El agente inmobiliario millonario

¡Conviértete en el agente inmobiliario exitoso que estabas destinado a ser!

Si alguna vez compró o vendió una casa, probablemente haya tratado con un agente de bienes raíces. ¿Cómo fue esa experiencia? ¿Obtuviste un saco triste que no pudo convencer a un hombre en llamas de comprar un balde de agua? ¿O tal vez tuvo un operador suave con una sonrisa brillante y un traje de $ 3,000?

Como con la mayoría de los roles de ventas, una personalidad ganadora y la capacidad de convencer a otros son habilidades necesarias para cerrar un negocio inmobiliario. Sin embargo, se necesita mucho más que eso para crear un negocio inmobiliario exitoso y sostenible.

Como verás en este resumen, estableciendo los objetivos correctos, sabiendo lo que te motiva y aprendiendo algunos trucos, puedes convertir un incipiente negocio inmobiliario en un verdadero imperio.

En este resumen, aprenderá

• por qué necesita más clientes potenciales de lo que cree;

 

• qué tiene que ver la milla de cuatro minutos con ser un agente de bienes raíces; y

 

• cómo la Dra. Joyce Brothers finalmente apareció en la televisión.

 

Convertirse en un mejor agente significa comprender cómo, qué y por qué de la motivación.

Cuando se enfrentan a un gran proyecto nuevo, la mayoría de las personas se sienten tan motivadas a ponerse a trabajar que no se dan cuenta de la importancia de una buena planificación para alcanzar el resultado deseado. Para encontrar el enfoque y la determinación a largo plazo, debe comprender por qué desea hacer algo.

Esta es el arma secreta de todos los de alto rendimiento: definen un propósito motivador para ayudarlos a mantener el enfoque perfecto. Puede presenciar el poder del propósito, por ejemplo, en el último día de trabajo antes de irse de vacaciones, cuando probablemente complete mucho más trabajo de lo habitual. Esta unidad se debe a su nuevo propósito: ¡envolver cabos sueltos y salir a la playa!

Pero cada día no es el día anterior a sus vacaciones. Para tener éxito, necesitará algo que le proporcione propósito constante .

Y cuando se trata de encontrar ese propósito constante, motivadores intrínsecos , como el impulso de ser siempre una mejor persona, son mejores que motivadores extrínsecos , como tratar de ganar cierta cantidad de dinero Los motivadores extrínsecos son objetivos que se pueden alcanzar, pero cuando lo son, la motivación desaparece. Así que piense en qué motivador intrínseco puede enfocarse.

Una vez que estás enfocado, es hora de establecer objetivos. Es importante ser ambicioso aquí. Después de todo, no lograr un objetivo enorme es mejor que no alcanzar uno pequeño. Es por eso que enseñamos a los niños a soñar en grande y que todo es posible. ¡No deberíamos decirnos nada diferente!

Entonces, en lugar de aumentar progresivamente el tamaño de tus objetivos, establece un objetivo principal de inmediato y deja que los hitos más pequeños formen naturalmente los pasos a lo largo de tu viaje hacia el éxito.

Por ejemplo, si su objetivo provisional es cerrar $ 5 millones en ventas de propiedades, después de lo cual dispara por $ 10 millones, puede sentirse satisfecho después de alcanzar ese primer objetivo y perder la motivación para lograr el segundo. Es por eso que es mejor apuntar a una meta importante como $ 80 millones y usar los hitos más pequeños como inspiración para seguir trabajando en ello.

Una sólida estrategia de bienes raíces funciona desde cero, y para tener éxito, necesita clientes potenciales, listados y apalancamiento.

El éxito de todos los agentes inmobiliarios, ya sean optimistas y conocedores de los negocios o humildes y complacientes, depende de su capacidad para perseguir tres objetivos clave: lidera , listados y apalancamiento .

El negocio inmobiliario es un juego de números, lo que significa que para aumentar las ventas, primero debes maximizar la cantidad de leads que obtienes.

