eso no es todo.

También debe preparar el terreno para el establecimiento de la negociación.

Esto significa fomentar el clima apropiado. Puede hacerlo de varias maneras, desde comenzar la reunión a tiempo hasta brindar a sus invitados un lugar cómodo para esperar y bebidas para disfrutar. Pero a veces tendrá que tomar una táctica más creativa, y la comodidad no será su objetivo en absoluto.

Solo tenga en cuenta el enfoque de la compañía de publicidad Saatchi y Saatchi al negociar con British Rail. Intencionalmente hicieron que los representantes de British Rail esperaran en una habitación sucia con comida rancia hasta que estuvieran listos para partir, solo para revelar que todo esto era para mostrar cómo los clientes de la línea de ferrocarril se sentían a diario, una realidad que Saatchi estaba lista para Ayúdalos a transformarse.

Este truco llevó el punto a casa y puso a Saatchi y Saatchi en una posición mucho mejor para negociar.

Preparar el escenario es de suma importancia, pero también es esencial notar las pequeñas pistas que la otra parte podría enviarte. Esta es una parte importante de ser un fusor exitoso. Pero, ¿cómo puede decodificar la información oculta que se comunica?

Un buen lugar para comenzar es aumentar su empatía y aumentar su observación del lenguaje corporal y el tono vocal. Las expresiones faciales (ojos vacíos o una pequeña sonrisa tirando de los labios) a menudo pueden darle una idea poderosa de cómo se siente su socio negociador.

Por ejemplo, los ojos vacíos pueden significar que estás perdiendo la atención de la persona y que es hora de darle vida a tu idioma. Por otro lado, el comienzo de una sonrisa puede implicar que está contenta con lo que estás sugiriendo y que estás a punto de obtener un gran resultado.

Las ofertas y negociaciones cuidadosas son importantes cuando se cierra con éxito un acuerdo.

A medida que se acerca el final de una negociación, es hora de ponerse serios. La fase durante la cual usted puja y negocia puede hacer o deshacer fácilmente el acuerdo completo y es esencial que, antes de hacer su propia oferta, le pregunte a la otra parte qué quieren.

Hacerlo los hará sentir escuchados y que su posición se toma en serio. No solo eso, sino que poner sus necesidades primero podría dañar el estado de ánimo o, si la otra compañía es más pequeña, hacer que se sientan arrollados.

Dicho esto, hay ocasiones en que ofertar primero puede ser una ventaja. Por ejemplo, si desea comprar un collar que cree que vale $ 500, puede abrir con una oferta de $ 200. El vendedor, que quiere un precio de $ 800, normalmente comenzará su oferta alrededor de $ 1,200 para evitar que la negociación caiga por debajo del precio deseado. Sin embargo, su oferta inicial baja puede hacer que el vendedor dude y abra con una oferta inicial más baja de, digamos $ 900. Esto lo iniciará mucho más cerca de su línea de fondo mientras aún tiene mucho espacio para negociar.

A partir de ahí, una vez que las ofertas se hayan puesto sobre la mesa, recuerde que la negociación puede tener lugar antes de llegar a un acuerdo. Es importante que venga preparado para esta fase con una lista que detalla claramente qué puntos está dispuesto a conceder y cuáles son absolutamente no negociables. Dicha lista ayudará a garantizar que la negociación finalice de manera rentable para usted.

Pero recuerda, no puedes ganar todo e inevitablemente habrá puntos que perderás durante la negociación. Si estas son piezas que realmente necesita, no tenga miedo de alejarse del trato y encontrar un nuevo socio.

Y finalmente, una vez que todo se vea bien, deje que se cierre el trato. Si la negociación lleva demasiado tiempo y cree que el acuerdo está listo, simplemente acéptelo y evite hacer concesiones finales como un acto de buena voluntad.

El lenguaje corporal y la práctica son esenciales para la negociación experta.

Ahora que tiene una idea de cómo es una negociación exitosa, es hora de ver más de cerca las sutilezas de llegar a un acuerdo. Dos principales son el comportamiento y el lenguaje corporal, los cuales son cruciales para establecer el clima adecuado.

Por ejemplo, si su objetivo es lograr un sentido de cooperación, debe preguntar a la otra parte qué quieren y luego hablar sobre todo lo que pueden lograr trabajando juntos. Su lenguaje corporal y tono deben comunicar su entusiasmo y compromiso.

No hables en tono monótono ni dejes que tus hombros caigan; debes estar emocionado, hablar más rápido de lo normal y sonreír ampliamente. Estos signos de emoción le mostrarán a la otra parte que estás feliz de hablar con ellos.

Pero si las cosas van de manera diferente de lo que esperaba y se requiere un cambio de comportamiento, definitivamente hágalo. Por ejemplo, si el clima se vuelve explícitamente hostil, no dude en cambiar de un tono acogedor a uno desafiante. De lo contrario, le indicará a la otra parte que eres presa fácil.

Una señal de tal cambio podría ser que tu oponente está levantando los hombros y adoptando una postura agresiva. Si lo hace, no tengas miedo y no retrocedas. Al cuadrarte y mirarla directamente a los ojos, mostrarás que estás listo para una pelea.

Y recuerda, no necesitas estar en una negociación para practicar tus habilidades; puedes perfeccionar tu técnica en una variedad de situaciones cotidianas. Entonces, si tiene dificultades en las negociaciones comerciales, intente abrir una conversación o negociación fuera del trabajo.

Simplemente diríjase al mercado de agricultores más cercano y, en lugar de aceptar los precios indicados para las verduras, involucre a los vendedores en negociaciones para alcanzar un mejor precio para usted. Dicha práctica aumentará su autoestima sin incurrir en ningún riesgo para usted o su empresa.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

La negociación moderna exitosa se trata de lograr el mejor resultado para todos los involucrados. Al prestar mucha atención a la forma en que negocia, puede llegar a la mesa con una actitud mejorada y establecer un clima que resulte en un acuerdo ganador para todas las partes.

Consejo práctico:

Cambia tu idioma interno.

Sentirse inseguro sobre sus habilidades como negociador lo preparará para el fracaso. Entonces, cuando se prepare para una reunión, intente tener una conversación con su yo interior que sea positiva y de apoyo. Reflexione sobre por qué cree que los demás lo tomarán en serio y descubra por qué lo cree. Reconoce el progreso que estás haciendo y, antes de que te des cuenta, entrarás en la sala de negociaciones con una actitud positiva.

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