El pequeño grande

¡Aprende cómo funciona realmente la persuasión!

A menudo pensamos que un buen mensaje es el único factor que determina si ganamos a alguien o no. Pero dado que cada uno de nosotros tiene diferentes valores y opiniones, el mismo mensaje puede tener efectos totalmente diferentes, dependiendo de quién sea el receptor.

En este resumen, aprenderá algunos pequeños consejos que marcarán una gran diferencia en sus poderes de persuasión. Ya sea en casa, en la oficina o en su propia toma de decisiones, descubrirá que pequeños grandes puede revolucionar la forma en que aborda la persuasión.

Después de leer este resumen, usted:

• sabe cómo hacer que las personas se presenten a la cita con el médico.

 

• vea por qué enfocarse en las fallas comerciales es mejor que estudiar los éxitos comerciales.

 

• mira cómo el graffiti lleva a la basura.

 

Algunos pequeños cambios en la persuasión pueden tener un gran impacto en hacer que las personas se comprometan.

¿Sabía que algunos cambios simples y pequeños pueden alterar significativamente la persuasión de un mensaje?

Más que una táctica astuta, la persuasión es importante, y la falta de ella puede tener consecuencias costosas. Por ejemplo, como sociedad, perdemos mucho dinero cuando no cumplimos nuestros compromisos. Por lo tanto, convencer a otros para que cumplan sus compromisos puede ser muy beneficioso.

Una industria que sufre como resultado de la falta de compromiso es el cuidado de la salud. Una frase popular en el cuidado de la salud es ADN , que significa “No asistió”. Esto es cuando programamos una cita pero no nos presentamos. Solo en el Reino Unido, el problema del ADN ha supuesto una pérdida de £ 800 millones.

Los gobiernos y las organizaciones son responsables de recaudar fondos de manera rápida. Sin embargo, debido a pagos atrasados ​​o ausentes, a los gobiernos, organizaciones y clientes se les cobran tarifas.

Afortunadamente, incluso pequeños cambios en el enfoque pueden tener un efecto sorprendentemente grande.

Se podría pensar que si ofreciéramos a las personas información detallada y una explicación racional sobre el tema, cambiaría su comportamiento. Apague las luces de una oficina, por ejemplo: un enfoque común es dar a sus compañeros de trabajo razones por las cuales es importante apagarlas, como la rentabilidad y el respeto al medio ambiente.

Pero los estudios de la ciencia de la persuasión nos dicen que es probable que estos métodos racionales fallen.

Hay una mejor manera de hacer que los trabajadores apaguen sus luces. Es un cambio pequeño que tiene un efecto grande : poner un cubo de basura debajo del interruptor de la luz. De esta manera, los trabajadores estarán predispuestos a encender el interruptor de la luz cuando tiran sus desechos cuando salen de la oficina.

Este es solo uno de los pequeños grandes que puede afectar el comportamiento de las personas.

Como lo demostrarán el resto de las ideas, estos pequeños grandes también pueden resolver el problema de ADN antes mencionado y mucho más.

Cambiar el entorno de las personas puede cambiar el comportamiento.

Aquí hay un consejo de negociación: antes de perfeccionar su estrategia, seleccione el lugar adecuado para celebrar la negociación. Su entorno es mucho más influyente de lo que piensa.

Dependiendo de la situación, ciertos entornos pueden incluso influir en nuestra responsabilidad.

Un experimento de Keizer examinó esta rareza colocando anuncios en las bicicletas de los clientes frente a un centro comercial.

El número de personas que arrojaron los anuncios al suelo, en lugar de ponerlos en la basura, cambió dependiendo de si los investigadores agregaron o no graffiti al callejón adyacente al centro comercial. Cuando no había graffiti, el 33 por ciento arrojó el anuncio al suelo, mientras que cuando había graffiti , el 69 por ciento lo hizo.

Otro estudio que muestra cómo los alrededores influyen en cómo actuamos se centró en la creatividad en diferentes entornos. Los participantes fueron mejores para resolver problemas creativos en una habitación normal, a diferencia de una habitación con un techo bajo, en el que se descubrió que los participantes habían completado menos tareas creativas.

Los pequeños cambios en la disposición de los asientos también pueden cambiar los resultados de las discusiones. Los científicos descubrieron que diferentes diseños de asientos influyeron en la atención de las personas en una discusión. Los arreglos circulares, por ejemplo, hicieron que las personas consideraran más de lo que sería ideal para su grupo. En contraste, las personas sentadas en forma angular (como en forma de L) o cuadrada, respondieron de manera más positiva a la información o propuestas que se orientaron a sí mismas.