Si observa el proceso de venta de propiedades a la inversa, no hay contratos sin listados, y no hay listados sin leads. Todo se reduce a generación de leads , ¡ya que los leads aseguran que puedas seguir haciendo negocios!

Después de todo, un exceso de leads significa que puedes elegir los mejores y concentrarte en convertir esos leads en listados. Por otro lado, muy pocos clientes potenciales eventualmente significarán ventas rezagadas y fracasos.

Entonces, una vez que tengas suficientes leads, puedes pasar al siguiente objetivo: listados. Es una ventaja para usted anunciar sus servicios principalmente a las personas que buscan vender una casa, en lugar de aquellos que buscan comprar una.

Esto se debe a que hacerlo te dará una mayor exposición. Solo piense en todos los posibles compradores que llegan a las visitas y están expuestos a su marca, posiblemente convirtiéndose en clientes más adelante. Esencialmente, el listado de vendedores es una forma de obtener marketing gratuito para producir más leads y listados.

Y finalmente, al aprovechando personas, sistemas y herramientas, puede reducir su carga de trabajo mientras maximiza los ingresos. Por ejemplo, puede comenzar a emplear a otros agentes de bienes raíces y hacerse cargo de las transacciones que cierran. O puede facilitar su trabajo contratando a un administrador para que administre su oficina y la base de datos de clientes potenciales, así como dirigir sus esfuerzos de publicidad y redes sociales. Esto te dejará con más tiempo para concentrarte en las ventas.

Ahora que conoce las estrategias detrás de la generación de leads, listados y apalancamiento, es hora de aprender cómo ejecutar estas estrategias de manera efectiva.

El uso efectivo de herramientas cuantitativas puede ayudarlo a poner en práctica su estrategia.

Hasta ahora hemos tocado los aspectos clave de la gestión de un negocio inmobiliario, pero ahora veamos cuatro herramientas importantes que le permitirán hacer crecer su negocio de manera exitosa y sostenible.

Comencemos por presentar las dos primeras herramientas.

Primero está el modelo económico , una herramienta analítica que calcula los números que debe alcanzar para alcanzar su ingreso objetivo.

En otras palabras, una vez que haya decidido cuánto dinero le gustaría ganar, el modelo económico lo ayuda a usar registros y estadísticas para determinar cuántos clientes potenciales necesita generar para alcanzar este objetivo.

Por ejemplo, si desea obtener ingresos de $ 200,000 y cobra una comisión del 2.5 por ciento, deberá vender $ 8 millones en propiedades. Si su precio de cierre promedio es de $ 400,000, sabrá que tiene que vender 20 propiedades para cumplir con su objetivo. A partir de ahí, sabiendo que su tasa de conversión de listados a ventas es del 25 por ciento, la herramienta le dirá que necesita listar 80 propiedades para vender 20.

El paso final es calcular el número requerido de clientes potenciales. Si tiene una tasa de conversión de leads a listados del 10 por ciento, tendrá que generar 800 leads para alcanzar su objetivo.

Ese es el modelo económico, y es excelente para ayudarlo a determinar desde el principio cuántos clientes potenciales necesitará para alcanzar sus objetivos financieros.

El modelo de generación de leads , nuestra segunda herramienta, es el que lo ayudará a asegurar esos leads para que pueda adquirir y mantener clientes. ¿Como funciona?

Los buenos esfuerzos de generación de leads implican un contacto frecuente con posibles clientes, pero no tan frecuente que sus esfuerzos se vuelvan molestos. Al anunciar a personas con las que aún no ha tenido contacto, por ejemplo a través de telemercadeo o correos fríos, puede ser bastante agresivo, contactándolos hasta 12 veces al año. Con las personas que ha conocido cara a cara, puede ir más rápido y comunicarse con ellos ocho veces durante las ocho semanas que siguen a la reunión, ya sea escribiéndoles una carta o enviándoles un imán de nevera o un calendario como regalo. .

Y para aquellas personas que conoces bien, debes tratar de comunicarte con ellas 33 veces al año, enviando tarjetas de cumpleaños, correos electrónicos personales, otros listados de bienes inmuebles e informes generales sobre el mercado inmobiliario.

Estas dos herramientas, el modelo económico y el modelo de generación de leads, son poderosas por sí mismas. A continuación, aprenderemos sobre las otras dos herramientas que completan nuestro paquete de éxito inmobiliario.

El uso del presupuesto y los modelos organizacionales pueden ayudarlo a maximizar su potencial estratégico.

En el capítulo anterior, presentamos las dos primeras herramientas que pueden ayudarlo a poner en práctica su estrategia. Ahora examinemos los otros dos, que definen los límites de gasto y maximizan la eficiencia organizacional.

La tercera herramienta, el modelo de presupuesto , funciona evitando que use más dinero del que gana. Tan pronto como sea posible, debe comenzar a limitarse a gastar solo el dinero que genera su negocio. Esto podría ralentizar el crecimiento, pero así como se necesita tiempo para establecer una base concreta, la paciencia en estos primeros días le proporcionará una base mucho más sólida en el futuro.

Por otro lado, si no restringe el gasto temprano, el futuro de su negocio será mucho menos seguro. Solo considera el boom de las puntocom. Las expectativas de un rápido crecimiento hicieron que las nuevas empresas hicieran grandes inversiones de capital; sin embargo, una vez que salieron a la luz las verdaderas valoraciones de las empresas, se perdió todo ese dinero.

Entonces, ¿cómo saber cuándo está bien gastar más dinero para buscar una oportunidad? Piénselo como un semáforo: cuando ve la posibilidad de aumentar sus ingresos, tiene luz verde y puede aumentar sus gastos. Pero luego, la luz se vuelve roja y hay que esperar hasta alcanzar el objetivo de ingresos que justifica el gasto adicional. Solo entonces la luz se volverá verde nuevamente.

Finalmente, el modelo organizativo lo ayudará a emplear personas calificadas y le dará tiempo para concentrarse en las partes más importantes de su negocio. La primera persona que contrate debe ser alguien que se encargue de las tareas administrativas, lo que le permitirá concentrarse en la venta de propiedades.

Al contratar es importante recordar que obtienes lo que pagas, y vale la pena ofrecer un salario más alto para encontrar y asegurar un empleado talentoso y motivado. Piénselo de esta manera: si desea contratar a una persona que solicite un salario anual de $ 20,000 más de lo que ofrece, considere que el empleado solo necesita generar $ 2,000 adicionales por mes en ingresos para cubrir ese aumento. Esto probablemente se justifica fácilmente si el empleado lo libera para realizar más ventas.

Sin embargo, sepa que estas herramientas son solo plantillas. Su negocio, por supuesto, cambiará a medida que crezca, pero si comienza a usar estas herramientas básicas, hará que el camino hacia el éxito sea mucho más fácil.

Los cuatro modelos lo ayudarán a buscar clientes potenciales, listados y apalancamiento.

Una vez que se establezca su negocio, su objetivo principal será perfeccionar sus estrategias al tratar con leads , listados y apalancamiento .

Recuerda de nuevo que estás en el negocio de generar leads: ¡forman la columna vertebral de tu negocio inmobiliario! Al comercializar su negocio, usted y sus listados, todos sus esfuerzos deben dirigirse a generar nuevos clientes potenciales. Aquí es donde ayudará un modelo bien definido de generación de leads.

Pero, naturalmente, los clientes potenciales solo son buenos si se pueden convertir en listados, las oportunidades más importantes para realizar ventas y maximizar la exposición de su negocio. Para asegurarse de obtener suficientes listados, realice un seguimiento mensual del modelo económico para mantenerse al tanto de cuántos listados necesita para alcanzar sus objetivos presupuestarios y cuántos clientes potenciales esto significa. ¡Si no lo hace, no sabrá lo que debe hacer todos los días para obtener su ingreso ideal! Sería como viajar a una ciudad en la que nunca has estado sin un mapa.