Cambiar el lugar en sí también puede tener un impacto significativo en las negociaciones.

Al igual que los juegos de fútbol, ​​existe la posibilidad de una ventaja de local en los lugares donde negocia. En un estudio, los investigadores asignaron grupos que debían negociar entre sí para obtener el estatus de hogar o visitante. Antes de la negociación, al grupo de origen se le permitió adaptar una habitación (anteriormente un lugar neutral) para adaptarse a ellos, como mostrar sus nombres. Los investigadores observaron que los grupos con el estado del hogar superaron a los visitantes en la negociación.

La gente tiende a seguir lo que la mayoría está haciendo.

Las decisiones que tomamos se basan en nuestros propios pensamientos, ¿verdad? Al menos eso es lo que nos gusta pensar. Pero nuestro comportamiento está fuertemente influenciado por quienes nos rodean, particularmente por aquellos con quienes nos identificamos. Esta tendencia se llama prueba social.

Para observar más de cerca la prueba social, la compañía Influencia en el trabajo decidió abordar el problema en el Reino Unido de que muchas personas no pagaban sus impuestos.

Su idea pequeña, grande era incluir una oración en las cartas recordatorias distribuidas por el gobierno, indicando que los ciudadanos de la misma área pagaban sus impuestos a tiempo. Como resultado, la tasa de respuesta a las cartas aumentó de 67 por ciento a 79 por ciento. Aún más impresionante, cuando también se incluyó el nombre de la ciudad, la tasa de respuesta aumentó al 83 por ciento. Por lo tanto, cuanto más parecido a nosotros percibimos que son los demás, más fuerte es el efecto de la prueba social.

La investigación en neurociencia también ha demostrado que comportarse de manera contraria al consenso de la multitud conlleva costos emocionales. En particular, los estudios fMRI han demostrado que las áreas del cerebro asociadas con la emoción se activan cuando tomamos decisiones que entran en conflicto con el consenso de los demás.

En contraste, a menudo nos desasociamos de grupos que no nos gustan. Los estudios han encontrado que los estudiantes tienen más probabilidades de detener un determinado comportamiento (como usar un brazalete especial) cuando un “grupo de estudiantes” (en este caso un grupo de estudiantes “nerd”) también lució los brazaletes. Hubo una caída del 32 por ciento en el uso de las pulseras, en contraste con una simple caída del 6 por ciento cuando no hubo “fuera del grupo”.

Por lo tanto, es importante combinar su comportamiento deseado con las cualidades que la mayoría de la gente quiere asumir por sí mismas. Apple utiliza bien esta pequeña y gran técnica al acompañar sus productos con personas independientes, seguras y creativas. ¡Debido a que muchos de nosotros queremos ser percibidos de esta manera, es mucho más probable que compremos sus productos!

Céntrate tanto en los errores de otras personas como en los tuyos.

Todos tenemos miedo de cometer errores. Pero podemos aprender a cometer errores a nuestro favor.

Una forma de hacerlo es notando los errores de otras personas. En lugar de emular lo que los empresarios exitosos hicieron para que fueran exitosos, concéntrese en lo que condujo a sus fracasos.

Charlie Munger, asesor de inversiones de Warren Buffett , analiza y evita las decisiones imprudentes de otras compañías que los llevaron a situaciones difíciles. Creó una colección de errores de otras personas que llamó su lista de locuras .

¿Pero no es esto contrario a lo que nos han dicho? ¿No aprendemos de los resultados positivos? Sin embargo, los investigadores afirman que este no es el caso. El profesor Roy Baumeister y sus colegas descubrieron que en realidad nos centramos más en la información negativa y aprendemos más de ella que de la información positiva.

Es importante gestionar nuestros propios errores y no debemos evitarlos necesariamente.

En lugar de evitar errores, los científicos de la organización descubrieron que el Modelo de gestión de errores (EMT ) es más preciso que la inclinación tradicional para evitar errores, lo que plantea que debemos tratar de evitar cometer errores siempre que podamos.

El modelo EMT es similar a la lista de locuras porque implica reconocer y comprender cómo se produjeron los fracasos de otras personas. En segundo lugar, implica analizar sus propios errores después del hecho y responder adecuadamente a ellos.

En el modelo EMT, las personas aprenden que los errores son una parte normal del aprendizaje y, por lo tanto, no se clasifican como fallas personales.

Curiosamente, este modelo también puede mejorar su servicio al cliente. En un estudio sobre la satisfacción del cliente, una cadena de hoteles descubrió que los clientes que tuvieron la oportunidad de experimentar que el personal del hotel respondía a un error estaban más satisfechos y leales que los clientes que tuvieron una estadía sin incidentes.

Ser seguro de sí mismo, o al menos parecer seguro de sí mismo, aumenta tus poderes de persuasión.

Así como nuestro entorno físico es clave para el arte de la persuasión, también lo es el persuasor. Algunos cambios menores en la forma en que nos retratamos pueden hacer maravillas para comunicar nuestro mensaje de manera efectiva.

Además, si puedes convencer a la gente de que eres un experto, ya estás a medio camino de convertirte en un maestro de la persuasión. Por ejemplo, estudios recientes de imágenes cerebrales ilustran que es más probable que tomemos decisiones financieras que de otro modo no nos son familiares cuando un experto, como un conocido economista, nos aconseja.

En estos estudios, las áreas del cerebro conectadas con el pensamiento crítico y el contraargumento estaban casi inactivas. Los científicos postularon que el factor experto gobernó todo, incluida la calidad de los argumentos, cuando la audiencia no se sentía con fuerza de ninguna manera.

Es posible que no todos seamos expertos, pero si su confianza en sí mismo podría usar un impulso, puede servirle para recordar los tiempos en que tuvo éxito.

Esto es evidente en un estudio en el que dos grupos de participantes tuvieron que asistir a una entrevista de trabajo. Antes de la entrevista, el primer grupo notó experiencias en las que se sintieron poderosos y el otro grupo notó experiencias en las que se sintieron impotentes.

¿El resultado? El primer grupo superó al segundo. Incluso en comparación con un grupo de control, que no escribió nada, el grupo poderoso fue más persuasivo.

Entonces, tener confianza es ideal, pero no debes llevarlo demasiado lejos.

Los investigadores descubrieron que una revisión de un conocido crítico de alimentos era más persuasiva cuando articulaba la inseguridad, que cuando decía que era 100 por ciento positivo que el restaurante era el mejor.

Los investigadores explicaron que a menudo esperamos que los expertos estén convencidos de su opinión, por lo que cuando muestran inseguridad, despierta nuestra atención, lo que hace que el mensaje sea más persuasivo.

Por lo tanto, para ser persuasivos, debemos ser confiados y al mismo tiempo conscientes de los defectos en nosotros mismos, nuestras teorías o nuestros productos.

Mantenga a su gente motivada y comprometida.

Si manejas a alguien en el trabajo, querrás saber cómo motivarlo. Aquí hay algunos consejos útiles.

A menudo, los trabajadores no alcanzan su máximo potencial porque sienten que lo que están haciendo no es lo suficientemente significativo. Cuando esto sucede, comienzan a sentirse separados de sus trabajos.

El profesor Adam Grant realizó un estudio en un centro de llamadas donde el personal llamó a ex alumnos de la universidad y tuvo que persuadirlos para que donaran dinero a la universidad. Antes de llamar a alguien, un empleado le pidió a un grupo que leyera un texto, destacando la ganancia personal (por ejemplo, su salario) que el empleado obtiene al hacer su trabajo, y el segundo grupo leyó textos escritos por estudiantes sobre cómo su situación había mejorado desde recibiendo su beca.

El segundo grupo recibió más del doble de las promesas que el primer grupo. ¿Por qué? Debido a que los empleados, al ver la importancia de su trabajo, se sintieron más motivados para pedir donaciones y persuadir activamente a los que estaban llamando.

Entonces, ¿qué más puede aumentar las posibilidades de que otros se comporten como nos gustaría que lo hicieran? Compromiso personal y planes de intención de implementación .

Tome los ADN antes mencionados en la industria de la salud: cuando las personas tenían que anotar su fecha de cita, las tasas de ADN cayeron en un 18 por ciento. Esta mejora es un ejemplo de un plan de intención de implementación.

Los planes de intención de implementación nos ayudan cuando queremos llevar a cabo un determinado comportamiento, como ir al gimnasio con regularidad. Estos planes son un acuerdo, pero no necesariamente tienen que escribirse, y describen dónde, cuándo y cómo pretendemos alcanzar un objetivo en particular.

Podemos ver el efecto de esto en un estudio en el que los hogares completaron un plan de votación, detallando la hora y el lugar de la votación, o no completaron ningún plan de votación. Aquellos hogares que tenían un plan eran más propensos que aquellos que no tenían un plan para votar realmente el día de las elecciones.

La oferta en sí no es tan importante como el momento en que la haces.

Como hemos visto, una buena negociación se trata de cómo y dónde presentar su mensaje. Otra forma de comenzar con solidez en la negociación es hacer la primera oferta y hacerla precisa.