También debe definir un modelo de organización para darle más influencia al permitirle concentrarse en lo que es importante.

Su modelo de organización debe basarse en las necesidades de su negocio no solo hoy sino en lo que podrían ser en el futuro. Debe considerar si contrata a una persona que pueda adaptarse a los cambios con el tiempo o que, en cambio, tenga las habilidades específicas para satisfacer una necesidad inmediata.

Por último, pero no menos importante, debes usar el modelo de presupuesto para asegurarte de que tus gastos no excedan tus ganancias a largo plazo.

En general, es importante recordar que implementar los cuatro modelos requerirá esfuerzo y disciplina; sin embargo, su viaje no terminará una vez que estos modelos estén en su lugar. Su camino hacia la mejora personal continua está pavimentado por la determinación perpetua de modificar y mejorar estos modelos.

Aceptar el fracaso es un hito crucial en la búsqueda constante del éxito personal.

Ahora que ha dominado estas herramientas prácticas, es hora de ponerse personal, y eso significa hablar sobre el miedo al fracaso.

Como humanos, todos tenemos un miedo natural, pero cuando se trata de negocios, debes dejar de lado tu miedo al fracaso.

En la mayoría de los casos, fallarás antes de tener éxito. Solo a través de la perseverancia llegarás lo suficientemente lejos como para ver que tu arduo trabajo se haga realidad. Entonces, en lugar de ver el fracaso como algo negativo, debe aceptar el fracaso como una parte necesaria para alcanzar las metas que desea.

Considere el ejemplo de un cierto congresista estadounidense que se declaró en bancarrota no una, sino dos veces, perdió una candidatura no solo para un escaño legislativo, sino que también fracasó en dos campañas del Congreso, dos campañas senatoriales y una carrera para convertirse en vicepresidente.

El nombre de este perdedor era Abraham Lincoln, lo que demuestra cuán crucial es la perseverancia.

Es importante aceptar el fracaso, pero también debes conquistar las creencias que te detienen, especialmente si esas creencias se basan en una falsedad. Por ejemplo, la gente solía pensar que era imposible correr una milla de cuatro minutos.

Pero luego, el 6 de mayo de 1954, Roger Bannister logró esta hazaña. ¡Y después de que se rompió la barrera física y psicológica de la milla de cuatro minutos, tomó solo dos meses para superar el récord de Bannister! La falsa creencia de una barrera inquebrantable había estado frenando a todos.

Ya sea en la pista o en el sector inmobiliario, el éxito consiste en visualizarse a sí mismo como un vencedor, y las personas verdaderamente grandiosas pueden hacer esto sin que alguien más lo lidere.

Los grandes agentes inmobiliarios también saben que nunca pueden descansar en sus laureles. Cuando persigue el éxito personal, no hay línea de meta.

Trabaja en el negocio en lugar de en el negocio, y puedes obtener muchos ingresos con poco trabajo.

Incluso los agentes más calificados tienen límites en cuanto a lo que pueden cobrar por su tiempo, pero no hay límite en el éxito de su negocio inmobiliario.

No importa cuán ágil sea su proceso de ventas, cuántas ofertas cierre o cuán grandes se vuelvan, su recurso más valioso siempre será su tiempo .

Cuando decidas que quieres que tu negocio genere más ingresos pasivos para ti, es hora de trabajar en tu negocio, no de hacer más ventas tú mismo.

Por ejemplo, cuando llegas a un punto en el que ya no quieres trabajar, un ingreso pasivo de $ 100,000 al año puede ser suficiente, y lograrlo puede ser simple.

Así es como puedes hacerlo.

Si actualmente gana, digamos $ 200,000 por año, puede pagarle a un gerente de negocios la mitad de esta suma para que haga su trabajo mientras disfruta de un flujo constante de ingresos con poco trabajo activo.