Los clientes toman la primera oferta de su contraparte y la usan como base o ancla para la negociación. Incluso si una oferta inicial es mucho más alta de lo que esperaban, ajustarán su cifra esperada en consecuencia.

Digamos que trabajas como vendedor de autos y tu cliente está dispuesto a pagar $ 2000 por uno de los autos. Pero los adelanta y ofrece $ 5000 como punto de referencia. Según la investigación, su cliente aceptará un precio más cercano a $ 5000 que el esperado de $ 2000, debido a este efecto de anclaje .

Este fenómeno nos dice que los clientes creen que los vendedores, a quienes consideran expertos, ofrecen cifras tan altas porque debe haber algo sobre el valor del producto que desconocen.

Podría aumentar su capacidad de persuasión aún más si presentara una cantidad precisa, como $ 5132 a su cliente. Esto se debe a que implica para el cliente que se dedicó mucho tiempo y esfuerzo a investigar el valor del automóvil. Entonces, este precio parece más preciso y realista.

Si desea hacer una oferta incluso más atractiva, debe asociarla con ofertas poco atractivas.

Tome el reconocido chef Antonio Carluccio, por ejemplo. Decidió introducir un elemento desconocido en el menú de su restaurante italiano en el que, además de las pastas y ensaladas, también podía pedir un scooter Vespa .

Aunque las ventas de su scooter no despegaron, el resto del menú parecía mucho más atractivo porque los otros artículos eran mucho más baratos que el scooter. Este es un fenómeno en psicología conocido como contraste perceptual .

Una manera más práctica de utilizar esta idea sería agregar un vino de $ 60 a su menú, junto con los vinos de $ 15. De repente, el vino de $ 15 parecerá mucho más atractivo.

A veces hay que darle algo de tiempo a las personas.

Incluso las mejores tácticas de persuasión a veces fallan simplemente porque las personas no quieren cambiar su comportamiento en este momento. Para ser persuasivo, a menudo es una buena idea recordar que el cambio instantáneo no siempre es la única forma.

A veces necesitamos darles a las personas algo de tiempo para que actúen de la manera que queremos.

Veamos las decisiones a corto plazo. Cuando piensa en salir a cenar este fin de semana, por ejemplo, piensa en los costos concretos de la decisión, como sopesar si puede permitírselo o no.

Sin embargo, los eventos en el futuro evocan un pensamiento más abstracto. Cuando consideramos el futuro, pensamos cómo el evento está conectado con nuestra propia moral y valores. Por lo tanto, si todos los que conocemos asisten a una cena de Navidad en particular, entonces es probable que también aceptemos ir. Si un evento se ajusta a nuestros valores morales, es más probable que le digamos que sí cuando esté más lejos en el futuro.

Entonces, ¿cómo podemos aplicar esta técnica? Bueno, por ejemplo, si sabe que necesitará ayuda para pintar su apartamento en unas pocas semanas, pregúntele a sus amigos lo antes posible. Si aún no tienen ideas definitivas de lo que están haciendo en la fecha en que necesita pintar el apartamento, es más probable que acepten ayudarlo.

Tenga en cuenta, sin embargo, que si hay que hacer algo de manera oportuna, no le dé demasiado tiempo a las personas. Es una creencia errónea que darles a las personas más tiempo para completar una solicitud o tarea aumenta la probabilidad de que lo hagan.

Para probar esto, los investigadores en un estudio alteraron la fecha de vencimiento de los cupones de panadería y observaron con qué frecuencia los clientes los canjearon. Descubrieron que aquellos que recibieron cupones con fechas de vencimiento largas informaron que probablemente los usarán, pero en realidad los canjearon cinco veces menos que los clientes con cupones que muestran fechas de vencimiento más cortas.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

La persuasión exitosa no solo depende del mensaje, sino también del contexto y el entorno. Al hacer algunos cambios menores en la forma de abordar la persuasión, puede mejorar significativamente su capacidad de convencer a los demás.

Consejo práctico:

¡Mantenga sus precios precisos!

Recuerde, cuanto más exacto es un precio, más personas creen que hay buenas razones detrás de su precio y estarán más tentados a comprar el producto. Entonces, en lugar de colocar un precio de $ 400 en su producto, intente que sea de $ 457.

Cambia la disposición de tus asientos.

La próxima vez que programe una reunión, piense en el resultado deseado. Si una decisión grupal es importante, organice los asientos de forma circular. Si los beneficios individuales son más importantes para usted, use una disposición de asiento angular o en forma de L.

Sugerido más lectura: Influencia por Robert Cialdini [1945900] [1945900] [1945900]