Esta dinámica es ejemplificada por uno de los autores. Cuando era adolescente, Gary Keller cobraba $ 15 por cortar el césped en su vecindario. A medida que su negocio creció, contrató a amigos para que lo ayudaran, pagándoles $ 10 por césped y manteniendo los $ 5 restantes sin mover un dedo.

Incluso es posible ganar millones de dólares en ingresos pasivos creando múltiples negocios y aprovechando su tiempo contratando a otros para administrar esos negocios. Como agente inmobiliario exitoso, podrá ver las cifras generadas por los cuatro modelos, definir su ingreso pasivo objetivo y determinar cuántas agencias necesitará para alcanzar su objetivo.

En esa escala, su modelo organizacional incluirá gerentes, administradores y personas especializadas en ayudar tanto a vendedores como a compradores en una sola unidad de negocios que luego se replica en múltiples entidades.

Una vez que haya tomado la decisión de cambiar a un ingreso pasivo, su nuevo enfoque será la responsabilidad: sus decisiones y cómo estas decisiones afectan a su negocio en general.

El éxito a largo plazo, independientemente de sus objetivos personales, se basa en un alto nivel de enfoque.

¿Por qué, incluso después de recibir el mismo entrenamiento exacto, dos personas producirán resultados completamente diferentes?

Una diferencia importante entre las personas que tienen éxito y las personas que tienen altamente es cuánto enfocan su energía y en qué dirección eligen enfocarla.

En los negocios, no tiene sentido que un gerente se concentre en todo. Por el contrario, debe centrarse en lo que es importante.

También es clave tener en cuenta el principio de Pareto : el 80 por ciento de su éxito proviene del 20 por ciento superior de sus recursos.

Entonces, cuando comiences en el negocio inmobiliario, probablemente tendrás que trabajar con cada listado que puedas obtener solo para mantenerte a flote. Pero una vez que su negocio comienza a prosperar, puede comenzar a ser más exigente con respecto a qué clientes potenciales persigue.

No te extiendas demasiado delgado. En cambio, concéntrese en sus clientes potenciales más grandes y deje que otros agentes manejen los más pequeños. Como propietario de un negocio, seguirá obteniendo ganancias del trabajo de su agente y podrá dedicar su tiempo más sabiamente.

La lección clave es concentrar toda su energía en sus objetivos y no ser disuadido por el fracaso.

Por ejemplo, la famosa Dra. Joyce Brothers solicitó ser concursante en un programa de juegos, pero fue rechazada porque, como ama de casa y psicóloga, no se la consideraba lo suficientemente “interesante”.

Sin embargo, en lugar de renunciar a su sueño, se mantuvo concentrada y pasó un año aprendiendo sobre el boxeo.

Lo intentó de nuevo y fue aceptada en el programa, ya que ahora se la consideraba una candidata interesante. Luego ganó el gran premio del programa y luego aprovechó su fama en una exitosa carrera como escritora de celebridades y psicóloga.

El éxito se presenta en todas las formas y formas, pero todas las personas exitosas tienen una cosa en común: un nivel intenso de enfoque.

Resumen final

El mensaje clave en este libro:

El éxito en bienes raíces se reduce a clientes potenciales, listados y recursos de apalancamiento. Una vez que haya configurado su negocio utilizando estos principios, puede dar un paso atrás y cambiar su enfoque, hacer crecer su negocio y nutrir a sus agentes para ganar aún más dinero para usted.

Consejo práctico:

Planifique las finanzas de su futuro inmobiliario desde el principio.

Al comenzar a trabajar en bienes raíces, comience por determinar cuánto dinero desea ganar. Luego, utilice el modelo económico para comprender exactamente cuántas ofertas, listados y clientes potenciales necesitará para alcanzar su objetivo. ¡Al seguir esta estrategia podrás establecer objetivos tangibles desde el principio!

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